Das alte Spiel der Akquise wird noch heute bevorzugt als Trichter (Funnel Management) betrachtet. Man steckt oben eine möglichst grosse Menge Suspects (Verdächtige) rein, entwickelt sie im besten Fall zu…
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In den Workshop wiederholen sich folgende Aussagen: „Ich habe Mühe, mir auch nur zwei oder drei Namen von unbekannten Menschen zu merken. Bei geschäftlichen oder feierlichen Anlässen ist mir das…
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Der Not gehorchend begann ich vor 30 Jahren eigene Trainingsmodule zu entwickeln. Dabei fand mich mein Credo, dem ich in all den Jahrzehnten treu geblieben bin und von dessen Gültigkeit…
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Wie fühlen Sie sich, wenn Sie erfahren, dass ein vielversprechender, potenzieller Kunde einen Vertrag mit einem Konkurrenten abschliessen wird? Sind Sie verblüfft? Oder gar entkräftet?
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Viele Verkäufer, die eine Aufforderung zur Vorlage von Referenzen erhalten, feiern innerlich bereits. Für sie ist die Anfrage nach Referenzen ein Beweis für den nahen Sieg und nichts weiter als…
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Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer und Käufer in einer Welt nahezu identischer Produkte und Dienstleistungen sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber haben, was Kaufentscheidungen und Kundentreue beeinflusst.
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Manche Verkäufer bereiten sich auf das Kundengespräch vor, als würden sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Dann "prügeln" sie auf den Kunden ein, bis sie vermeintlich gesiegt haben und erwarten,…
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Einwand! Allein dieses Wort jagt vielen Verkäufern einen kalten Schauer über den Rücken. Wenn ich in den Seminaren und Workshops die Meinung vertrete, dass Einwände exzellente Chancen zur Differenzierung bieten,…
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Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat.…
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Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen…
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