Ein Paradoxon ist eine Aussage, die dem allgemein Erwarteten, der herrschenden Meinung auf unerwartete Weise zuwiderläuft oder beim üblichen Verständnis der betroffenen Begriffe zu einem Widerspruch führt. Die Analyse von Paradoxien kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst (Quelle: Wikipedia). Um das Thema Analyse von Paradoxien geht es in dieser und der nächsten Ausgabe.
1. Wenn Sie mehr verkaufen wollen, dann sollten Sie aufhören zu verkaufen.
Wenn Menschen das Gefühl haben, dass man ihnen etwas verkaufen will, dann reagieren sie negativ und bauen blitzschnell eine Betonmauer auf! Hat schon jemand zu Ihnen gesagt, dass ihm kürzlich etwas verkauft wurde? Selbst wenn es der Wahrheit entsprechen würde, wird er oder sie im Brustton der Überzeugung sagen: „Ich habe gekauft.“ Fokussieren Sie sich stattdessen darauf, dem potenziellen Kunden zu helfen, dass er oder sie seine geschäftlichen oder privaten Ziele erreicht und nicht einen Verkaufsabschluss zu machen. Deshalb lautet mein Credo: Wenn Sie dafür sorgen, dass der Kunde seine Ziele erreicht, dann sorgt der Kunde dafür, dass Sie Ihre Ziele erreichen.
2. Wenn Sie den Verkaufszyklus beschleunigen wollen, dann treten Sie aufs Bremspedal.
Je mehr Sie in Richtung eines Verkaufsabschlusses zielen, desto mehr Widerstand werden Sie spüren. Machen Sie den zweiten Schritt nicht vor dem ersten. Schritt um Schritt ist die erfolgversprechendere Strategie. Wenn der potenzielle Kunde spürt, dass Sie ihm helfen wollen, die richtige Entscheidung zu treffen, statt auf der erst besten zu bestehen, dann beschleunigt sich der Prozess wie von selbst.
3. Wenn Sie dem Kunden die Entscheidung erleichtern wollen, dann bieten Sie ihm weniger Optionen.
Wenn Sie die Komplexität der Entscheidung erhöhen, vermindern Sie gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses. Wenn der Kunde weniger Lösungsmöglichkeiten zur Wahl hat, wird er oder sie sich leichter entscheiden können. Ich habe die Probe aufs Exempel gemacht und eine Verkäuferin eines Glace-Standes mit 32 Sorten gefragt, welche Geschmacksrichtungen am meisten nachgefragt werden. Sie meinte: „Vanille, Erdbeere und Schokolade.“ Die meisten Kunden seien von der grossen Auswahl überfordert und wählten deshalb bevorzugt altbekannte Sorten.
4. Wenn Sie im Gespräch spontan agieren wollen, dann bereiten Sie sich noch besser vor.
Spontanität will gut vorbereitet sein! Die Kunden ertragen kein leeres Geschwätz. Wenn Sie nicht bereit sind, im richtigen Moment die richtige Botschaft zu vermitteln oder die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge an die richtigen Personen zu stellen, so werden Sie scheitern. Die Methode des „Mir kommt dann schon etwas in den Sinn“ funktioniert in den allermeisten Fällen nicht. Jedem spektakulären Erfolg geht eine unspektakuläre Vorbereitung voraus!