Hat Ihnen Ihr Abendessen gestern Abend geschmeckt? Sie fragen sich wahrscheinlich, was diese Frage soll und was sie mit dem Verkauf zu tun hat. Haben Sie einen Moment Geduld und beantworten Sie die Frage. Halten Sie nun einen Moment inne und überlegen Sie, was passiert ist, als Sie diese Frage gelesen haben. Wahrscheinlich haben Sie sich an gestern Abend erinnert und ein Bild von Ihrem Abendessen gesehen. Dann haben Sie sich an Ihre Reaktion auf das Abendessen erinnert und ein Urteil darüber gefällt, ob es Ihnen geschmeckt hat.

Der Punkt ist: Ich konnte Ihr Denken lenken, indem ich Ihnen einfach eine Frage gestellt habe. Sie haben über das nachgedacht, worüber ich Sie zum Nachdenken anregen wollte, und Sie haben darüber auf die von mir gewünschte Weise nachgedacht. Dies veranschaulicht die bemerkenswerte Macht einer Frage, das Denken eines Menschen zu lenken, was das Stellen einer guten Frage zur effektivsten Massnahme macht, die Sie bei einem Kunden ergreifen können. Mit anderen Worten: Eine gut formulierte, zum richtigen Zeitpunkt gestellte Frage ist mit Abstand Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument.

Ihre Kunden sehen Sie nicht aufgrund dessen, was Sie sagen, als kompetent und vertrauenswürdig an, sondern aufgrund dessen, was Sie fragen. Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie haben ein Problem mit Ihrem Auto. Sie bringen es zum Mechaniker in der Strasse und sagen: «Mein Auto macht ein komisches Geräusch.» Er antwortet: «Okay, lassen Sie es hier und holen Sie es um fünf Uhr ab.» Es überrascht nicht, dass Sie von seiner Vorgehensweise nicht besonders beruhigt sind. Also bringen Sie das Auto zum Mechaniker auf der anderen Strassenseite und sagen dasselbe.

Er fragt: «Was für ein Geräusch?» Sie antworten: «Ein seltsames, dumpfes Geräusch.» «Kommt es von der Vorder- oder der Rückseite des Autos?» «Es kommt von vorne.» «Ist es ein metallisches oder ein kunststoffartiges Geräusch?» «Es ist definitiv metallisch.» «Wird es schneller, wenn Sie beschleunigen, und langsamer, wenn Sie bremsen?» «Oder ist es immer gleich schnell?» «Es wird definitiv schneller, wenn ich beschleunige.» Schliesslich sagt er: «Ich habe eine erste Vermutung. Lassen Sie das Auto hier und holen es um fünf Uhr ab.»

Welcher Mechaniker wirkt kompetenter?

Offensichtlich derjenige, der mehr Fragen gestellt hat. Tatsache ist, dass die Konzentration und Präzision Ihrer Fragen mehr zur Wahrnehmung von Kompetenz beiträgt als alles andere, was Sie tun. Jeder Ihrer Kunden möchte das Gefühl haben, dass Sie kompetent sind. Sie schaffen diese Wahrnehmung, indem Sie die richtigen Fragen zu den Details der Bedürfnisse und Anwendungen Ihrer Kunden stellen. Der Einsatz guter Fragen ist das wichtigste, zwischenmenschliche Instrument eines professionellen Verkäufers. Wenn Sie es in jedem Aspekt Ihrer Verkaufsgespräche beherrschen, werden sich Ihre Ergebnisse signifikant verbessern.