Die Verkaufschancen sind heute viel grösser, als Sie vielleicht denken. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer und Käufer in einer Welt nahezu identischer Produkte und Dienstleistungen sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber haben, was Kaufentscheidungen und Kundentreue beeinflusst. Darum geht es in dieser Ausgabe.
Verkäufer nennen ausnahmslos den Preis, die Marke und das Produkt oder die Dienstleistung selbst als die wichtigsten Faktoren. Sie haben oft das Gefühl, dass Dinge, die ausserhalb ihrer Kontrolle liegen, ihre eigenen Bemühungen zunichte machen. Dieser Glaube ist die Quelle vieler Schuldzuweisungen und Vorwürfe.
Wissen Sie, was die Käufer als Unterscheidungsmerkmal bei ihren Entscheidungen wählen? Das Verkaufserlebnis selbst, wie zum Beispiel die Zusammenarbeit mit Ihnen während Ihren Interaktionen. Sie glauben, dass diese Erfahrungen insgesamt wichtiger sind als alle anderen Faktoren zusammen.
Die Käufer sagen, dass der Verkäufer das wichtigste Unterscheidungsmerkmal ist. Das bedeutet, dass Sie mehr zählen als das, was Sie verkaufen, was es kostet und für wen Sie arbeiten. Sie entscheiden sich für Sie, oder, wenn Sie nicht gut genug sind, für Ihren Konkurrenten. Nur wenn kein Verkäufer aus der Masse heraussticht, nutzen sie den Preis, die Produkte oder die Marke als Unterscheidungsmerkmal für ihre Entscheidung.
Das sollte Sie begeistern, denn auf das Verkaufserlebnis, das Sie bieten, haben Sie die volle Kontrolle. Sie können jeden Tag mit dem Wissen aufstehen, dass das, was Sie wissen und wie Sie es einsetzen, der grösste Faktor für Ihren Erfolg darstellt!
Trotzdem gibt es so viel, was Sie nicht wissen. Sicher, Sie kennen sich mit Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung gut aus, aber das steht nicht ganz oben auf der Liste der Dinge, die Ihre potenziellen Kunden interessieren. Sie erwarten, dass Sie ihr Geschäft kennen. Sie möchten, dass Sie ihnen helfen, die Dinge zu verstehen. Sie wollen Ideen, Einblicke und Informationen, die Sie im Moment nicht unbedingt haben.
Darauf läuft alles hinaus: Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie ständig lernen. Manchmal bringt mich allein die schiere Grösse dessen, was ich lernen muss, dazu, zu hyperventilieren. Es gibt Tage, an denen ich mir wünsche, jemand würde mein Gehirn aufbrechen und alles, was ich wissen muss, hineinschütten. Nur weil ich seit Jahren im Verkauf tätig bin, bin ich nicht immun gegen all diese Veränderungen. Manchmal ist es sogar noch schlimmer, weil ich noch mehr zu verlernen habe. Alvin Toffler, der 2016 verstorbene US-amerikanische Futurologe, formulierte es treffend: «Die Analphabeten des 21. Jahrhunderts werden nicht diejenigen sein, die nicht lesen und schreiben können, sondern diejenigen, die nicht lernen, verlernen und umlernen können.»
Ich vermute, dass es Ihnen genauso geht. Wir müssen heutzutage klüger sein als je zuvor. Wir müssen in jedem Gespräch einen Mehrwert bieten und das Kundenerlebnis steuern. Wir haben es schon in früheren Ausgaben festgehalten: WIE wir verkaufen, ist wichtiger als WAS wir verkaufen. Es liegt in unserer Macht, die Person zu werden, von der unsere potenziellen Kunden am liebsten kaufen. Machen Sie sich selbst zum Hauptdifferenzierungsmerkmal!