Viele Verkäufer neigen dazu zu glauben, dass jedermann braucht, was sie offerieren und dass ihre Lösungen universelle Einsatzmöglichkeiten bieten. Allerdings vergessen sie oft, dass Lösungen für den Kunden Probleme lösen…
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Viele Menschen sind überzeugt, dass der Preis eines Produktes entscheidet, ob ein Produkt als teuer oder billig gilt. Sie haben gelernt, den Preis eines Angebotes mit ähnlichen Angeboten eines anderen…
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Die Häufigkeit, mit der Überzeugungsstrategen freundschaftliche Gefühle für ihre Zwecke einsetzen, sagt einiges über die Wirksamkeit der Sympathieregel für die Erzielung von Gehorsam aus. Um das Thema Überzeugen durch Sympathie…
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Wenn wir nach dem "Wann" fragen, bedeutet dies meist, dass wir keine andere Wahl haben als zuzuwarten und deshalb die Aktion auf später verschieben. Fragen die mit "Wann" beginnen, führen…
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Die Kunden- und Bedürfnisorientierung ist tief im Marketing verwurzelt. Einen Nutzen erreicht eine Leistung nur dann, wenn sie einen Kundenbedarf befriedigt. Jeder Teil einer Leistung, der am Kundenbedarf vorbeigeht, ist…
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Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch,…
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„Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.“ Das Zitat des irischen Schriftstellers und Literatur-Nobelpreisträger Samuel Beckett hat sich der Schweizer Tennisspieler Stanislas Wawrinka, der im…
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Junge Verkäufer lernen vom ersten Tag an, ein Nein des Kunden nicht als Antwort zu anerkennen. Wer ein Nein akzeptiert, gilt als Versager oder hat zu wenig Biss. Dazu gehört,…
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Neue Produkte und Dienstleistungen bilden die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Tatsächlich erreicht die überwältigende Mehrheit innovativer Lösungen nie die Marktreife. Bei Investitionsgütern sind Flop-Raten bis 75 Prozent,…
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Unter Akquisition verstehe ich die aktive und authentische Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für sich, für sein Unternehmen sowie seine Leistung zu interessieren und zu gewinnen. Dabei sind…
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