Manche Verkäufer bereiten sich auf das Kundengespräch vor, als würden sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Dann "prügeln" sie auf den Kunden ein, bis sie vermeintlich gesiegt haben und erwarten,…
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Einwand! Allein dieses Wort jagt vielen Verkäufern einen kalten Schauer über den Rücken. Wenn ich in den Seminaren und Workshops die Meinung vertrete, dass Einwände exzellente Chancen zur Differenzierung bieten,…
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Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat.…
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Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen…
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„Ihr seid doch alle gleich.“ Diese Worte habe ich öfter aus dem Mund von potenziellen Kunden gehört als mir lieb war. Meistens gefolgt von: „Ich brauche wirklich nur Ihre besten…
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Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst…
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Auf den überversorgten Märkten der industriealisierten Welt Aufträge zu gewinnen, war schon immer anspruchsvoll. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde…
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Ich bin mir sicher, dass Sie den alten "Äpfel mit Äpfel"-Vergleich kennen. Der Zweck dieser Analyse besteht darin, welches von zwei scheinbar gleichen Produkten man kaufen soll. Nehmen wir an,…
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Komplexer sind jene Termine, die erst angebahnt werden müssen. Da scheut der Mensch keinen Aufwand. Über viele Kanäle sucht er Zugang zu Leuten, die bestens zugänglich wären.
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Ohne Differenzierung des Angebots ist der Preis der alleinige Entscheidungsfaktor. Wer ist in ihrem Unternehmen für die Differenzierung verantwortlich...
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