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Aktuelle Themen

Aktuelle Themen

  • Gezielte Motivations-Impulse für
    mehr Verkaufserfolge!

  • Mut zu neuen Kunden!

  • Verkaufen im 21. Jahrhundert
    funktioniert definitiv anders!

Die Vorträge dauern ca. 45 Minuten und
werden auf Ihre Situation abgestimmt.

Zielgruppen

Hans Peter Frei beim Verkaufstraining
  • Verwaltungsrat, Geschäftsleitung

  • Marketing- und Verkaufskader

  • MitarbeiterInnen aus Marketing, Verkauf und Kundendienst

  • Kunden, Handelspartner, etc.

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Heidi Keller

Heidi Keller

Leitung Administration

Nach verschiedenen Sekretariatsstellen, u.a. beim Genfer Autosalon, leitete Heidi Keller während 17 Jahren einen Kleinverlag, der eine internationale Fachzeitschrift für den Pferde-Fahrsport sowie mehrere Bücher rund um dieses Thema publizierte.

Seit mehreren Jahren ist sie freiberuflich tätig, engagiert sich regional im kulturellen Bereich sowie in zwei Stiftungsräten und betreut die Schul- und Gemeindebibliothek in Vitznau.

Zeitmanagement für Verkäufer

Der
Faktor Zeit stellt für Verkäufer die wertvollste Ressource dar. Die Zeit
ist die Währung, mit der Sie den Erfolg erkaufen. Wenn Sie die
Verkaufsresultate maximieren wollen, müssen Sie Ihre Zeit sinnvoll einsetzen. Es
geht einerseits darum, sie für jene Aktivitäten einzusetzen, die den
grösstmöglichen Ertrag in Aussicht stellen, und sie andererseits dort zu
minimieren, wo die kurz- bis mittelfristigen Erfolgschancen gering sind.

Lernziele

Das lernen die Teilnehmer im Seminar:

  • Wie sie die täglichen Aufgaben und
    Tätigkeiten, die zu erfolgversprechenden Geschäften führen, von denen
    unterscheiden, die es nicht tun.
  • Wie sie verschiedene nützliche Pläne
    entwickeln, die mithelfen, die Energien fokussiert einzusetzen, statt nur
    planlos aktiv zu sein.
  • Wie sie sowohl kurzfristige als auch
    langfristige Ziele setzen und einen 90-Tages-Plan erstellen, der mithilft, sich
    in die Richtung der Erreichung dieser Ziele zu bewegen.
  • Wie sie die aktuelle Verkaufspipeline
    beurteilen, um mehr Zeit in die Entwicklung von aussichtsreichen Geschäftschancen
    zu investieren und die anderen auf die lange Bank
    verlegen.
  • Wie sie sich die Gewohnheit des
    kontinuierlichen Nachfassens aneignen, durch die Absatzmöglichkeiten in
    Richtung des Abschlusses bewegt und damit die Verkaufszyklen verkürzt werden.
  • Wie sie wichtige von dringenden Aufgaben
    unterscheiden und sicherstellen, dass sie die Zeit in die wichtigen Aufgaben
    investieren, die zu Resultaten führen und sich nicht von „Dringendem“
    auffressen lassen.
  • Wie sie Aufgaben delegieren, um wertvolle aktive
    Verkaufszeit zu gewinnen.
  • und anderes mehr!

Das Seminar-Programm wird auf die Herausforderungen
ihres Marktes und seiner Verkaufsumgebung angepasst.

Dauer

1 Tag

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Stimmen aus dem Publikum

Das Referat „Neukunden zum Nulltarif“ war fantastisch. Vor vollen Rängen hat er uns in die Geheimnisse des Empfehlungsmarketings eingeführt.
Thomas Skipwith, Präsident GSA Schweiz, Rhetorik-Europameister

Ihre Inspirationsstunde in der Postfinance Arena hat mir
sehr viele Denkanstösse gegeben und dafür möchte ich mich bei Ihnen ganz
herzlich bedanken. Es ist selten, von Verkaufsprofis soviel Intelligentes und Brauchbares, noch dazu in so kurzer Zeit, zu hören. Sie haben eine ganz spezielle Ausstrahlung und vermögen
das Publikum zu fesseln. Ihr Geheimrezept möchte ich gerne haben!
Carlos D. Ochoa, Dipl. Chem. Ing. FH/Executive MBA, Faoug FR

Ich möchte mich nochmals
auf diesem Weg, auch im Namen der anderen Teilnehmer, ganz herzlich bedanken
für Ihr Referat und Ihre Inspiration. Es hat gut getan, es wieder mal aus
erster Hand von einem Profi zu hören, der weiss wovon er redet und nicht nur
Theorien doziert, sondern eben aus der Praxis die Dinge auch beim Namen nennt.
Ich empfehle Sie gerne weiter.

Vincenzo Travaglione, Carpe Ideam, www.carpeideam.com

Herzliche Gratulation für Ihren inhaltlich wie präsentationstechnisch hervorragenden Vortrag anlässlich unserer Partner-Tagung.
Matthias Dopslaff, Coca-Cola Beverages AG

Hans Peter Frei beeindruckt in seinen Vorträgen nicht nur durch seine Kompetenz und seinen reichen Erfahrungsschatz, sondern auch durch seinen Charme, Witz und seine aussergewöhnliche Rhetorik. Er ist ein Garant für erfolgreiche Veranstaltungen.
Simon May, IFJ Institut für Jungunternehmen

Ich war absolut begeistert von Ihrer überzeugenden, professionellen aber zugleich lockeren und packenden Art aufzutreten.
Emanuele Granzotto, Swisscard AECS AG

Herzlichen Dank für Ihren Vortrag von heute Abend. Es war die beste Darbietung zum Thema Verkaufen, die ich bis anhin gehört habe.
Paul A. Jenny, Power and Joy

Das Referat von Hans Peter Frei kam bei unseren Mitgliedern sehr gut an. Vertrauensbasiertes Verkaufen ist keine Theorie, das ist Praxis für die Praxis pur. Sehr inspirierend und authentisch präsentiert!
Peter Sigel, Präsident Swiss Marketing Zug

Der interessante und lehrreiche Vortrag von Herrn Frei hat mich sehr beeindruckt. Ich war erfreut über die Professionalität und den Ablauf des Gebotenen. Diese Darbietung zum Thema Kundenzufriedenheit kann ich jedem nur empfehlen.
Susanne Gantner, Wetter-Gruppe

Ich habe gestern Abend [nbsp]an Ihrem sehr interessanten
Vortrag im Kursaal Bern teilgenommen! Ihre Ausführungen haben mich sehr beeindruckt und ich habe
festgestellt, dass Sie über eine enorme Verkaufserfahrung verfügen.

Andreas Jordi, Timbec GmbH

Menschenkenntnis im Verkauf

Über den Erfolg im Verkauf gibt es ebenso viele Mythen wie Verkaufstrainer. Man findet die verschiedensten Forderungen nach Eigenschaften des idealen Verkäufers. Doch die bleiben letztendlich nur Wunschbilder, die – von der individuellen Persönlichkeit des einzelnen Verkäufers aus betrachtet – absolut unrealistisch sind.

Der erfolgreiche Verkäufer …

  • nutzt bei seinen Verkaufgesprächen bewusst die Stärken seiner Persönlichkeit (Selbstkenntnis). Er verwendet keine angelernten Tricks, die ein Kunde rasch durchschaut.
  • erfasst die Persönlichkeitsstruktur des Kunden (Menschenkennt-
    nis). Er beachtet dessen Verhalten, merkt, wie der Kunde seine Kaufentscheide fällt und geht auf seine individuellen Vorlieben ein.
  • kennt die Argumentationskette mit den Nutzen seiner Produkte und Dienstleistungen (Fachkenntnis). Er setzt diejenigen Argumente ein, die der Persönlichkeitsstruktur des Kunden entsprechen.

Das sind die wirklichen Kernfähigkeiten eines erfolgreichen Verkäufers.

Schlüssel zur Selbstkenntnis

Das STRUCTOGRAM® gibt dem Teilnehmer den Schlüssel zur Selbstkenntnis in die Hand, das heisst, die genaue Kenntnis seiner Gehirnstruktur und damit seiner Chancen und Risiken, seiner Stärken, Schwächen und Defiziten, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel.

Dauer
1 Tag

Schlüssel zur Menschenkenntnis

Das TRIOGRAM® gibt dem Teilnehmer den Schlüssel zur Menschenkenntnis in die Hand. Er lernt die Gehirnstruktur anderer Menschen zu erkennen und wird sensibler für ihr Verhalten. Mit dem TRIOGRAM® ist es ferner möglich, mehrere Gehirnstrukturen zu „orten“ und zu visualisieren. Es ist bestens geeignet, Teams zu analysieren,[nbsp] optimal zusammenzusetzen und damit dessen Resultate zu steigern.

Dauer
1 Tag

Beide Seminare werden von Hans Peter Frei (Senior-STRUCTOGRAM® -Trainer) geleitet, der die pragmatische Methode seit 1993 erfolgreich einsetzt.

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Aktiver Verkauf für Innendienst/Kundendienst

Begeisterte Mitarbeiter, begeisterte Kunden

Wer Freundlichkeit, Servicebereitschaft, Zuvorkommenheit und
Kunden-
orientierung ausstrahlt, bringt Farbe in den Alltag. Er macht sich und den
Kollegen den Beruf viel leichter. Geben ist immer ein Teil vom Nehmen.
Mitarbeiter, die mit Begeisterung ihre Aufgabe erfüllen, sind auch in der Lage
ihre Kunden zu begeistern. Abgesehen von einer guten Grundeinstellung lassen
sich die vorgenannten Tugenden durchaus erlernen. Dabei ist es wichtig, dass
sie sich zur inneren Überzeug verfestigen und damit auch gelebt werden.
Aufgesetztes Lächeln ist nicht gefragt. Begeisterte Mitarbeiter können mehr:
Sie erfassen die Erfordernisse einer auch ungewohnten Situation und handeln
positiv.

Trainingsziele:

  • Mit hoher Werthaltung und Identifikation kundenorientiert
    agieren
  • Persönliche Kommunikations- und Präsentationswirkung im
    Dienste
    der Kundenbegeisterung steigern
  • Arbeitseffizienz, Zusammenarbeit und Arbeitsqualität fördern

Trainingsinhalte:

  • Positive Einstimmung, Ziele und Erwartungen
  • Die persönliche Arbeitspraxis, Stärken/ Schwächen-Check
  • Werthaltung, Identifikation und Motivation
  • Erfolgsfaktoren der verbalen und nonverbalen Kommunikation
    und Präsentation
  • Signalsensibilität und gezieltes situatives Kundenverhalten
  • Die konsequente und systematische Kundenbetreuung
  • Optimierung Arbeitstechnik, Zeitmanagement und
    prozesskonformes Agieren im eigenen Arbeitsbereich
  • Die erfolgreiche bereichsübergreifende Zusammenarbeit
  • Der konstruktive Umgang mit Konflikten, Stress und
    „schwierigen“ Kunden
  • Erfolgreiches Reklamationsverhalten und -management
  • Persönliche Ziele und Verpflichtungen für den erfolgreichen
    Praxistransfer

Teilnehmerstimme:

Giovanni Di Pasquale, Leiter Innendienst: „Mit diesem Wissen erleichtern wir
uns die Arbeit, arbeiten effizienter, gewinnen die Herzen der Kunden und öffnen
die der Mitarbeiter.

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Der Praxistransfer

Der Praxistransfer

Wie erfolgreich ist …

  • ein Fussballspieler, der 9 von 10 Elfmeter neben das Tor schiesst?
  • ein Eishockeygoalie, der bei 10 Schüssen 9 Tore zulässt?
  • ein Verkäufer, der bei 10 Angeboten 9 Absagen erhält?

Dazu passt …

  • dass 9 von 10 Verkaufstrainings nicht länger als 120 Tage Wirkung zeigen!

Möglicherweise hatten Sie mehr Glück (was ich Ihnen von Herzen gönne), doch da Sie diese Seite aufgeschlagen habe, gehe ich davon aus, dass Sie das Thema „Praxistransfer“ interessiert. Da unser Einfluss auf die Teilnehmer beschränkt ist, können und wollen wir Ihnen kein konkretes Verhältnis versprechen, das wäre unseriös. Doch wir sorgen dafür, dass die sieben häufigsten Fehler, die für das unbefriedigende Verhältnis (9 zu 10) verantwortlich sind, vermieden werden:

Vor dem Training:

  • Geschäftsziele und Lernerfordernisse definieren
  • Fokus auf Verkaufsfähigkeiten und Verkaufswissen
  • Verkaufsattribute bewerten und entsprechend vorgehen

Während dem Training:

  • Verkaufsprozess und Methoden zusammen mit Zielen und Aktionen bieten
  • Die Lernerfahrungen sollen relevant und motivierend sein

Nach dem Training:

  • Trainingsinhalte verstärken – Trägheit, Vergesslichkeit und Übungsmangel nicht tolerieren
  • Ergebnisse evaluieren, Verkäufer dafür verantwortlich machen – kontinuierlicher Verbesserungsprozess initieren

Damit auf das Verkaufstraining ein signifikantes, nachhaltiges Umsatz- und Gewinnwachstum folgt!

Resultate verkaufen (Advanced)

    Das heutige Geschäftsklima
    zeichnet sich durch einen scharfen Wettbewerbswind und ein stetig
    komplexeres Verkaufsumfeld aus. Die bestehenden Chancen sind vielversprechend,
    doch Verkaufszyklen werden länger und die Kunden anspruchsvoller. Wenn sie
    Lösungen evaluieren und beschaffen, erwarten sie mehr von Ihnen. Immer häufiger sorgt der Kaufprozess des Kunden dafür, dass es für Sie noch schwieriger
    wird, sich von den Wettbewerbern zu differenzieren.

    Alltägliche Marktrealitäten

    • Forecasting wird immer komplexer, negative Auswirkungen auf andere Geschäftsbereiche bleiben nicht aus.
    • Das Vorgehen von Marketing und Verkauf ist manchmal widersprüchlich, weil eine gemeinsame Sprache fehlt.
    • Der Auftrag verschwand im „schwarzen Loch“
      des Kunden-Entscheidungsprozesses.
    • Der Kunde nahm ihre Ideen dankbar an und
      liess sie als Unpaid Consultant zurück!
    • Der Wettbewerb schaffte es – im Gegensatz zu Ihnen – auf die
      Entscheiderebene.
    • Jedermann dachte, der Auftrag sei in
      trockenen Tüchern … und plötzlich war er
      weg!
    • Ein
      Wettbewerber gewann ein grosses Geschäft, von dem Sie nichts
      wussten.

    Nutzen aus dem Workshop

    • Die Einfachheit der Methode beschleunigt den Transfer in die Praxis.
    • Umsatzerhöhung durch ein strukurierteres Vorgehen bei aktuellen und künftigen Verkaufsprojekten.
    • Der Verkaufszyklus wird gekürzt, weil beim Kunden ein Gefühl des „Handle jetzt“ entsteht.
    • Wertvolle interne Ressourcen werden durch eine frühzeitige, realistische Qualifikation gezielt genutzt.
    • Die einheitliche Sprache des Verkaufsteams verstärkt die Glaubwürdigkeit beim Kunden.

    Themen

    • Der Komplexe Verkauf und seine Konsequenzen
    • Auswirkungen von Philosphie und Einstellung auf die individuelle Verkaufspraxis
    • Identifikation von
      Geschäftschancen und der Abgleich mit dem
      Idealkunden-Profil
    • Recherche des Unternehmens und seinen Entscheidungsträgern,
      Kontaktanbahnung
    • Indikatoren und ihre
      Konsequenzen für das Kundenunternehmen
      ermitteln
    • Entscheid für oder gegen eine
      Weiterführung des Projektes
    • Gemeinsames weiteres Vorgehen
      abstimmen
    • Interne Projektunterstützung
      sichern
    • Diagnose der Kundensituation
      durchführen
    • Gemeinsam eine für beide
      Seiten optimale Lösung erarbeiten
    • Lösung präsentieren
    • Definitives Angebot erstellen
      und präsentieren
    • Verhandlungen führen
    • Produkt implementieren, erzielte Werte sichern und
      festhalten

    Die Teilnehmenden arbeiten im Workshop an ihren eigenen Projekten!

    Die definitiven Themenschwerpunkte werden in der Vorbereitungsphase aufgrund der Weiterbildungsbedürfnisse festgelegt.

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    Erfolgswirksamer Kundendienst

    In Industrieunternehmen kursiert seit Jahren ein geflügelter Ausspruch: „Die erste Maschine verkauft der Verkauf, die folgenden der Kundendienst.“ Zudem hat der Kundendienst-Mitarbeiter, sei es intern oder extern, häufig die meisten Kundenkontakte im Unternehmen. In dieser Funktion steuert er/sie einen massgeblichen Anteil zum positiven Image des Unternehmens im Markt bei. Grund genug, die MitarbeiterInnen verkaufsorientriert zu schulen.

    Lernziele

    Das lernen die Teilnehmer im Seminar:

    • Wie man sich gezielter und damit besser auf den Kunden eingehen kann.
    • Korrekter Umgang mit der Hardware Telefon, der akustischen Visitenkarte des Unternehmens, und welche Besonderheiten unbedingt zu beachten sind.
    • Wie man eine positive persönliche Einstellung zum Kunden erreicht.
    • Wie man eine partnerschaftliche Gesprächsebene mit dem Kunden schafft.
    • Weshalb Fragen so wichtig sind, auch wenn man (vermeintlich) die Antwort zu kennen glaubt.
    • Welche Fragen geeignet sind, den Kunden zu einer Kooperation zu bewegen.
    • Wie man dem Kunden eine Massnahme oder eine Idee verkauft, die beiden Seiten nützt.
    • Was man unter einer kundennutzen-orientierten Argumentation versteht.
    • Wie man den Kunden unterstützt, eine Entscheidung schneller zu treffen, ohne dabei irgend welchen Druck auszuüben.
    • Was verbale und nonverbale Kaufsignale sind und wie man sie nutzen kann.
    • Was Kundeneinwände sind und wie man sich dialogorientiert verhalten soll.
    • Welches die entscheidenden Spielregeln bei der Bearbeitung von Reklamationen sind.
    • und anderes mehr!

    Das Seminar-Programm wird auf die Herausforderungen
    ihres Marktes und seiner Verkaufsumgebung angepasst.[nbsp]

    Dauer

    1-2 Tage, je nach Agenda

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    entwickeln!

    Akquisition am Telefon – Termine garantiert!

    Akquisition – allein das Wort treibt vielen Verkäufern einen eiskalten Schauer über den Rücken. An dieser elementaren Verkaufsdisziplin scheiden sich die Geister. Die einen sprechen von der Königsdisziplin, die anderen vom „Klinkenputzen“. Einerseits ist es sonnenklar, dass jedes Unternehmen neue Kunden braucht, andererseits wehren sich viele Verkäufer mit Händen und Füssen dagegen.

    Viele der Widerstände sind verbunden mit negativen Fantasien über das, was bei der Akquisition alles passieren kann. Im Seminar erfahren Sie, dass die allermeisten Fantasien völlig unbegründet sind. Diese Tatsache bringt Sie ins Handeln!

    Lernziele

    Die Teilnehmer lernen …

    • ihre Hemmungen bei der Akquisition nach und nach abzubauen.
    • ein eigenes Akquisitions-Konzept zu entwickeln, das sie sofort umsetzen können.
    • eine strategische Kundenliste zu erarbeiten.
    • die wichtigste Akquisitionswaffe kennen und erarbeiten diese.
    • wie das Telefon zu Ihrem Freund wird.
    • wie sie eine Voice Mail hinterlassen, auf die der Kunde reagiert.
    • wie sie das 1. Meeting vorbereiten und den Ablauf strukturieren.
    • wie sie mit den Einwänden der Kunden zielorientiert umgehen.
    • das Wissen bei der Telefon-Party einzusetzen und vereinbaren Termine!

    Programm

    • 10 Fehlverhalten, die Sie besser anderen überlassen
    • Pragmatisches Akquisitions-Konzept – ein dreistufiges Modell
    • Prinzipien einer strategischen Zielkundenliste
    • Welche Akquisitions-Tools bestehen schon?
    • Eine überzeugende Story verleiht Zuversicht und Stolz
    • Die Story muss den „Na und?“ Test bestehen
    • Ihr Freund – das Telefon
    • Skript oder kein Skript?
    • Drei magische Worte
    • Einwände der Kunden – es ist nicht Ihr Fehler, aber Ihr Problem!
    • Voice Mail hinterlassen kein Problem!
    • Das 1. Meeting vorbereiten und strukturieren
    • Live-Telefon-Party: Sie hinterlassen Mitteilungen auf der Voice Mail und vereinbaren Termine bei ihren Prospects!

    Die definitiven Themenschwerpunkte werden in der Vorbereitungsphase aufgrund der Bedürfnisse festgelegt.

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