Ohne Differenzierung des Angebots ist der Preis der alleinige Entscheidungsfaktor. Wer ist in ihrem Unternehmen für die Differenzierung verantwortlich? Ist es die Marketing-abteilung? Ist es die Verkaufsabteilung? Diese Fragen stehen im Zentrum.
Viele Führungskräfte glauben, dass die alleinige Verantwortung für die Differenzierung beim Marketing liege. Sie erkennen nicht, dass es eine zweite verantwortliche Partei gibt: Die Menschen im Verkauf. Damit verpassen sie die wichtige Gelegenheit, ihren Verkäufern zu helfen, mehr Geschäfte zu den von ihnen angestrebten Preisen zu erzielen.
Marketing entwickelt und führt eine Strategie aus, um die Marke und deren Aktualisierung aufzubauen und die Massen mit Differenzierungsbotschaften anzuziehen. Es nutzt dabei sein virtuelles Megafon, um die Differenzierungsgeschichte des Unternehmens für alle hörbar zu machen. Der Gedanke hinter diesem Ansatz ist, dass er Verkaufsmitarbeitern den Weg ebnet, um sinnvolle Gespräche mit Käufern zu führen. Die Differenzierungsstrategie ist jedoch unvollständig. Sie verleitet Käufer dazu, sich anzusehen, was man zu bieten hat, aber nicht, das Portemonnaie zu öffnen.
Die Rolle des Marketings bei der Differenzierung ist von wesentlicher Bedeutung. Allerdings benötigen Sie eine andere Strategie, um mehr Geschäfte zu den geforderten Preisen zu erzielen. Diese nenne ich Verkaufsdifferenzierung. Es ist eine Erweiterung der Strategie, die das Marketing entwickelte. Leider wird es Verkäufern jedoch selten zur Verfügung gestellt. Im Gegensatz zur Marketingdifferenzierung hat die Verkaufsdifferen-zierung eine zweidirektionale Kommunikation mit einem einzelnen potenziellen Kunden. Marketingdifferenzierung fasziniert die Kunden, doch erst die Verkaufsdifferenzierung bringt sie zum Handeln.
Eine Verkaufsdifferenzierung besteht aus zwei Komponenten. Die erste befasst sich damit, Was Sie verkaufen – den verschiedenen Aspekten des Angebots. Diese identifizieren, für welche Kunden und zu welchen Zwecken sie sowohl interessant als auch kaufrelevant sind.
Bei der zweiten Komponente geht es darum, Wie Sie verkaufen. Sie befasst sich mit jeder Interaktion, die Sie mit Kunden haben, und bietet ausreichend Möglichkeiten, ein wertvolles, differenziertes Erlebnis zu schaffen. Vom Erstkontakt über die Bedarfsanalyse bis hin zur Vorstellung von Lösungen und der Kaufzusage können Sie sich vom Wettbewerb nachhaltig differenzieren.
Bei der Verkaufsdifferenzierungs-Strategie gibt es ein Element, das oft übersehen wird. Nämlich Sie! Jeder Verkäufer hat das Potenzial, den Kunden auf vielfältige Art und Weise einen sinnvollen Mehrwert zu bieten, der über das hinausgeht, was sein Unternehmen leistet. Diese Komponenten ermöglichen es Ihnen, das Kauferlebnis so zu personalisieren, dass die Leute einen sinnvollen Wert wahrnehmen und von Ihnen zu höheren Preisen kaufen. Nutzen Sie diese Chance zum beiderseitigen Erfolg!