Elevator Pitch, USP oder Value Proposition?

Die Kunden- und Bedürfnisorientierung ist tief im Marketing verwurzelt. Einen Nutzen erreicht eine Leistung nur dann, wenn sie einen Kundenbedarf befriedigt. Jeder Teil einer Leistung, der am Kundenbedarf vorbeigeht, ist kaum oder höchstens teilweise nützlich. Eine konsequente Orientierung am Kundennutzen kann somit kaum als neuer Trend aufgefasst werden. Letztlich entscheidet der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Nutzen eines Angebots über einen Kauf oder Nichtkauf!

Eine Value Proposition wird in der Praxis häufig mit einem Elevator Pitch oder gar einer USP Unique Selling Proposition gleichgesetzt, obwohl ihre Absicht und die geschäftliche Potenz fundamental verschieden sind.

Ein Elevator Pitch beantwortet die Frage: „Was tun Sie?“ Es handelt sich in aller Regel um ein kurzes Statement, in welchem Markt man tätig ist und welche Unterstützung man anbietet. Klassische Beispiele sind:

– Meine Firma unterstützt kleine Unternehmen die Mühe haben, ihre Produkte und  Dienstleistungen an Grossfirmen zu verkaufen.

– Wir helfen Technologiefirmen dabei, ihre Kundeninformationen so zu nutzen, dass daraus mehr Wiederholkäufe resultieren.“

– Ich berate kleine und mittlere Zulieferfirmen, die mit plötzlichen Umsatzrückgängen Probleme haben.“

Der Elevator Pitch wird typischerweise bei Networking-Anlässen verwendet, um potenzielle Kunden anzulocken oder eine Diskussion anzuregen. Er bildet das Fundament einer Value Proposition, jedoch ohne greifbare Resultate. Diese sind beim Verkauf an die Entscheiderebene (Corporate Level) jedoch zwingend nötig.

Ein USP Unique Value Proposition beantwortet die Frage: „Wie unterscheidet sich ihr Unternehmen oder ihre Produkte/Dienstleistungen von denen anderer Anbieter?“ Der primäre Zweck des USP ist die wettbewerbsorientierte Differenzierung. Klassische Beispiele sind:

– Wir spezialisieren uns auf die Zusammenarbeit mit Finanzinstituten. (Spezialität)

– Wir garantieren einen Service in weniger als 4 Stunden oder geben ihnen ihr Geld zurück. (Garantie)

– Wir arbeiten mit einer einzigartigen Methode, um ihren kritischen Bedarf zielgenau
zu eruieren.“ (Methode)

Beide, Elevator Pitch und USP sind Cousins der Value Proposition, doch fehlt ihnen oftmals die nötige Schlagkraft, um auf der Entscheiderebene nachhaltige Resonanz zu erzeugen!

Eine Value Proposition hingegen beantwortet die Frage eines potenziellen Kunden: „Wie können Sie unser Unternehmen wirkungsvoll unterstützen?  Bei einer Value Proposition handelt es sich um eine klare Aussage in Bezug auf greifbare Resultate, die der Kunde bei der Nutzung eines Produktes oder einer Dienstleistung oder einer Kombination von beiden erwarten kann. Sie ist auf Ergebnisse fokussiert und betont den geschäftlichen Wert des Angebots. Dazu drei Beispiele:

– Seit sie mit uns zusammenarbeiten, steigerte ein bekannter Konsumgüterhersteller die Anzahl Käufe in ihrem Online-Shop um 24% und den durchschnittlichen Bestellbetrag um 16%.“ (Web Design Company)

– Wir unterstützen Verkaufsorganisationen dabei, ihre Hitrate zu verbessern. Dabei sind Reduktionen von 20% an der Tagesordnung. Dies führte bei einem Kunden zu einer Senkung der jährlichen Verkaufskosten im hohen sechs-stelligen Bereich.“ (Sales Trainer/Coach)

– Ich unterstütze Technologieunternehmen, ihre Time-to-Market um 10 bis 15% zu verkürzen und damit die projektierten Verkaufsziele bei Produkteinführungen zu erreichen.“ (Unternehmensberater)

Beeindruckende Geschäftsresultate, verbunden mit einer wirklichkeitsnahen Story, sind für die Entscheiderebenen entscheidungsrelevant. Um das geht es bei einer Value Proposition: Sie fesselt! Sie zieht magisch an! Sie öffnet Türen!

Wenn Sie überzeugt sind, dass eine unwiderstehliche Value Proposition in ihrem Unternehmen zum Erfolg beitragen könnte, dass sollten wir uns treffen: https://www.hanspeterfrei.com/kontakt