Wir haben eine starke Tendenz, in Gesprächen dazwischenzufunken. Die Dinge mit guten Ratschlägen zurechtzurücken. Aber wir versäumen oft, uns Zeit für ein wirkliches Verständnis des Problems und die Diagnose zu lassen.

Wenn ich das Allerwichtigste, das ich auf dem Gebiet der zwischenmenschlichen Beziehungen gelernt habe, in einem Satz zusammenfassen müsste, dann würde er heissen: „Erst verstehen, dann verstanden werden.“ Das ist der Schlüssel zu effektiver Kommunikation und damit zum Erfolg im Verkauf.

Ina Haaks, einer Berufskollegin, verdanke ich dieses bemerkenswerte Zitat: „Ich kann nicht hören, wenn ich denke, während Du sprichst.“

Kommunikation ist die wichtigste Fähigkeit in Ihrem Leben. Wir verbringen einen Grossteil unserer Wachzeit mit Kommunikation. Gerne erinnere ich Sie daran: Sie haben Jahre damit verbracht, lesen, schreiben und sprechen zu lernen. Aber wie steht’s mit dem Zuhören? Welche Ausbildung haben Sie erhalten, die es Ihnen möglich macht, so zuzuhören, dass Sie einen anderen Menschen wirklich aus dessen eigenem Bezugsrahmen heraus verstehen?

Wenn Sie effektiv mit den Kunden interagieren wollen, wenn Sie ihn beeinflussen wollen, müssen Sie ihn erst verstehen. Blosse Techniken reichen dazu nicht aus. Wenn der Kunde merkt, dass Sie irgendeine Technik benutzen, spürt er Doppelzüngigkeit. Dann fragt er sich, weshalb Sie das machen, wie Ihre Motive aussehen. Und er fühlt sich nicht sicher genug, um sich Ihnen zu öffnen.

Wenn der Kunde sich aber nicht öffnet, wenn Sie seine einzigartige Situation und seine Gefühle nicht verstehen, werden Sie nicht wissen, welche Ratschläge Sie ihm geben sollen. Was Sie sagen, ist gut und schön, doch es betrifft ihn nicht so recht.

„Erst verstehen…“, schliesst einen tiefen Paradigmenwechsel ein. Meist wollen wir erst einmal verstanden werden. Die meisten Leute hören nicht zu, um zu verstehen; sie hören zu, um zu antworten. Entweder sprechen sie oder sie bereiten sich darauf vor, zu sprechen. Sie filtern alles durch ihre eigenen Brille, lesen ihre eigene Autobiografie im Leben anderer. „Oh, ich weiss genau, wie du dich fühlst!“ „Ich habe genau das Gleiche durchgemacht. Ich erzähl‘ dir mal von meiner Erfahrung.“

Dauernd werden die eigenen Filme auf das Verhalten anderer Leute projiziert. Sie verschreiben jedem, mit dem sie zu tun haben, ihre eigene Brille. Wenn sie ein Problem mit jemandem haben, haben sie die Haltung: „Dieser Mensch versteht mich einfach nicht.“