Ich habe eine gute Neuigkeiten für Sie/Dich. Nach nach einer Operation anfangs Jahr bin ich genesen und wieder voller Tatendrang, Freude und Neugier bei der Suche nach frischen Ideen und Strategien rund um die Akquise.

Gerne nehme ich den Faden aus der Ausgabe 240 wieder auf. Sie erinnern sich: Wie viel Recherche sollten Sie betreiben, bevor Sie einen potenziellen Kunden das erste Mal anrufen? Dass der damit verbundene Aufwand je nach Ausgangslage variieren kann, liegt auf der Hand.

Effiziente Recherche und gezielte Ansprache in der Akquise

Eine erfolgreiche Akquise basiert auf gezielter Vorbereitung, klaren Botschaften für definierte Zielgruppen und konsequenten nächsten Schritten. Durch effiziente Recherche und strukturierte Gesprächsführung steigern Sie Ihre Produktivität und füllen Ihre Verkaufs-pipeline nachhaltig.

Vor dem Versand von Akquise-E-Mails ist eine gezielte Recherche unerlässlich. Auch vor einem ersten Treffen oder in der Entdeckungsphase sollten Sie sich gründlich vorbereiten, um mit relevanten Informationen in das Gespräch zu gehen. Diese Vorbereitung zahlt sich aus.

Beim ersten Anruf hingegen ist es nicht zielführend, sich in zu viele Details zu verlieren. Stattdessen empfiehlt sich ein strukturierter Ansatz: Planen Sie vor Ihrem Anrufblock eine feste Zeit für kurze Recherchen ein. Notieren Sie sich zu jedem Kontakt die wichtigsten Punkte und führen Sie dann Ihre Anrufe durch. Da viele Gespräche ohnehin auf die Voicemail treffen, bleibt Ihr Arbeitsfluss erhalten und Sie sind dennoch vorbereitet.

Nach einer Anrufphase mit mehreren Leads empfiehlt es sich, nur zu den Kontakten, mit denen Sie tatsächlich gesprochen haben und von denen Sie neue Informationen erhalten haben, eine vertiefte Recherche durchzuführen. So nutzen Sie Ihre Zeit effizient und können Ihre Ansprache gezielt optimieren.

Gezielte Botschaften statt Einzelpersonalisierung

Steigern Sie Ihre Produktivität, indem Sie Botschaften für bestimmte Positionen oder Branchen entwickeln, anstatt jeden Anruf individuell zu personalisieren. Beispielsweise können Sie für eine Zielgruppe wie CIOs in einer spezifischen Branche ein bis zwei Kernbotschaften formulieren, die die wichtigsten Herausforderungen und Erwartungen adressieren. So erreichen Sie mehr potenzielle Kunden in kürzerer Zeit.

Klare Ziele für jeden Schritt im Verkaufsprozess

Jeder Schritt im Verkaufsprozess verfolgt ein klares Ziel: Das erste Gespräch dient der Terminvereinbarung, das erste Treffen dem nächsten Schritt. Bleiben Sie konsequent und sorgen Sie mit verbindlichen nächsten Schritten für Fortschritt. Bleibt eine Rückmeldung aus, ist das meist ein Zeichen mangelnden Interesses.

Fazit

Vermeiden Sie es, Recherche als Vorwand für Produktivität zu nutzen. Ziel ist es nicht, vor jedem Anruf alles zu wissen, sondern durch strukturierte Vorbereitung und gezielte Gespräche die Pipeline zu füllen. Vertrauen Sie auf Ihre Gesprächsführung und nutzen Sie gewonnene Informationen gezielt für weitere Kontakte. So bauen Sie eine erfolgreiche Akquise-Strategie auf.