Offene Fragen sind hervorragend geeignet, die Welt der Prospects und Kunden besser zu verstehen. Sie eignen sich hervorragend, eine tragfähige Beziehung zum Kunden herzustellen, seinen Bedarf und die Hintergründe zu verstehen, die resultierenden Konsequenzen aufzuzeigen und gemeinsam eine bessere Zukunft zu entwickeln.
Sie gewinnen mehr Vertrauen durch die Fragen, die Sie stellen,
als durch die Geschichten, die Sie erzählen!
Manchmal reicht eine Frage und der Kunde gibt Ihnen freiwillig die nötigten Informationen. Ein anderes Mal benötigen Sie ein paar Fragen, um ans Ziel zu gelangen. Ob wenige oder mehr Fragen: Der Kunde darf sich auf keinen Fall wie im Zeugenstand vor Gericht fühlen! Obwohl es in diesem Artikel um Fragen geht, vergessen Sie bitte nicht, dass ein erfolgversprechendes Verkaufsgespräch immer aus einer Balance zwischen Fragen und Antworten besteht!
Bei offenen Fragen muss eine Bedingung erfüllt sein: sie dürfen nicht kompliziert sein! Oftmals geht es um Basics, die es herauszufinden gilt.
A) Offene Fragen, die zu einer guten Beziehung beitragen sollen
- Wie läuft das Geschäft zurzeit?
- Wie haben sich die Dinge verändert?
- Was streben Sie an?
- Wo stehen Sie dabei?
B) Offene Fragen, die Ziele und Probleme klären sollen
- Weshalb bereitet Ihnen diese Technologie/Dienstleistung/Produkt/Situation/Problemstellung zurzeit Kopfzerbrechen?
- Zahlreiche Kunden bestätigen uns, dass sie in den Bereichen A, B und C Probleme haben. Wie beeinflussen diese Bereiche ihre Organisation? Wie denken Sie darüber?
- Welche Ziele verfolgen Sie?
- Was hindert Sie daran, die Umsatzziele (oder Gewinnziele, oder andere) zu erreichen?
- Wenn der Kunde um das Meeting gebeten hat: Weshalb haben Sie mich um ein Gespräch gebeten?
- Wenn Sie um das Meeting gebeten haben: Wie ich bereits erwähnt habe, möchte ich gerne mit Ihnen ein paar Ideen teilen, die unseren Kunden in den Bereichen X, Y und Z zum Erfolg verholfen haben. Welche Themen möchten Sie noch besprechen?
C) Offene Fragen, die die Konsequenzen deutlich machen sollen
- Falls Sie diese Herausforderungen bewältigen könnten, was würde das für die finanzielle Situation des Unternehmens bedeuten?
- Falls Sie das erreichen – was würde es für Sie persönlich bedeuten?
- Welchen Einfluss hätten diese Veränderungen auf die Wettbewerbsfähigkeit?
- Falls Sie die beschriebene Herausforderung nicht lösen können, welche Schwierigkeiten würde das für die Zukunft bedeuten? Was würde nicht geschehen, was aus Ihrer Sicht geschehen soll?
D. Offene Fragen, die sich auf eine neue Realität fokussieren
- Angenommen, Sie hätten eine Kristallkugel und könnten in die Zukunft schauen. Wie sieht das Unternehmen (oder Angebot, Märkte, oder anderes) in 3 Jahren aus? Was hat sich alles verändert?
- Im früheren Gesprächsverlauf: Sie sagten, dass Sie mit dem jetzigen Lieferanten wenig gute Erfahrungen machen. Falls Sie sich für uns entschliessen – was soll anders sein?
- Im späteren Gesprächsverlauf: In Anbetracht dessen, was wir besprochen haben – was muss sich aus Ihrer Sicht bei einer Zusammenarbeit ändern?
- Wie sieht für Sie Erfolg aus … für das Geschäft … für das Projekt … für unsere Zusammenarbeit?
- Angenommen, es gäbe im Hinblick auf die Investition, Ressourcen und so fort keinerlei Einschränkungen – was würden Sie verändern? Weshalb?
Wenn Sie offene Fragen stellen, besteht die grösste Herausforderung darin, nicht gekünstelt oder gar manipulativ zu tönen. Nutzen Sie die Fragen wie vorgeschlagen oder passen Sie sie nach Ihrem Gusto an.