Thema: Artikel

Status Spiele

Es gibt Personen, die reissen innerhalb weniger Augenblicke jedes Gespräch an sich. Mancher bringt einen Polizisten dazu, den Bussenzettel zu zerreissen, während ein anderer lieber seine Suppe kalt isst, als sich beim Personal zu beschweren. Wie werden sie zu Sieger in diesem Status-Spiel?

Wo und wann auch immer zwei Menschen sich begegnen, sie stehen einander entweder auf Augenhöhe gegenüber oder aber nehmen einen unterschiedlichen Status ein – was natürlich ihre Kommunikations- und Durchsetzungsfähigkeit beeinflusst. Status ist ein Phänomen, das stets neu verhandelt werden muss. Sobald Menschen aufeinandertreffen, beginnt unausweichlich die Rangelei um die beste Position.

Tom Schmitt, Managementtrainer, Schauspieler und Regisseur und Michael Esser, Autor, Regisseur und Produzent, geben in diesem Buch eine Anleitung für die Welt der Status-Spiele. Wie wir es schaffen, das Spiel um und mit dem eigenen Status in Beruf und Beziehung in unserem Sinne zu gestalten.

240 Seiten, CHF 14.90 / EUR 12.40, zzgl. Versandspesen
ISBN 978-3-596-17980-0

SALES CODE 55 – die 55 Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite

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41 Top-Experten schreiben über ihre Kernkompetenzen. Mein Thema: Empfehlungsmarketing

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Spezialthemen

Sie können aus einer ganzen Reihe von Spezialthemen wählen, die einen massgeblichen Einfluss auf den Verkaufserfolg haben:

  • Angebotsgestaltung
  • Überzeugend präsentieren – Rhetorik/Präsentationstechnik
  • Zeitmanagement für Verkäufer – das Training zu meinem Buch So planen wir das Ja des Kunden
  • Wirksamer Kundendienst für Innendienst und Servicetechniker
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Messetraining

Messen sind Gradmesser für die Leistungsfähigkeit der ausstellenden Unternehmen. Der Besucher misst, vergleicht und beurteilt nebst Standgestaltung und Ausstellungsobjekten vor allem das Verhalten des Standpersonals.

Das Messetraining ist – gestützt auf die jeweiligen Messeziele – darauf ausgerichtet, dieses Verhalten in dem Sinne zu beeinflussen, dass das Standpersonal durch korrektes Auftreten und professionelles Vorgehen im Umgang mit Besuchern zur Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb entscheidend beiträgt. Damit sich die Investition auch wirklich rechnet!

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The Executive Sales Coach

Rasende technologische Veränderungen haben nicht nur einen Einfluss auf die Art, wie das Unternehmen verkauft, sondern auch wie der Verkaufsmanager sein Team führt. Die täglich wachsende Zahl von Herausforderungen, Deadlines und persönlichen Verpflichtungen verhindern, dass er sich ausreichend um die Verkäufer kümmern kann. Als Folge davon bleiben viele im Mittelmass stecken.

Da sich immer mehr Unternehmen in Richtung eines virtuellen Teamumfelds entwickeln, ist es für den Verkaufsmanager unentbehrlich, dass er schnell und effizient lernt zu coachen, zu entwickeln, zu motivieren und die Top-Verkäufer zu halten.

Entwickeln Sie Ihr persönliches, systematisches Coaching-Vorgehen. Damit gelingt es Ihnen, die Resultate zu erreichen, die Sie sich erträumen!

Sie erleben, wie Sie…

  • Ihre Mitarbeiter dazu bringen, ihre Probleme selber zu lösen und dabei nicht nur sich selbst motivieren, sondern auch von Ihnen unabhängig werden.
  • aus Underperformern gute Verkäufer machen.
  • die versteckten Talente ihres Teams und die eigenen wirksam einsetzen.
  • die Stunden Ihrer täglichen Arbeitsbelastung eliminieren, damit Sie sich auf jene Aktivitäten konzentrieren können, die den grössten Return on Investment haben.
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Menschenkenntnis in der Führung

Über den Erfolg in der Führung gibt es ebenso viele Mythen wie Managementtrainer. Man findet die verschiedensten Forderungen nach Eigenschaften der idealen Führungskraft. Doch das sind letztendlich nur Wunschbilder, die – von der individuellen Persönlichkeit der einzelnen Fühungskraft aus betrachtet – absolut unrealistisch sind.

Die erfolgreiche Führungskraft …

  • nutzt bewusst die Stärken seiner Persönlichkeit. Er verwendet keine angelernten Tricks, die ein Mitarbeiter rasch durchschaut.
  • erfasst die Persönlichkeitsstruktur des Mitarbeiters. Er beachtet dessen Verhalten und geht auf seine individuelle Persönlichkeit ein.
  • setzt diejenigen Argumente ein, die der Persönlichkeitsstruktur des Mitarbeiters entsprechen.

Schlüssel zur Selbstkenntnis

Das STRUCTOGRAM gibt dem Teilnehmer den Schlüssel zur Selbstkenntnis in die Hand, das heisst, die genaue Kenntnis seiner Gehirnstruktur und damit seiner Chancen und Risiken, seiner Stärken, Schwächen und Defiziten, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel.

Dauer
1 Tag

Schlüssel zur Menschenkenntnis

Das TRIOGRAM gibt dem Teilnehmer den Schlüssel zur Menschenkenntnis in
die Hand. Er lernt die Gehirnstruktur anderer Menschen zu erkennen und wird
sensibler für ihr Verhalten. Es ist ferner möglich,
mehrere Gehirnstrukturen zu „orten“ und zu visualisieren. Deshalb ist
es bestens geeignet, Teams zu analysieren, optimal zusammenzusetzen und damit
dessen Resultate zu steigern.

Dauer
1 Tag

Beide Seminare werden von Hans Peter Frei (Senior-STRUCTOGRAM® -Trainer) geleitet, der die pragmatische Methode seit 1993 erfolgreich einsetzt.

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Die Herausforderungen, die wir erfolgreich lösten

Welche Themen sind für Sie aktuell besonders relevant?

Identifikation,
Qualifikation

  • Ausgetrocknete Pipeline
  • Inexistente/ineffiziente
    Telefonakquise
  • Ressourcenverschwendung bei den falschen
    Kunden

Bedarfsanalyse

  • Wirrer Verkaufsprozess, uneinheitliche Sprache
  • Keine Verbindung der Lösung mit den
    Kundenproblemen
  • Produkteverkauf statt Nutzen- oder
    Lösungsverkauf

Präsentation

  • Verkäuferfloskeln statt Differenzierungsbotschaften
  • Verkauf erfolgt bevorzugt bei Nicht-Entscheidern
  • Schwache Positionierung der eigenen Person
  • Präsentation von Produkten statt Lösungen

Abschluss

  • Commoditisierung drückt Preis und Marge
  • Verkauf an Buying Center ist wenig wirksam
  • Preisnachlässe werden (zu) schnell gewährt
  • Tiefe, durchschnittliche Auftragsgrössen

Kundenausbau

  • Zusatzverkäufe bei Bestandskunden
  • Auftragsverluste bei Bestandskunden an den
    Wettbewerb
  • Keine Expansion bei strategischen
    Bestandskunden
  • Keine Pläne bei strategischen Bestandskunden

Verkaufsmanagement

  • Coaching von Underperformern

Ob ein erstes Gespräch
letztendlich zu einer Geschäftsbeziehung führen wird, wissen wir beide zu
diesem Zeitpunkt nicht. Was ich aber schon jetzt mit Bestimmtheit sagen kann,
ist, dass sich die investierte Zeit für Sie in jedem Falle lohnt!

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Die Branchen, für die wir arbeiten

Die Ziele und Interessen unserer Kunden verfolgen wir seit 1992 konsequent. Dabei haben wir uns profunde Markt- und Produktkenntnisse in den verschiedensten Branchen angeeignet. In alphabetischer Reihenfolge sind dies:

Industrie

  • Druck [&] Verlag
  • Elektrotechnik
  • Fahrzeugbau
  • Maschinenbau
  • Medizinaltechnik
  • Mess- und Kontrollinstrumente
  • Metallbau
  • Metallerzeugnisse
  • Verpackung
  • Zulieferer

Dienstleistungen

  • Architektur- und Ingenieurbüro
  • Finanzdienstleistungen
  • Immobilien
  • Personalberatung
  • Telekommunikation
  • Unternehmensberatung
  • Versicherungen

Technologie

  • IT Services
  • Software
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Führung kraft Persönlichkeit

Die Führungskraft ist die direkte Bezugsperson für die Mitarbeiter und verantwortlich für die Erreichung der Teamziele. In seinem Verhalten und seiner Leistung erfüllt er eine Vorbildfunktion.

Lernziele

Der Teilnehmer …

  • kennt seine Aufgabe als Führungskraft und Coach.
  • setzt die Führungsinstrumente situationsbezogen richtig[nbsp] ein.
  • gewinnt durch sein professionelles Verhalten das Vertrauen seiner Mitarbeiter.
  • führt durch menschliche Kompetenz seine Mitarbeiter zu hoher Leistungsbereitschaft.

Themen

  • Führung: Welche Führungsinstrumente gibt es? Wie setzt man sie ein?
  • Vorbild: Wie ist man Vorbild und wie wirkt sich das in der Führung aus? Worauf ist zu achten?
  • Verhalten der Führungskraft: Führungskraft oder doch eher Vorgesetzter? Welches sind die Verhaltensanforderungen an eine Führungskraft? Wie erfüllt er diese?
  • Information: Informationen sind das Blut des Unternehmens! Warum überhaupt Information? Welche Arten gibt es? Welches sind die wichtigsten Informationsregeln? Wie etabliert man eine persönliche Informationspolitik?
  • Lob/Kritik: Wieso überhaupt loben resp. kritisieren? Auf was ist besonders zu achten? Wie baut man ein konstruktiven Feedbackgespräch auf?
  • Kontrolle: Ein wenig geliebtes und trotzdem wichtiges Thema. Warum denn überhaupt Kontrolle? Welche Arten gibt es? Auf was ist bei der Kontrolle zu achten?
  • Auftragserteilung/Delegation: Wo liegt der Unterschied? Wann Auftragserteilung, wann Delegation? Welches sind die Regeln? Auf was ist besonders zu achten?
  • Führungspraxis der Teilnehmer: Jeder Teilnehmer schildert eine anspruchsvolle Führungssituation aus seinem Führungsalltag. Anschliessend werden in Kleingruppen mögliche Handlungsansätze erarbeitet und diskutiert.
  • Coaching: Was ist Coaching? Warum Coaching? Können – Wollen – Dürfen! Welchen Nutzen des Coachings haben die Beteiligten? Coachen oder Führen? Ablauf eines Coachingprozesses. Coaching-Werkzeuge.
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Selbstmanagement für Verkäufer

So planen wir das Ja des Kunden –
das Seminar zum gleichnamigen Buch von Hans Peter Frei

Kaum etwas beeinflusst die Wirksamkeit der Verkäuferleistung so direkt und nachhaltig wie die Arbeitsmethodik. Jeder Verkäufer hat seine ureigene Methodik und damit seine Art, seine Aufgaben zu erledigen. Während der eine vor allem auf seine Erfahrungen abstellt, bevorzugt ein anderer mehr Systematik, und ein Dritter vertraut auf sein Improvisationstalent. Man kann es drehen und wenden, wie man will. Man kann die Arbeitsmethodik lieben oder zum Teufel wünschen, sie verdient unsere grösste Aufmerksamkeit. Weshalb?

Weil die aktive Verkaufszeit, die Zeit also, in der Verkäufer persönlich oder telefonisch mit dem Kunden kommunizieren, die wertvollste Ressource darstellt, die er überhaupt hat!

Die erfolgreichen Verkäufer arbeiten nicht nur systematisch, sondern auch diszipliniert. Mit ihrer Selbstdisziplin sind sie in der Lage, ihre persönlichen Bedürfnisse zugunsten ihrer Aufgabe zu unterdrücken. Ich bin mir bewusst, Selbstdisziplin ist nicht gerade das Lieblingsthema in der heutigen modernen Zeit. Wir lassen uns ganz gerne ablenken oder arbeiten lieber spontan drauflos, statt uns den Kopf über Prioritäten zu zerbrechen. Dabei erhoffen wir uns einen mystischen Motivationswind, der uns auf einem fliegenden Teppich unseren Zielen näher trägt.

Seminarinhalte:

  • Arbeiten Sie effizient oder effektiv?
  • Wissen Sie, wie Sie Ihre Zeit ver(sch)wenden?
  • Kennen Sie Ihre wichtigsten Aufmerksamkeitsräuber?
  • Sind Sie ein „Jaholiker“?
  • So sparen Sie Zeit beim Telefonieren
  • Planen Sie das Unplanbare?
  • So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit vielfach zurück!
  • So werden Sie nach dem ersten Gespräch wieder eingeladen!
  • So optimieren Sie Ihre Individuelle Arbeitsmethodik

Im 1-tägigen Intensiv-Seminar erhalten Sie umfassende Hinweise, wie Sie Ihre Individuelle Arbeitsmethodik optimieren und so mehr aktive Verkaufszeit gewinnen.

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