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Wenn es denn wirklich ein Verkaufsgeheimnis gibt, dann wohl dieses...

Sie kennen das … „Wir möchten nur einen Preis von Ihnen!“ Natürlich möchte der Kunde den Preis kennen, das ist schliesslich sein gutes Recht. Uns geht es vermutlich gleich, wenn wir etwas kaufen. Doch uns ist auch bewusst, dass wir mehr als nur den Preis des Produktes kennen müssen um zu beurteilen, ob dieser mit dem, was wir bekommen, in einem guten Verhältnis steht.

Man kann andere Menschen damit beeindrucken, dass man kluge Dinge sagt und viel redet. Politiker, besonders vor den Wahlen, beherrschen vorallem Letzteres.

Ziele sind das wohl einflussreichste und meist zitierte Paradigma in der Managementliteratur. Hunderte von Studien bewiesen, dass spezifische, herausfordernde Ziele Verhaltensweisen verändern und Leistungen steigern können. Bemerkenswert ist aus meiner Sicht trotzdem die Tatsache, dass die positiven Effekte von Zielen überschätzt und die negativen Auswirkungen im Wesentlichen ignoriert werden. Wie jedes Medikament, verursachen auch Ziele Nebenwirkungen, wie die aktuellen und vergangenen Finanzkrisen auf dramatische Weise verdeutlichten: Zu enger Fokus und Vernachlässigung von Nebenschauplätzen, eine Zunahme an unethischem Verhalten, zu grosse Risikobereitschaft, Schädigung der Unternehmenskultur und Reduktion der Eigenmotivation, um nur einige zu nennen. Das Management ist gefordert, Ziele nicht als Allheilmittel zu nutzen, vielmehr wie ein rezeptpflichtiges Medikament, welches die vorsichtige Dosierung, die Berücksichtigung schädlicher Nebenwirkungen und eine sorgfältige Überwachung erfordert.PräambelIn den späten sechziger Jahren verlor Ford zunehmend Marktanteile an ausländische Autohersteller, die kleine, benzinsparende Autos anboten. Der damalige Vizepräsident Produktion, Lee Iacocca, kündigte 1968 das herausfordernde Ziel an, im…

Stellen Sie sich das vor: Ein mehr oder minder erfolgloser Verkäufer würde zum populärsten Verkäufer des Unternehmens gekürt.

Die Kunst des Verkaufens hat eine lange Tradition in den USA. Die Connecticut Yankees, in New England als Handelskaufleute berühmt geworden, schleppten Zinntöpfe und Wanduhren zu entlegenen Bauernhöfen. Chevrolet-Händler klingelten bei ihren Werbekampagnen in den 20er Jahren an nahezu jeder Tür, um Ford zu überrunden. Geschichten von Verkäufern und deren Heldentaten werden oft erzählt, über die Arbeit der Verkaufsleiter wird weitaus seltener berichtet. Sie waren es, die im späten 19. Jahrhundert das Land in Verkaufsregionen einteilten, Quoten und Provisionssätze zuordneten und ihren Aussendienst mit Produktbeschreibungen und -daten unterstützten. Sie zählten Kundenkontakte, die Zahl verkaufter Produkte und den Umsatz, um den Erfolg ihrer Mitarbeiter zu bewerten. Die erfolgreichsten Verkaufsleiter bieten ihrem Aussendienst darüber hinaus Inspiration, Enthusiasmus und eine effektive Verkaufsbotschaft. Verkäufern etwas zu verkaufen, sie durch eine klare Mission zu motivieren, erweist sich oft als härter, als das Produkt selbst zu verkaufen. Aber das Ergebnis dieser Bemühungen ist es wert: Die…

Mentaltraining kann auch für Verkäufer sehr hilfreich sein und bei realistischer Umsetzung, gleichzeitigem Lernen und Trainieren, beachtliche Erfolge ermöglichen.

Je mehr ich plane, desto härter trifft mich die Wirklichkeit. Deshalb lasse ich es gleich bleiben, dann merke ich wenigstens nicht, wenn mich das Schicksal trifft.– AnonymusPlanen heisst, die Zukunft zu denken. Damit Planung nicht zum Selbstzweck wird und einen Sinn erfährt, muss sie zu Handlungen führen. Das bedeutet, wir müssen uns entscheiden. Entscheiden wiederum heisst, bewusst zu wählen. Für etwas oder gegen etwas. Beides geht nicht.Als Verkäufer geniessen wir viele Freiheiten. Verkäuferische Freiheit meint, du kannst, aber auch, du musst dich immer wieder entscheiden. Welche Kunden besuchen wir heute in welcher Reihenfolge? Wie bereiten wir uns vor? Welche Fragen gilt es zu klären? Immer wieder treffen wir Entscheidungen und übernehmen Verantwortung. Offensichtlich empfinden manche Kollegen diese Freiheit eher als Last. Sie haben zwar die Freiheit, sich zu entscheiden, können es aber nicht. Planen? Geht bei uns nicht, es kommt doch sowieso anders als man denkt!Im Berufsleben arbeiten wir eigentlich…

Die Erfahrung zeigt, dass viele Verkäufer gerne über Aspekte der Produkte/Dienstleistung sprechen, die wenig oder keinen Wert für diesen Kunden haben.

Kommen zwei Menschen zusammen, nennt man das eine Begegnung, ein Treffen, vielleicht ein Rendez-vous. Kommen zwei Geschäftsmenschen zusammen, haben sie einen Termin – und sie führen kein Gespräch, sondern sie haben eine Besprechung.