In der schlimmsten Zeit einer Wirtschaftskrise bewarb sich ein junger Mann, der soeben seine Studien abgeschlossen hatte, um eine Stelle in einem grossen Warenhaus der Stadt. Er war im Besitze eines Empfehlungsschreibens seines Vaters, der mit dem Direktor des Warenhauses befreundet war. Der Direktor sagte: «Ich würde Ihnen sehr gerne eine Stelle verschaffen. Ihr Vater war mein liebster Kamerad während unserer gemeinsamen Schulzeit, und ich freue mich jedes Jahr von neuem, ihn an unserer Klassenzusammenkunft zu sehen. Unglücklicherweise aber kommen Sie zur ungünstigsten Zeit, die man sich denken kann. Unser Geschäft geht so schlecht, dass wir gezwungen waren, ausser unseren besten und bewährtesten Mitarbeitern, viel Personal zu entlassen.»
Auch andere Studenten, die eben ihre Studien abgeschlossen hatten, bewarben sich bei demselben Unternehmen, doch alle wurden abgewiesen. Als wieder einer sein Glück versuchen wollte, wurde er von seinen Kameraden ausgelacht und man sagte ihm, er werde nur seine Zeit verschwenden. Doch Robert liess sich nicht entmutigen. Er besass zwar keinen Empfehlungsbrief – dafür aber eine Idee. Als er sich beim Direktor meldete, sagte er kein Wort von einer Stelle, ja er kam überhaupt nicht auf das zu sprechen, was er wollte. Er liess dem Direktor die folgende Notiz überreichen: «Ich habe eine Idee, die Ihnen helfen wird, die Krise zu überwinden. Kann ich Ihnen darüber berichten?»
«Lassen Sie den Mann eintreten!», sagte der Direktor. Robert kam ohne Umschweife zum Thema und sagte: «Ich möchte Ihnen helfen, einen Studentenrayon einzurichten. An der Universität studieren rund 24‘000 junge Menschen und diese Zahl nimmt jedes Jahr zu. Diese Abteilung würde sich ausschliesslich mit dem Verkauf von Kleidern und Wäsche für Studenten befassen. Geben Sie mir einen Ihrer besten Einkäufer und ich will ihm sagen, was verkauft werden soll, damit die Studenten zufrieden sind. Dann werde ich dafür sorgen, dass Ihre Abteilung von den Studenten besucht wird!»
In kurzer Zeit hatte das Warenhaus die neue Abteilung eingerichtet. Es wurde daraus der lebendigste und rentabelste Rayon, den das Haus je geführt hatte.
Als junger Verkäufer habe ich diese Art des Überzeugens durch eine Geschichte mehr schlecht als recht angewandt. Trotzdem brachte sie mir den ersten grösseren Abschluss ein. Der Verkaufsleiter, der mich beim Kundenbesuch begleitet hatte, gratulierte mir und meinte: „Ich zweifle noch immer, ob Du wirklich weisst, warum Dir dieses Geschäft gelungen ist.“
Ich fragte ihn, was er damit meinte. Daraufhin verriet er mir das aus seiner Sicht grundlegendste Prinzip des Verkaufens. Wenn es ein Verkaufsgeheimnis gibt – was er bezweifelte – dann das:
Der Kunde, mit dem Du das Geschäft abgeschlossen hast, wollte gar keine Werkzeug-maschine. Niemand will eine Werkzeugmaschine. In der ersten Minute der Unterredung tapptest Du per Zufall auf das Ziel los. Mit anderen Worten, du fandest heraus, was er wollte. Dann zeigtest Du ihm, wie er es bekommen konnte. Wenn Du immer nach diesem Prinzip vorgehst, wirst Du bald herausfinden, dass erfolgreiches Verkaufen einfach ist. Seine Worte beeindruckten mich sehr.
Dieses Prinzip gab mir die Kraft und die Zuversicht, aber vor allem – die Freude am Beruf. Da war etwas, das weit über jeder «Verkaufsmethode» oder gar «Verkaufstricks» standen. Ich hatte eine Berufshaltung gewonnen, der ich bis zum heutigen Tag treu geblieben bin.