Man schrieb das Jahr 2005, genauer gesagt den 2. September. An diesem Tag begann die Odyssee des SALESPRESSO, die bis zum heutigen Tag andauert. Motiviert durch die überwiegend positiven Kommentare der Leserinnen und Leser darf ich Ihnen heute die 200. Ausgabe präsentieren. Für diese Treue und Verbundenheit danke ich Ihnen von ganzem Herzen. In den vergangenen 16 Jahren hat sich vieles verändert auf der Welt. Und im Verkauf? Dieser Frage gehe ich in dieser Ausgabe nach.
Nicht nichts hat sich verändert. Nicht alles hat sich geändert. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat.
Viele Grundlagen sind immer noch wirksam und nützlich. Die Vorstellung, dass sich alles verändert hat, ist grösstenteils das Ergebnis des Glaubens und der Verfolgung der Idee, dass alles verändert werden muss, hauptsächlich durch den Einsatz von Technologien. In der Zukunft werden wir erkennen, dass diese Veränderungen im besten Fall evolutionär und im schlimmsten Fall bloss abgeleitet waren. Die Evolution umfasst jedoch auch weiterhin das, was vorher war – und geht über das hinaus.
Es gibt kaum ein menschliches Unterfangen, bei dem es nur einen Weg gibt, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Das gilt auch für den B2B-Verkauf. Der feste Glaube, dass es nur einen richtigen Weg gibt, bedeutet jedoch, dass Sie, wenn Sie nicht das gewünschte Ergebnis erzielen, keine Optionen mehr haben und akzeptieren, dass Sie gescheitert sind. Noch schlimmer ist es zu glauben, dass etwas, mit dem man nicht vertraut ist, nicht richtig sein kann und es vermeidet. Das ist dasselbe, wie wenn Sie einen Werkzeugkasten kaufen und ihn nur mit einem einzigen Hammer ausstatten.
Sie möchten, dass Ihr Werkzeugkasten mehrere Werkzeuge enthält, mit denen Sie das gewünschte Ergebnis erzielen können. Wenn ein älteres Werkzeug die Arbeit noch gut erledigt, ist das in Ordnung. Aber wenn das Werkzeug seinen Zweck nicht mehr erfüllt, gibt es mit Sicherheit ein neues, das es ersetzt. Der einzige Weg, um in den verschiedenen Szenarien, denen man täglich begegnet, meisterhaft zu werden, ist die Bereitschaft, etwas Neues auszuprobieren und das, was funktioniert, in das eigene Repertoire aufzunehmen.
Die aktuelle Grundlage ist ein beratender Ansatz. Es manifestiert eine natürliche Entwicklung, dass die Kunden mehr Hilfe von den Verkäufern brauchen, wenn es darum geht, wie sie ihre Resultate verbessern können. Die Fähigkeit, beratend tätig zu sein, d. h. Ratschläge und Empfehlungen zu geben, ist von grundlegender Bedeutung.
Die meisten Verkaufsmitarbeiter sind der Meinung, dass sie dem Kunden Fragen stellen müssen, um die Informationen zu erhalten, die sie benötigen, um dem potenziellen Kunden zu helfen, seine Ergebnisse zu verbessern. Doch die Beschaffung der Informationen, die der Verkäufer benötigt, reicht allein nicht aus, um den Wert zu schaffen, den Kunden zunehmend brauchen, um noch erfolgreicher zu werden.
Ein beratender Ansatz ist einer, bei dem der Verkäufer dem Kunden zu einem „Aha-Erlebnis“ verhilft. Sie beweist dem Kunden, dass er etwas über seine Situation gelernt hat, was ihm neue Annahmen, neues Potenzial und neue Ansätze zur Verbesserung seiner Ergebnisse liefert. Ein Ansatz, bei dem Fragen gestellt werden, die den Kunden dazu bringen, etwas zu lernen, ist heutzutage eine Grundlage des beratenden Verkaufs.