Es widerspricht der unternehmerischen und menschlichen Natur, ein Problem zuzugeben. Seit Jahrzehnten wird uns die Kraft des positiven Denkens eingeimpft. „Positiv denken“ ist Thema unzähliger Bücher und Artikel.

Daher mag es überraschen, dass eine der effektivsten Methoden, um einen potenziellen Kunden für sich zu gewinnen, darin besteht, zunächst etwas Negatives zuzugeben und es dann ins Positive zu wenden. Dazu ein altbekanntes Beispiel: „AVIS ist nur die Nummer 2 bei Mietwagen.“ Warum also zu ihnen gehen? Sie müssen sich mehr anstrengen. Jeder wusste, dass AVIS bei Mietwagen nur an zweiter Stelle stand.

Was ist hier los? Warum funktioniert eine Portion Ehrlichkeit im Verkauf- und Marketingprozess so gut?

In erster Linie wirkt Offenheit entwaffnend. Jede negative Aussage, die der Verkäufer und das Unternehmen über sich selbst macht, wird sofort als Wahrheit akzeptiert. Positive Aussagen hingegen werden bestenfalls als zweifelhaft angesehen. Sie müssen eine positive Aussage zur Zufriedenheit des potenziellen Kunden beweisen. Für eine negative Aussage ist kein Beweis erforderlich.

Positives Denken wird stark überbewertet. Die explosionsartige Zunahme der Kommunikation in unserer Gesellschaft hat dazu geführt, dass Menschen gegenüber Unternehmen, die ihnen etwas verkaufen wollen, defensiv und vorsichtig sind. Nur wenige Unternehmen geben Probleme zu.

Wenn ein Unternehmen eine Botschaft mit dem Eingeständnis eines Problems beginnt, neigen Menschen fast instinktiv dazu, sich zu öffnen. Denken Sie an die Momente, in denen jemand mit einem Problem zu Ihnen kam und wie schnell Sie sich engagiert haben und helfen wollten. Denken Sie nun an Menschen, die ein Gespräch mit etwas Wunderbarem beginnen, das sie gerade tun. Wahrscheinlich waren Sie viel weniger interessiert.

Eine letzte Anmerkung: Das Gesetz der Offenheit muss sorgfältig und mit grossem Geschick angewendet werden. Zunächst muss Ihr „Negatives“ allgemein als negativ wahrgenommen werden. Es muss eine sofortige Zustimmung bei Ihren potenziellen Kunden auslösen. Wenn das Negative nicht schnell registriert wird, sind Ihre potenziellen Kunden verwirrt und fragen sich: „Worum geht es hier eigentlich?“

Als Nächstes müssen Sie schnell zum Positiven übergehen. Der Zweck der Offenheit ist nicht, sich zu entschuldigen. Der Zweck der Offenheit ist es, einen Vorteil herauszustellen, der Ihre potenziellen Kunden überzeugt. Dieses Gesetz bestätigt nur die alte Maxime: Ehrlichkeit ist die beste Politik.