Wenn Sie die aktuellen Prozesse der potenziellen Kunden nicht kennen, ist der Verkauf wesentlich schwieriger. Sie sind oft nicht bereit, an den Prozessen etwas zu ändern. Dies zu tun kostet sie Zeit, Energie und finanzielle Mittel, die sie anderweitig einsetzen. Laut einer Studie des Sales Benchmark Index gehen 60 Prozent aller prognostizierten Chancen durch „Keine Entscheidung“ verloren.

Viele dieser verpassten Gelegenheiten gingen auf das Konto von potenziellen Kunden, die im Verkaufsprozess schon weit fortgeschritten waren. Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie sich frühzeitig über den Status quo informieren. Sie stehen jeden Tag vor dieser Herausforderung. Wenn Sie nicht wirklich verstehen, wie Kunden ihre Bedürfnisse im Moment erfüllen, ist es schwierig, eine gute Begründung für eine Veränderung zu finden.

Beginnen Sie damit herauszufinden, auf welche der häufigsten Status quo-Szenarien Sie ehesten stossen werden. Stellen Sie Ihren Kollegen zu Beginn eine Frage: „Wie kommen unsere Zielkunden ohne uns zurecht?“ Finden Sie heraus, ob sie die Produkte von Mitbewerbern verwenden und wenn ja, welchen. Wenn Sie im Dienstleistungssektor tätig sind, finden Sie heraus, ob die internen Ressourcen eines Unternehmens möglicherweise bereits die Arbeit erledigen, die Sie anbieten.

Sobald Sie die häufigsten Szenarien kennen, sollten Sie sie genauer untersuchen. Stellen Sie Ihren Kollegen Fragen, um wertvolle Einblicke zu erhalten, warum ein Unternehmen etwas ändern würde:

• Auf welche Probleme könnten sie bei ihrer derzeitigen Vorgehensweise stossen?
• Wie wirken sich diese Probleme auf die Kosten aus? Den Umsatz?
• Welche Auswirkungen hat dieser Status quo auf die Erreichung ihrer Ziele?
• Was spricht aus geschäftlicher Sicht für eine Änderung?
• Welche Probleme könnten entstehen, wenn die Kunden es selbst tun?

Ihr Ziel ist es, die potenziellen Fallstricke der primären Status quos herauszufinden. Nutzen Sie alle verfügbaren Ressourcen, um an diese Informationen zu gelangen. Recherchieren Sie online. Hören Sie Branchenexperten zu. Diese Informationen zu kennen, macht einen grossen Unterschied. Das Wissen um diese wichtigen Informationen hat mir in meiner Praxis geholfen, Türen zu öffnen und viele Verkäufe abzuschliessen.

Deshalb meine Empfehlung: Werden Sie zum Experten Ihres grössten Konkurrenten – dem Status quo bei den Kunden!