Ungewissheiten dominieren die Märkte. Die Kunden sitzen im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Sales Stories. Nehmen Sie das nicht persönlich. Sie müssen verstehen, wofür sich die Kunden interessieren und für was nicht.
Dafür interessieren sich Kunden nicht:
– Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie das am schnellsten wachsende Unternehmen der Branche sind. Wichtiger für sie ist die Gewissheit, dass Sie die richtige Lösung für ihren Bedarf anbieten.
– Sie interessieren sich nicht für all Ihre E-Mails und Anrufe in der letzten Zeit. Sie bewegen sich in ihrem eigenen Tempo. Wenn sie bereit sind, müssen auch Sie bereit sein.
– Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie der günstigste Anbieter der Branche sind. Selbst in Krisenzeiten ist der Preis selten das entscheidende Kriterium. Dass der Kunde ihn jedoch meistens vorbringt, hat vielmehr damit zu tun, dass er sich beim Preisargument nicht weiter erklären muss.
– Sie interessieren sich nicht dafür, dass sie vor Jahren Kunde bei Ihnen waren. Loyalität zum Lieferanten hat ein kurzes Verfalldatum. Das einzige, woran er sich erinnert, ist die Preisgestaltung, die sie in der Vergangenheit hatten.
– Sie interessieren sich nicht für Ihre Dienstleistungen. Klar, das alles klingt verlockend, doch häufig werden sie nicht wirklich gebraucht – es sei denn, es gehe etwas schief. Doch das blendet man zu Beginn gerne aus.
Dafür interessieren sich Kunden:
– Sie interessieren sich dafür, wie lange Sie brauchen, um das Geschäft des Kunden wirklich zu verstehen. Sie wollen sich mit dem sachkundigsten Partner unterhalten. Es gibt keine Entschuldigung für das Nichtwissen.
– Sie interessieren sich dafür, ein möglichst tiefes Risiko beim Kauf einzugehen. Treten Kunden als Gruppe auf, sind sie noch risikoscheuer. Dass sich das in Krisenzeiten akzentuiert, liegt auf der Hand.
– Sie interessieren sich für Ihren persönlichen Ruf. Deshalb ist es für sie wichtig, mit welchen und wie vielen Kunden sie bereits Geschäfte gemacht haben. Mehr und mehr Käufer basieren ihre Kaufentscheidungen darauf, was andere über Ihre Produkte sagen.
– Sie interessieren sich dafür, was sie für ihre Investition bekommen. Wenn Sie den ROI Return on Investment nicht belegen können, sind sie nicht interessiert.
– Sie interessieren sich dafür, wohin sich die Wirtschaft ihrer Meinung nach bewegt. Sie sind selten nur preisorientiert, sondern mehrheitlich wertorientiert. Sie möchten über Jahre einen grösstmöglichen Ertrag ihrer Investition sehen.
Es ist höchste Zeit, den Kunden Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken, um wirklich zu verstehen, wofür sich der Kunde interessiert.