Die Analyse von Paradoxien im Verkauf kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.
5. Wenn Sie grosse Aufträge gewinnen wollen, dann sollten Sie sich zuerst auf die Kleineren fokussieren.
Wenn es um Grossaufträge geht, dann gilt es folgendes festzuhalten: Grosse Aufträge sind meist komplexer, es geht um viel Geld und es ist wesentlich härter, den Zuschlag zu erhalten. Sie können diese Risiken reduzieren, indem Sie sich beim Kunden auf kleinere Aufträge fokussieren und dabei Ihre Erfahrungen und Fähigkeiten beweisen. Aus dieser Position heraus ist es wahrscheinlicher, später bei grösseren Geschäftschancen zum Erfolg zu kommen.
6. Wenn Sie die Geschwindigkeit Ihrer Lernkurve erhöhen wollen, dann sollten Sie mehr Fehler machen.
Es ist unvermeidlich, dass Sie im Verkauf Fehler begehen. Deshalb sollten Sie mit der Telefon-Akquise nicht warten, bis Sie den „perfekten Pitch“ für Ihren ersten Anruf bei potenziellen Kunden entwickelt haben. Den gibt es nämlich nicht! Im Verkauf gibt es kein Scheitern, sondern lediglich zahlreiche Chancen für Experimente, Lernerfahrungen und persönliches Wachstum.
7. Wenn ihr Angebot den Unterschied machen soll, dann sollten Sie der differenzierende Faktor sein.
Das ist aus meiner Sicht der wichtigste Aspekt auf den heutigen, gesättigten Märkten, wo ein Mangel an Nachfrage und differenzierenden Angeboten herrscht. Ihre Produkte, professionellen Dienstleistungen oder Lösungen sind zweitrangig im Vergleich zu Ihren Erkenntnissen, Ihrer Expertise und der Differenz, die Sie für ihre Kunden in mehrerlei Hinsicht machen können. Investieren Sie deshalb Zeit und Geld in Ihre berufliche Zukunft.
Literaturhinweise:
Best of 55, Die Olympiade der Verkaufsexperten, u.a. Hans Peter Frei, Gabal Verlag
So planen wir das Ja des Kunden, Hans Peter Frei, Signum Verlag
Selling to Big Companies, Jill Konrath, Dearborn Trade Publishing