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Eines der Merkmale eines Flughafens besteht darin, dass die Pisten beheizt sind. Ein anderes Merkmal wäre, dass er über eine besonders lange Pisten verfügt. Ich muss sagen, dass mir als Fluggast beides ziemlich egal ist. Ausser ... ich sitze in einem Flugzeug, das bei einem Schneesturm dort landen will oder dass ich mich in einem riesigen Airbus A380 befinde, der diese lange Piste benötigt!Merkmale beschreiben das Produkt, wie z.B. Länge, Breite, Gewicht, Grösse oder Kapazität. Nutzen sind die positiven Aspekte, die sich aus den Merkmalen zum Nutzen des Kunden ergeben. Zum Beispiel:2 Meter lang – man kann darauf schlafen!1 Meter breit – man kann sich drehen!Wiegt 10 Kilogramm – man kann es tragen!30 Zentimeter hoch – man kann es unter dem Bett verstauen!Die meisten Verkäufer verstehen den Unterschied zwischen den Merkmalen und Nutzen eines Produktes. Wir haben in den letzten 17 Jahren mit mehreren Taus-end Verkäufern gearbeitet; aus dieser Quelle…

Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effek-tivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck "gegen den Typus spielen". Wenn ein Verkäufer in einer absolut unüblichen Art auftritt, so bewirkt das, dass sich der Kunde wohl am ehesten von seiner vorgefassten Meinung abbringen lässt. Mit Taten statt mit Worten!Das Thema Verkaufsberatung scheint in der Praxis weitgehend tabu zu sein. Die Fachpresse greift es nicht auf, und als Randthema wird es der Verkaufstechnik zugeordnet. Die meisten Unternehmen betrachten Kundenberatung als eine mehr oder weniger selbstverständliche Komponente der Verkaufsgespräche ihrer Verkäufer. Diese wiederum definieren und leisten Beratung nach eigenem Gusto. Anders haben sie es nicht gelernt. Verkaufstrainings ignorieren das eigenständige Wirkungsfeld Verkaufsberatung und lassen damit dessen Vermengung mit verkäuferischen Empfehlungen an den Kunden zu.Aber: Eine noch so wirkungsvoll…

Was bewegt die „andere Seite“? Wie sehen uns die Einkäufer? Als Partner, oder als Gegner, den es zu schlagen gilt?

Was bewegt die "andere Seite"? Wie werden Einkäufer geschult? Was bringt man ihnen in Bezug auf Gesprächstaktiken mit Verkäufern bei? Wie sehen uns die Einkäufer? Als Partner, oder als Gegner, den es zu schlagen gilt?Lassen Sie uns für einmal die Seiten wechseln. Der Newsletter "EINKAUF HEUTE" (www.ekalog.de) greift in seiner neuesten Ausgabe diese Themen auf. Das Wort hat die Chefredakteurin, Bettina Steffen:Im Einkauf liegt der Gewinn - diese uralte Kaufmannsweisheit hat in diesen Zeiten eine ganz besondere Bedeutung. Denn selbst bei erfolgsverwöhnten Unternehmen geniessen Sparsamkeit und Kostensenkung hohe Priorität. Der Druck auf die Einkäufer wächst. Einer Studie zufolge haben sich die Anforderungen im Einkauf im vergangenen Jahr für die Mehrheit (85,9%) der Befragten erhöht. Und ein Grossteil (84,5%) geht davon aus, dass sich die Bedeutung der Einkaufsabteilung in den kommenden zwei Jahren noch weiter erhöhen wird.Vergessen Sie dabei nicht, dass auch Verkäufer und Lieferanten in diesen Tagen unter einem hohen…

„Ich bin kein Verkäufer" sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle."

Robert kenne ich seit 14 Jahren. Sein Unternehmen vermietet und verkauft jede nur denkbare Art von Messe-Displays. Manche von Roberts Kunden haben riesige Messestände an den grössten Ausstellungen dieser Welt, während sich andere mit mobilen Stellwänden für regionale Gewerbeaustellungen bescheiden.Auf diesem harten Verdrängungsmarkt glänzt Robert mit einer Erfolgsquote von 80% und einer minimalen Kundenfluktuation!Wie schafft er das?"Ich bin kein Verkäufer" sagt Robert "sondern verstehe mich als Wertequelle. Die Kunden vertrauen meinen Empfehlungen, weil ich weiss, was sie wollen. Ich ver-stehe ihre Ziele und weiss genau, was sie schätzen, und was nicht."Roberts Beziehung zu seinen Kunden beginnt oft Jahre, bevor sie zusammen ein Geschäft machen. Er nennt seinen Ansatz "Nachhaltiges Telefonmarketing".Seine potenziellen Kunden sind Unternehmen, die die gleichen Fachmessen besuchen wie seine Kunden. Er besucht sie im Internet, erfährt, welche Veran-staltungen sie besuchen, und was in der Organisation so alles abgeht. Er findet heraus, wer Entscheidungen trifft. Das alles speichert er…

Was den meisten Erfolgs-Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen?

Nach einer schöpferischen Pause, die länger als geplant dauerte, melde ich mich bei Ihnen mit einem Thema zurück, das mich in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten stärker beschäftigt, als es dies je getan hat. Es geht um die Selbstdisziplin, die ich in einem früheren Newsletter bereits einmal thematisierte.Es mangelt auf unserem Planet weiss Gott nicht an sogenannten Erfolgsrezepten. Wer mich kennt, weiss, dass ich davon nichts halte. Besten Falls könnte man von Misserfolgverhinderungs-Rezepten sprechen. Was den meisten Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen? Wikipedia hält (auch) darauf eine Antwort bereit:Selbstdisziplin bezeichnet ein stetiges und eigenkontrolliertes Verhalten, das einen Ordnungszustand aufrecht erhält oder schafft, indem es Anstrengungen aufwendet, die den vorherrschenden individuellen oder äusseren Ablenkungen von einer einzuhaltenden Zielvorgabe entgegenwirken. Die damit verbundene Zurückstellung eigener Bedürfnisse oder beabsichtigter Handlungen erfolgt hierbei zugunsten der Einhaltung von ethischen, religiösen oder rationalen Richtlinien, sowie einem Verhalten, das den logischen…

Frustriert Sie das Akquirieren am Telefon? Sind Sie es leid, immer wieder „Das haben wir schon“ oder „Ich bin nicht interessiert" zu hören?

Wählen Sie jeden Morgen beim Aufstehen Ihre Einstellung und antizipieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden!