Differenzierung ist im Verkauf alles!

Wer es einmal gelernt hat – so der Volksmund – verlernt es nie mehr. Die Rede ist vom Velofahren. Was man gerne vergisst, ist die Art und Weise, wie wir es gelernt haben. Kein Mensch auf diesem Planeten tat dies mit Hilfe eines Buches oder einem Film. Was für das Velofahren galt, gilt auch für die Gewinnung neuer Kunden. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.

Erinnern Sie sich? Wir lernten es dadurch, dass wir es anfänglich nicht getan haben! Wir sind gestürzt, immer und immer wieder. Weshalb? Weil wir entweder zu langsam fuhren oder zu spät gebremst haben. Doch das hat uns nicht irritiert, zumindest nicht längerfristig. Wir haben uns trotzdem immer wieder auf den Sattel gesetzt und es ein weiteres Mal versucht, bis wir der Wechselwirkung von Gleichgewicht und Geschwindigkeit auf die Spur kamen.

Dieses Vorgehen ist für die Mehrheit der Fähigkeiten erfolgreich. Neue Kunden gewinnen wir dadurch, dass wir mehrfach „stürzen“, sprich abgelehnt werden. Die Schrammen, die wir uns dabei holen, bluten zwar nicht, doch Schmerzen verursachen sie ebenso. Und sie tun es so lange, bis wir der Wechselwirkung von Verlust des Handlungsspielraums seitens des potenziellen Kunden und der Rollendistanz, die wir als Akquisiteur einnehmen müssen, auf die Spur kommen. Erst dann werden wir – unausweichlichen Rückschlägen zum Trotz – uns immer wieder von neuem auf den „Sattel“ setzen. Bis das Telefon unser Freund geworden ist.

Viele Verkaufsverantwortliche verkünden im Brustton der Überzeugung: „Wir wollen nicht, dass Kunden uns als einen Lieferanten unter vielen wahrnehmen. Wir wollen uns um sie kümmern und mit ihnen eine langfristig vertrauensvolle Partnerschaft eingehen.“

Wissen Sie was?

Das wollen ihre Kunden auch! Sie wünschen sich jemanden, der sich wirklich um sie kümmert. Der sie bei der Analyse der aktuellen Situation unterstützt und ihnen hilft, die optimale Lösung auszuwählen, die sie die erhofften Ergebnisse erreichen lässt. Sie wünschen sich jemanden an ihrer Seite, auf den sie sich verlassen können und der die Ärmel hochkrempelt, wenn es darum geht, die versprochenen Resultate auch wirklich zu erreichen.

Das Wesentliche einer Partnerschaft besteht darin,
zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten.

Allen guten Absichten zum Trotz gelingt es nur selten, die wichtige Erkenntnis von Stephen Covey, Autor des Buches „Die sieben Wege zur Effektivität“, in die Tat umzusetzen: Erst verstehen, dann verstanden werden!

Die meisten Verkäufer stellen beim ersten Meeting mit einem Prospect das Motto „Wer sind wir und was machen wir?“ in den Mittelpunkt, „unterstützt“ von 28 PowerPoint-Folien (Where ist the Power and what is the Point?). Hand aufs Herz: Glauben Sie wirklich, dass das jemanden interessiert? Zudem tönen Sie wie die anderen Casting-Teilnehmer und haben die einmalige Chance der Differenzierung verpasst. Was den potenziellen Kunden hingegen wirklich interessiert ist die Frage: „Ist der wahrhaftig an unserer Situation interessiert und wie kann er uns unterstützen?“

 Bedenken Sie: Wir gewinnen mehr Glaubwürdigkeit durch die Fragen, die wir stellen, als durch die Geschichten, die wir erzählen! Einer der wichtigsten Schlüsselgedanken im Verkauf stammt von Zig Ziglar, einem US-Pionier der Verkaufstrainer-Szene:

Sie können im Leben alles erreichen, was Sie wollen, wenn Sie nur genügend
anderen Menschen helfen zu erreichen, was diese haben wollen!

Im Zeitalter der Globalisierung, Digitalisierung und Künstlichen Intelligenz sind immer noch viele Unternehmen in die falsche Braut verliebt. Sie richten ihr Hauptaugenmerk auf die Merkmale ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen statt auf die Herausforderungen ihrer tatsächlichen und potenziellen Kunden. Sie finden diese Aussage übertrieben? Dann lade ich Sie ein, sich mal ihre Unternehmens-Präsentation zu Gemüte zu führen. Ich wette, dass es bei 80% der Inhalte um ihre Firma geht. Welchen Kunden können Sie damit beeindrucken? Keinen.

Verlieben Sie sich stattdessen in den Zweck, für den das Produkt oder die Dienstleistung entwickelt wurde. Und kommunizieren Sie diesen überzeugend, sobald Sie verstanden haben, welche Ziele der Kunde erreichen will. Nutzen Sie diese einmalige Chance der Differenzierung. Jetzt.