Der Verkauf von morgen ist beratend und verlangt den Verkäuferinnen und Verkäufer viel mehr ab als bisher. Neuzeitliche Kontakttechniken, Stakeholder mit unterschiedlichen Interessen, ebensolche Entscheidungs-Träger und -Vorbereiter rufen nach Top-Verkäufer-innen und Top-Verkäufern – ich nenne sie Champions – um mehr Werte zu schaffen und mehr Unterstützung zu bieten. Diese Werte dienen einem Zweck: Die Ergebnisse des Kunden zu verbessern. Damit differenziert sich der Champion und sein Unternehmen nachhaltig und sorgt für kontinuierliche Erfolgserlebnisse.

Der Schwerpunkt des Verkaufsgesprächs liegt nicht mehr auf der Frage „Warum wir“ oder „Warum unsere Lösung“. Stattdessen geht es jetzt um „Warum ändern“ und „Warum jetzt“. Sich auf das Unternehmen und seinen Lösungen zu verlassen und darauf zu vertrauen, dass sie im Verkaufsgespräch Mehrwert schaffen, funktioniert nicht mehr. Der moderne Ansatz erfordert, dass der Champion herausarbeitet, was der Kunde tun muss, um seine Ergebnisse zu verbessern.

Da er dank seiner Erkenntnisse und Erfahrungen weiss, mit welchen Problemen die Kunden konfrontiert sind, hilft der moderne Ansatz seinen Gesprächspartnern, ihre Welt zu verstehen – eine Welt, die oft von Dissonanzen geprägt ist, die auf den ständigen, sich beschleunigenden und disruptiven Wandel in ihrem Umfeld zurückzuführen sind. Indem der Champions die Art der Herausforderungen seiner Kontakte klärt,
hilft er ihnen, die Notwendigkeit zu erkennen, etwas anders zu tun und bietet ihnen die Möglichkeit, ihre Ergebnisse zu verbessern.

Wenn die Kunden dabei erhebliche Veränderungen brauchen, wird diese Entscheidung nicht von einem traditionellen Entscheidungsträger oder einem Buying Center kommen. Je grösser und strategischer die Initiative ist, desto eher braucht der Kunde eine Art organisatorischen Konsens. Statt auf Einwände stossen Champions bei den Gesprächspartnern auf echte Bedenken, die ihre Unsicherheit zum Ausdruck bringen und die sie oft lähmt und daran hindert, weiterzumachen. Um diese Bedenken zu zerstreuen und Gewissheit zu schaffen, dass das Notwendige getan wird, um die Position des Kunden zu verbessern, ist es zwingend, ein Champion zu sein.

Nach über 30 Jahren im Trainings- und Coaching-Business habe ich es immer wieder erlebt, dass es das Einfachste ist, Champions zu trainieren und das Schwierigste, jene zu trainieren, die meinen, sie seien Champions.

Diese Gedanken wollte ich heute mit Ihnen teilen.