Stellen Sie sich folgende Situation vor: Es ist mitten in der Nacht und jemand hämmert an Ihre Haus- oder Wohnungstüre. Bum! Bum! Bum! Sie werfen sich den Bademantel über und eilen zur Türe, um zu sehen, wer da ist. Es ist die Polizei! „Wir wollen sie zu einem Verbrechen befragen, das in der Nähe begangen wurde.“
Wie kam die Polizei vor Ihre Haustüre? Haben sie an jeder Türe in der Nachbarschaft geklopft, bis sie jemanden zum Reden gefunden haben? Natürlich nicht. Sie sind der Spur der Beweise gefolgt und haben mit der Klärung des Falles begonnen. Dieses bewährte Vorgehen hat sie zu Ihnen geführt.
Bei Gewaltverbrechen konzentriert sich die Polizei zuerst auf den engsten Familien- und Verwandtenkreis des Opfers, um danach die Verfolgung der Täterschaft sukzessive weiter auszudehnen. Können Sie sich vorstellen, dass die Strategie der Polizei darin besteht, in jedes Haus und in jede Wohnung zu gehen und zu fragen: „Hallo, haben Sie heute ein Verbrechen begangen? Wenn ja, dann können Sie es gleich gestehen, damit wir den Fall abschliessen können?” Keine Straftat würde je auf diese Weise geklärt.
Auf den überfüllten Märkten der industrialisierten Welt ist hingegen ein ähnliches Vorgehen an der Tagesordnung. Verkäufer telefonieren blindlings in der Weltgeschichte herum und hoffen, „Tatverdächtige“ zu finden, die sie in potenzielle Kunden verwandeln können. Dieser Ansatz ist nicht nur für Verkäufer schmerzhaft, sondern ist auch für die Angerufenen. Diese erhalten Anrufe zu Unzeiten, die besagen, dass das Angebot des Verkäufers „das Beste“ ist, obwohl sie nichts über seine Person und das Unternehmen wissen und zudem nicht sinnvoll in das Gespräch eingebunden werden. Höfliche Entscheider teilen mit, dass sie mit ihrem Anbieter zufrieden sind und beenden das Gespräch. Die allermeisten legen den Hörer kommentarlos auf.
Ob Sie es glauben oder nicht, viele Entscheider haben ein Ziel – sie möchten in Kürze mehr über das Angebot erfahren. Lohnt es sich, Zeit zu investieren? Viele Verkäufer gehen bei den Anrufen auf ähnliche Weise um wie Kinder, die Blinde Kuh spielen. Sie wandern umher, in der Hoffnung, das Ziel zu treffen. Es hat selten auf Geburtstagsfeiern funktioniert – es funktioniert ebenso selten im Verkauf.
Was wäre, wenn man die Strategie der Polizei auf den Verkauf anwenden würden? Bevor Sie versuchen, ein Gespräch mit jemandem zu führen, stellen Sie sich diese grundlegende Frage:
Weshalb sollte jemand gerade jetzt mit Ihnen sprechen wollen?
Verkäufer sehen diese Frage durch eine andere Linse. Sie fragen sich, warum sie mit diesem Käufer sprechen wollen. Eines der Ziele bei der Akquisition besteht darin, die Aufmerksamkeit und das Interesse des Gesprächspartners zu gewinnen. Das gelingt nur, wenn der andere bereit ist, sich auf einen Dialog mit Ihnen einzulassen. Die Kunden von heute schätzen es nicht, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Sie suchen Problemlöser, denen sie vertrauen können. Partner, die verstehen, was ihnen wichtig ist und die sich darauf konzentrieren, den Bedarf zu ergründen. Dazu braucht es wesentlich mehr als nur Verkaufstechniken und Produktkenntnisse, um als vertrauenswürdiger Partner zu gelten.
Wer mich kennt, weiss: Ich bin ein Freund von pragmatischen Strategien, die kontinuierlich eingesetzt zu den gewünschten Zielen führen. So akquiriere ich seit bald drei Jahrzehnten:
- Wählen Sie die strategischen Kunden sorgfältig aus, von denen Sie sich eine lohnende, längerfristige Partnerschaft erhoffen.
- Gestalten Sie die Akquisitions-Tools, die Sie anwenden. Diese könnten sein: Sales Story, Telefon, E-Mail, Voice Mail, Präsentationen, Fachartikel, Empfehlungen, Angebote, u.a.m.
- Planen und realisieren Sie Ihre Akquisition-Kampagnen. Bleiben Sie dabei Herr über Ihre Zeit! Keine administrativen Tätigkeiten oder sonstige Zeitverschwender dürfen sie von Ihrem Plan abbringen. Keine.
Manche sehen den Verkauf als ein Zahlenspiel. Sie denken, dass sie im Verkauf erfolg-reich sein werden, wenn sie genügend Anrufe tätigen. Ich behaupte, dass Quantität allein keinen Erfolg garantiert. Die Aktivitätsmenge ist sicherlich wichtig, doch die Qualität des Anrufs ist entscheidender. Sie bestimmt letztlich Ihr Verkaufsschicksal!