Eine Frage, die einen der häufigsten Produktivitätskiller im Verkauf aufdeckt, lautet: Wie viel Recherche sollten Sie betreiben, bevor Sie einen Kaltanruf tätigen?

Lassen Sie uns eines klarstellen: Recherche ist (noch) keine Akquise. Recherche ist Recherche.

Jede Minute, die Sie damit verbringen, das Profil eines potenziellen Kunden zu durchforsten, dessen neueste Pressemitteilung zu lesen oder dessen Organigramm zu analysieren, ist eine Minute, in der Sie nicht akquirieren! Sie sprechen mit niemandem. Sie führen keine Gespräche. Sie bringen keine Geschäfte voran.

Aber hier wird es gefährlich. Wenn Sie die grundlegenden, menschlichen Hemmnisse hinzufügen, die mit Kaltakquise einhergehen, wird Recherche zu einer emotionalen Krücke. Ihr Gehirn täuscht Sie und flüstert Ihnen zu: „Wenn ich nur all diese Informationen hätte, wäre es so viel besser.“

Also verbringen Sie 15 Minuten mit Recherchen, tätigen den Anruf und landen auf der Voicemail. Sie tätigen 12 Anrufe pro Tag. Alle landen auf der Voicemail. All diese Recherchen, und Sie sind keinen Schritt weitergekommen.

Es gibt hierzu eine bahnbrechende Erkenntnis, die alles verändert. Es geht bei dem ersten Kaltanruf weder darum, einen Verkauf abzuschliessen noch eine Beziehung zu starten. Es geht darum, eine Verbindung herzustellen!

Das ist die Erkenntnis, die effiziente Akquisiteure von «Recherche-Junkies» unterscheidet. Bei Ihrem ersten Kaltanruf verkaufen Sie nichts. Sie versuchen, einen Termin zu vereinbaren, damit Sie Fragen stellen und herausfinden können, ob es sinnvoll ist, weiterzusprechen. Das ist alles.

Wie viel müssen Sie also wirklich wissen, um diesen Termin zu vereinbaren? Die Antwort: nicht viel!

Betrachten Sie es so: Je besser Sie Ihre Kunden, Ihr Unternehmen und Ihre Branche kennenlernen, desto mehr Geschäftssinn entwickeln Sie. Mit der Zeit werden Sie mit zehn Unternehmen sprechen, die genau wie das Unternehmen sind, das Sie gerade anrufen möchten. Sie werden Muster erkennen. Sie werden feststellen, dass Unternehmen in einer bestimmten Branche oder Region alle vor denselben drei Herausforderungen stehen.

Sie benötigen keine 15 Minuten Recherche, um diese Muster zu erkennen. Sie müssen lediglich eine Botschaft rund um diese Muster entwickeln.

Bevor Sie nun alle Recherchen ein für alle Mal über Bord werfen, möchte ich klarstellen, wann sie tatsächlich wichtig sind. Doch davon mehr in der Ausgabe Nr. 241.