Welcher Faktor beeinflusst den Verkaufserfolg am stärksten? Wie antworten Sie auf diese Frage? Es gibt erfahrungsgemäss eine Vielzahl an Antworten. Diese überschneiden sich in ähnlichen Bereichen. Sie könnten für erstklassige Produkte, für langjährige Erfahrungen oder einen exzellenten Service plädieren. Auch eine ausgeprägte Kundenorientierung oder ein engagiertes Team rangieren weit oben auf der Hit-Liste.

Ich plädiere für die Neugier.

Neugier (auch Neugierde) ist das als ein Reiz auftretende Verlangen, Neues zu erfahren und insbesondere Verborgenes kennenzulernen (Quelle Wikipedia). Stellen Sie sich vor, Sie wären ständig in einem Zustand erhöhter Neugier, wenn Sie mit ihren Kunden zusammen sind, für sie arbeiten und über sie nachdenken. Welche Konsequenzen hätte das?

Die Antworten lassen sich in zwei Kategorien einteilen:

1. Wenn Sie im Namen ihrer Kunden neugierig wären, würden Sie …

• eine Menge Dinge über deren Mitarbeiter, Produkte und Kunden erfahren.
• viele Hypothesen aufstellen.
• eine Menge Fragen stellen, um diese Hypothesen zu überprüfen.
• viele grundsätzliche Dinge wissen wollen: Vorlieben, Geschichte, Kultur, Praktiken.
• auf andere Menschen fokussiert sein.

2. Und während Sie neugierig sind, würden Sie weniger Zeit damit verbringen …

• sich zu sorgen, ob Sie für alle Einwände eine Antwort bereit haben.
• darüber nachzudenken, wie Sie eine Entscheidung beschleunigen und
  einen Abschluss zu vorteilhaften Bedingungen erzielen können.
• sich so darzustellen, dass Sie glauben, den Kunden beeinflussen zu können.

Und jetzt kommt die Pointe. Die meisten Verkaufskonzepte raten Ihnen, viele Fragen zu stellen – im Grunde wie in der ersten Kategorie.

Aber sie sagen Ihnen auch, dass Sie sich um die zweite Kategorie kümmern sollten. Sie sagen sogar, dass der einzige Zweck aller Fragen darin besteht, den Verkaufsabschluss zu erreichen. Die meisten Verkaufskonzepte besagen, dass Sie sich unbedingt darum kümmern sollten, die Entscheidung des Kunden zu beschleunigen. Dieses Verhalten tötet die Neugier.

Die Neugier sagt: «Zur Hölle damit». Sie ist überzeugt, dass der Zweck von Fragen darin besteht, herauszufinden, welche Lösung für diesen Kunden die Richtige ist und was er tun sollte.

Das Paradoxe ist, dass Neugier gesteuertes Verkaufen einfach besser funktioniert. Es funktioniert besser, weil die Fragen aus der Welt des Kunden kommen und nicht aus den Bedürfnissen des Verkäufers.

Der lineare, prozessorientierte und auf Kennzahlen basierende Verkaufsansatz, der sich so sehr durchgesetzt hat, hat viele Tugenden, aber einen gigantischen, eklatanten Fehler: Durch den Versuch, den Verkauf zu maximieren, wird der Kunde abgewertet und damit die Effektivität des Verkaufs verringert!

Die Neugier ist für Verkäuferinnen und Verkäufer von grösstem Nutzen, weil sie keine Verkaufstaktik ist. Richtig ausgeführt, sind Verkaufserfolge ein natürliches Nebenprodukt der Neugier.

Diese Gedanken wollte ich heute mit Ihnen teilen.