In der schlimmsten Zeit einer Wirtschaftskrise bewarb sich ein junger Mann, der soeben sein Universitätsstudium abgeschlossen hatte, um eine Stelle in einem grossen Warenhaus. Er war im Besitze eines Empfehlungsschreibens seines Vaters, der mit dem Direktor des Warenhauses befreundet war. Der Direktor sagte: „Ich würde Ihnen sehr gerne eine Stelle verschaffen. Ihr Vater war mein liebster Kamerad während unserer gemeinsamen Schulzeit und ich freue mich jedes Jahr von neuem, ihn an unserem Klassentreffen zu sehen. Unglücklicherweise aber kommen Sie zur ungünstigsten Zeit, die man sich denken kann. Unser Geschäft geht so schlecht, dass wir gezwungen waren, viel Personal zu entlassen.“
Auch andere Studenten, die eben ihre Studien abgeschlossen hatten, bewarben sich bei demselben Unternehmen, doch alle wurden abgewiesen. Als wieder einer sein Glück versuchen wollte, wurde er von seinen Kameraden ausgelacht und man sagte ihm, er werde nur seine Zeit verschwenden. Doch der Bursche liess sich nicht entmutigen. Er besass zwar keinen Empfehlungsbrief – dafür aber eine Idee. Als er sich beim Direktor meldete, sagte er kein Wort von einer Stelle, ja er kam überhaupt nicht auf das zu sprechen, was er wollte. Er liess dem Direktor die folgende Notiz überreichen: Ich habe eine Idee, die Ihnen helfen wird, die Krise zu überwinden. Wann kann ich Ihnen darüber berichten?
„Lassen Sie den Mann eintreten!“, sagte der Direktor. Dieser ging ohne Umschweife auf die Sache los und sagte: „Ich möchte Ihnen helfen, einen Studentenrayon einzurichten. An der Universität studieren rund 24‘000 junge Menschen und diese Zahl nimmt jedes Jahr zu. Diese Abteilung würde sich ausschliesslich mit dem Verkauf von Kleidern und Wäsche für Studenten befassen. Geben Sie mir den besten Einkäufer und ich will ihn genau instruieren, was eingekauft respektive verkauft werden muss, damit die Studenten zufrieden sind. Dann werde ich dafür sorgen, dass Ihre Abteilung von den Studenten besucht wird!
In kurzer Zeit hatte das Warenhaus die völlig neue Abteilung eingerichtet und es wurde daraus der lebendigste und rentabelste Rayon, den das Haus je geführt hatte.
Als Junior-Verkäufer habe ich diese Art des Überzeugens zu Beginn mehr schlecht als recht angewandt. Trotzdem brachte sie mir den ersten grösseren Abschluss ein. Mein Chef – selbst ein begnadeter Verkäufer – der mich beim Kundenbesuch begleitet hatte, gratulierte mir und meinte: „Ich zweifle noch immer, ob Du wirklich weisst, warum Dir dieses Geschäft gelungen ist.“
„Was wollen Sie damit sagen“ fragte ich ihn. Hierauf hörte ich die grundlegendste Wahrheit über den Verkauf. „Wenn es überhaupt ein Verkaufsgeheimnis gibt, dann das: Finde heraus, was jemand wirklich will, und unterstütze ihn oder sie dabei, es zu bekommen. Der Kunde, mit dem Du das Geschäft abgeschlossen hast, wollte gar keine Werkzeugmaschine. Niemand auf diesem Planeten will eine Werkzeugmaschine! In der ersten Minute der Unterredung tapptest Du per Zufall auf das Ziel los. Mit anderen Worten, du fandest heraus, was er wollte. Dann zeigtest Du ihm, wie er es bekommen konnte. Wenn Du immer nach diesem Prinzip vorgehst, wirst Du bald herausfinden, dass erfolgreiches Verkaufen einfach ist.“
Diese Worte beeindruckten mich tief. Ich erkannte ihre Bedeutung und unterstellte meine ganze berufliche Laufbahn diesem Grundsatz: Finde heraus, was die Menschen wirklich wollen und hilf ihnen, es zu bekommen! Da war etwas, das weit über jeder „Verkaufstechnik“ stand. Ich hatte eine Berufshaltung gewonnen, der ich bis zum heutigen Tag mit Erfolg treu geblieben bin.