Jeden Tag gibt es ein paar Scharlatane, die darauf bestehen, dass keine Verkäuferin und kein Verkäufer jemals den Hörer nehmen und den Tag eines Kunden unterbrechen sollte. Sie tun so, als wäre ein Akquise-Anruf eine Straftat. Als würde der Kunde irreparabel geschädigt werden, wenn er den Anruf entgegennimmt.

Diese «Experten» sind weder Verkäufer noch Verkaufsleiter. Sie sind im Wesentlichen Vermarkter. Aber was noch wichtiger ist: Sie fischen nur und versuchen, andere Menschen von der Idee zu überzeugen, dass Content Marketing oder «Social Selling» der bessere Ansatz sei. Es bleibt eine alte Tatsache, dass die meisten Ratschläge für Schwimmer von Nicht-Schwimmern kommen …

Dieselben «Experten» suggerieren, dass «Effizienz» wichtiger sei als «Effektivität». Die Meinung basiert auf der Idee, dass man die Akquise automatisieren solle, indem man den potenziellen Kunden mit brachialer Gewalt dazu bringt, auf eine E-Mail zu antworten. Das Ziel ist es, sein Geld einzufangen, während man schläft.

Es gibt viel, was Marketer an diesem Ansatz schätzen. Erstens haben sie die Kontrolle über die Botschaft, die an ihre potenziellen Kunden gesendet wird, was erklärt, warum so viele dieser E-Mails von «warum wir» und nicht von «warum wechseln» handeln. Marketing-fachleute besitzen selten ein «Verkäufergen». Sie bevorzugen die Sicherheit, weit weg von ihren potenziellen Kunden zu sein und sie als Kollektiv anzusprechen, anstatt sich individuell mit ihnen und ihren Problemen auseinanderzusetzen.

Die Vorstellung, dass E-Mails ein effektives Mittel zur Kundenakquise sind, hat sich durchgesetzt und die Verkäufer davon überzeugt, jedes Gespräch in einem Medium zu beginnen, das ein «Nein danke» oder einen Druck auf die Löschtaste zulässt. Ein Verkäufer erzählte mir, dass er acht E-Mails innerhalb von acht Wochen verschickt, bevor er einen Kunden anruft. Was soll das? Das ist reine Zeitverschwendung und verärgert den potenziellen Kunden höchstens.

Es gibt zwei Charaktereigenschaften, die dazu führen, dass Menschen sich gegen Telefonanrufe sträuben: Die Scheu vor Konflikten und mangelndes Selbstvertrauen. Es kann Zeit und Mühe kosten, einen Verkäufer oder eine Verkäuferin in diesen beiden Bereichen zu verbessern, die beide notwendig sind, um Termine am Telefon zu bekommen.

Manche Menschen haben Probleme mit Konflikten. Sie machen sich Sorgen, dass die Person, die den Anruf entgegennimmt, sauer auf sie sein wird. Das hält sie davon ab, eine Nummer zu wählen und um ein Treffen zu bitten, auch wenn keine Gefahr besteht, dass ihr dabei etwas passiert.

Der Mangel an Selbstvertrauen ist in vielen Bereichen dem Erfolg abträglich. Im schlimmsten Fall erkennt der Verkäufer seinen Selbstwert nicht an und behindert so die Wertschöpfung für die Kunden. Um das Selbstvertrauen zu stärken, muss man den Verkäufer aufbauen, indem man seine Stärken und ihren Wert erkennt und ihn davon überzeugt, dies selbst zu erkennen und zu schätzen.

Ein Teil der Schuld, dass zu wenige Anrufe getätigt werden, liegt bei den Führungskräften. Wer nur die Anrufe zählt, glaubt offensichtlich, dass die Aktivität das Einzige ist, was sich zu messen lohnt. Ist sie nicht in der Lage ist, die Qualität der Anrufe ihres Teams zu verbessern, drückt sie auf den «Mehr-Knopf», als ob Aktivität ein Effektivitätsproblem verbessern könnte.

Führungskräfte gehen oft davon aus, dass die Verkäufer, die sie einstellen, wissen, wie man verkauft. Dass sie geschult wurden und keine Anweisungen brauchen, wie sie effektiv Kunden akquirieren können. Die Mehrheit der Verkäufer haben jedoch wenig bis keine Schulung erhalten, und bei den wenigen, die eine erhalten haben, lernten sie veraltete oder überholte Verkaufsmethoden.

Fazit: Jeder Verkäufer telefoniert lieber und entspannter, wenn er sich sicher ist, dass das, was er einem potenziellen Kunden als Gegenleistung für seine Zeit anbietet, für diesen einen willkommenen Wert darstellt.

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