Höflich Hartnäckigkeit hilft!

Auf den überversorgten Märkten der industrialisierten Welt Aufträge zu gewinnen, war schon immer anspruchsvoll. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat. Sie und das Unternehmen haben Stunden investiert, bis Sie so weit kamen. Das Rennen als Zweiter oder gar Dritter zu beenden, ist weder angenehm noch erstrebenswert, doch das gehört zu den Spielregeln.

Was hingegen frustriert ist die Tatsache, dass bei diesen Rennen nicht alle Anbieter mit lauteren Mitteln kämpfen. Eine beliebte und perfide Methode besteht darin, kleinere oder grössere Dosen von Angst, Ungewissheit und Zweifel in Bezug auf die Wettbewerber zu streuen. Das hört sich dann wie folgt an:

  • Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind, ein Projekt von dieser Grösse zu realisieren?
  • Ich bin nicht mit deren Produkten vertraut. Wir konkurrieren sehr selten mit ihnen.
  • Ich habe gehört, dass sie in finanziellen Schwierigkeiten stecken.

Die Mehrzahl der Kunden vermeidet riskante Entscheidungen. Die perfiden Nadelstiche der AUZ-Methode (Akronym aus Angst, Ungewissheit und Zweifel), verfehlt ihr Ziel nur dann, wenn sie zu ungeschickt oder übertrieben appliziert wird.

Das Blatt scheint sich gewendet zu haben: Jetzt sind es die Kunden, die Gefühle von Angst, Ungewissheit und Zweifel beim Verkäufer säen. Vor kurzem wurde ich selbst «Opfer» der Methode. Ich rief bei zwei langjährigen Kunden an, um sie auf anstehende Projekte anzusprechen, von denen ich Kenntnis erhalten hatte. Keiner der beiden retournierte meinen Anruf. Ich wartete 3 Tage und rief wieder an. Doch die Rückrufe blieben aus.

Ich wurde unruhig. Hatte ich sie verärgert? Was hatte ich falsch gemacht? Dabei ergaben sich mehrere Szenarien, doch keine war wirklich stichhaltig. Warum ich Ihnen das sage? Es gelingt mir normalerweise gut, mich in die Menschen und ihre Anliegen hineinzuversetzen. Doch diesmal war es mir schleierhaft, weshalb sie den Kontakt mit mir nicht aufnahmen. Angst, Ungewissheit und Zweifel beschlichen mich und weigerten sich zu verschwinden. Die Funkstille musste ich auf meine Kappe nehmen.

Es ist beileibe nichts Neues, dass viele Entscheider einfach zu beschäftigt sind. Wenn Sie nichts mehr von ihren Kunden hören, bedeutet das nicht, dass sie desinteressiert oder gar verärgert sind. Noch bedeutet es, dass Sie Mist gebaut haben. Ihre Kunden sind schlicht zu beschäftigt. Kürzlich konnte ich den Kontakt mit meinen zwei Kunden wieder herstellen. Dies nach mehreren Wochen Pause notabene. Neue Projekte, Geschäftsreisen, Personalwechsel, veränderte Prioritäten und Krisensituationen hatten verständlicherweise Vorrang gehabt. Beide entschuldigten sich für ihr langes Schweigen.

Vergessen Sie nicht: Aus Sicht der Kunden ist es Ihre Aufgabe, mit Ihnen in Kontakt zu treten, nicht umgekehrt. Wenn Kunden sich nicht melden, hat dies wenig mit Unhöflichkeit zu tun, denn sie werden tagtäglich geradezu überschwemmt. Sie haben keinen Einfluss auf die Zeitplanung Ihrer Kunden. Das ist Fakt, damit müssen Sie leben

Nehmen Sie das Telefon in die Hand und hinterlassen Sie eine nützliche Information auf der Voicemail. Senden Sie eine E-Mail mit einem Link zu einer interessanten Website. Schicken Sie einen Artikel, der Einblicke in eine kritische Geschäftsherausforderung liefert. Oder noch besser, ein kurzes Video zu einem aktuellen Thema. Mit einem Smartphone ist so eine Nachricht schnell erstellt.

Höfliche Hartnäckigkeit hilft immer – trotz Ihrer Ängste, Ihrer Ungewissheiten und Ihres Zweifels. Sie zahlt sich für die Kunden, ihr Unternehmen und Sie aus!