Wie viele Rückweisungen bist du bereit hinzunehmen, bevor du auf den Verkauf verzichtest?

Erinnere dich: Als du sieben Jahre alt warst und mit deiner Mutter in der Schlange im Supermarkt standest und fragtest: „Mama, kann ich diesen Schokoriegel haben?“ Das war die beste Abschlussfrage, die es je gab.

„Nein“, antwortet sie. Du, der angehende Meisterverkäufer ignoriertest das erste Nein: „Bitte, kann ich den Schokoriegel haben?“ Die Mutter, schon leicht genervt, antwortete: „Ich habe NEIN gesagt!“ Nummer zwei ist nun sicher aus dem Weg geräumt. Du fragtest: „Bitte?“

Jetzt wurde die Mutter nachdrücklich. „Absolut NEIN“, donnert sie zu Nummer drei. Nummer drei ist nun aus dem Weg geräumt. Es ist Zeit, zum Angriff überzugehen. Du wolltest herausfinden, was hier der Einwand war. „Warum darf ich keinen Schokoriegel haben, Mama?“ Dies ist ein klassisches Beispiel für eine direkte Frage, die direkt auf den wahren Grund für die ersten drei Ablehnungen abzielt. Wie hast du diese Verkaufstechnik so früh gelernt?

„Weil es dir den Appetit auf das Abendessen verderben würde“, antwortet sie. Jetzt kommt deine grosse Chance. Wenn du diesen vierten Einwand überwindest, ist das Produkt im Einkaufskorb. „Nein, das wird es nicht, Mama. Ich verspreche dir, den Riegel erst nach dem Abendessen zu essen“, gabst du in einem aufrichtigen Ton zur Antwort.

Mama ist kurz davor zuzustimmen, aber als echte verkaufsunwillige Interessentin wird sie nicht einfach nachgeben. „Nun, ich weiss nicht“, sagt sie zögerlich als fünfte negative Antwort. Du siehst deine Chance und brüllst sofort „BITTE!“ in dieser liebenswerten kindlichen Mischung aus Gesang und Gejammer. „OK“ sagt sie. „Aber wage es nicht, den Riegel vor dem Abendessen zu essen.“ Sie muss sich mit Anstand aus der Affäre ziehen, also betont sie den Vorbehalt „nach dem Abendessen“, um ihr Gesicht gegenüber der grinsenden Kassiererin zu wahren.

SIEG! Du hast den Verkauf gemacht und musstest nur fünf Nein überwinden. Du warst darauf vorbereitet, mindestens 10 Nein bekommen. Möglicherweise riskiertest du ein oder zwei Schläge auf den Hintern und in manchen Fällen sogar einen Wutanfall in der Öffentlichkeit. Überlege einen Moment. Als du sieben Jahre alt warst, warst du bereit, öffentliche Peinlichkeiten, körperliche Züchtigung und Beschimpfungen zu riskieren, um den Verkauf abzuschliessen.

Wenn du nach den besten Beispielen dafür suchst, wie man Hindernisse und Einwände beim Verkaufen überwindet, so lehne dich zurück und schwelge in Erinnerungen. Der Schokoriegel, die erste Verabredung, das Ausbleiben nach der Ausgangssperre, die Autoschlüssel, die Erhöhung des Taschengeldes oder die Straffreiheit, um zum Tanz zu gehen – alles Verkäufe. Alle waren voll von Neins und Einwänden. Aber du hast allen Widrigkeiten zum Trotz durchgehalten. Du warst bereit, Risiken einzugehen. Du warst bereit, Prügel einzustecken. Und hast den Verkauf abgeschlossen.

Wie viel Geld würdest du heute verdienen, wenn deine Abschlussquote so hoch wäre? Vergiss die Schokoriegel. Du hättest genug Geld, um einen ganzen Lebensmittelladen zu kaufen. Im Durchschnitt braucht es 7 Hindernisse, Enthüllungen, Nein oder Einwände, um einen Verkauf abzuschliessen. Was ist das Geheimnis, um zum siebten Nein zu kommen? Einfach. HHH – höfliche Hartnäckigkeit hilft!