Verkaufen für Nicht-Verkäufer – das Flagschiff-Programm
Der Verkauf von Professionellen Dienstleistungen (z.B. Consulting, Private Banking, Versicherungen, Immobilien, Anwälte, Treuhänder, Ingenieure, etc.) und Komplexen Produkten unterscheidet sich auf zwei Arten:
- Bei Professionellen Dienstleistungen ist die Bedeutung des Faktors Vertrauen noch höher als bei Komplexen Produkten.
- Professionelle Dienstleistungen werden nicht von klassischen Verkäufern sondern von Fachspezialisten verkauft, die nebst ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferischen Funktionen übernehmen. Dieser Tatsache ist unbedingt Rechnung zu tragen!
Von Fachspezialisten hören wir oft solche oder ähnliche Kommentare, die ihren Ursprung in Mythen wie diesen haben:
- Verkaufen ist zwar nötig, doch es ist eigentlich unethisch!
- Beim Verkaufen muss jemand
verlieren, damit ein anderer gewinnen kann. - Verkaufen ist unter meiner
Würde – ich bin putze doch keine Klinken! - Ich habe einen grossen Aufwand betrieben, um in die jetzige Position zu kommen und jetzt soll ich auch noch Verkäufer sein?
- Kunden wissen selbst, was sie wollen.
- Wenn du gut arbeitest, kommen
die Geschäfte sowieso!
Themen
- Die Dynamik des Verkaufs von Professionellen Dienstleistungen
- Positionieren Sie sich und formulieren
Sie eine aussagekräftige Value Proposition - Wie baut man Vertrauen auf
und erstellt Rapport? - Fragetechniken, die den
ganzen Umfang des Kundenbedarfs ergründen - Konsequenzen der Lösung
aufzeigen, um mehr und einfacher zu verkaufen - Meisterliche
Verkaufsgespräche führen, die zu neuen Kunden führen - Einwände so beantworten, dass
die Entscheidung näher kommt - Mangel an Dringlichkeit einer
Entscheidung beim Kunden vermeiden - Neue Realität, die durch die
Lösung entsteht, aufzeigen - Anbieten oder Nicht-Anbieten,
das ist (manchmal) die Frage! - Das überzeugende Angebot
- Der erfolgreiche Abschluss
- So generieren Sie Leads
- So identifizieren Sie
profitable Geschäftschancen - So kommen Sie zu neuen
Geschäften: Telefon, E-Mail, Direct Mail, Networking, Empfehlungen und Social Media - Welche Taktik eignet sich am besten
für Sie?
Die definitiven Themenschwerpunkte werden in der Vorbereitungsphase aufgrund der Weiterbildungsbedürfnisse festgelegt.
[nbsp]Klicken Sie hier und lassen Sie uns in einem ersten Gespräch gemeinsam Ideen für Ihren Erfolg entwickeln!
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