Seit über dreissig Jahren unterstütze ich Verkaufsteams dabei, durch beratungsorientierten Verkauf aussergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen. Eine wichtige Erkenntnis, die ich dabei gewonnen habe, ist, dass die wahre Magie nicht in der Präsentation, sondern in der Entdeckung liegt.

Zu viele Verkaufsmitarbeiter beeilen sich, ihre Lösungen anzubieten, ohne die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden vollständig zu verstehen.

Der grösste Fehler, den ich beobachte, ist, dass Verkaufsmitarbeiter sich eher im „Sendemodus“ als im „Empfangsmodus“ befinden. Sie stellen ein paar schnelle Fragen, akzeptieren die erste Antwort und gehen direkt zu ihrem Verkaufsgespräch über.

Aber die Wahrheit ist: Verkäufe werden in der Entdeckungsphase gewonnen! Je mehr Zeit Sie damit verbringen, die Welt des Kunden kennenzulernen, desto effektiver wird Ihre Lösung sein.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, offene Fragen zu stellen und tiefere Gespräche anzuregen, passiert etwas Wichtiges: Kunden beginnen, ihre eigenen Bedürfnisse zu klären. Oft ist die erste Antwort nicht die ganze Wahrheit.

Menschen müssen Dinge durchsprechen, um sich darüber klar zu werden, was sie wirklich wollen. Je mehr ein Kunde spricht, desto besser verstehen Sie seine tatsächlichen Herausforderungen und desto besser sind Sie in der Lage, diese zu lösen. Verlegen Sie den Schwerpunkt bei Ihrem nächsten Meeting.

Verbringen Sie mehr Zeit mit Fragen und Zuhören als mit Reden und Präsentieren. Ihr Ziel ist es, Chancen aufzudecken, nicht nur einen Pitch zu liefern. Verkäufe werden durch Entdeckungen gewonnen – nicht durch Präsentationen.