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Ein beträchtlicher Teil dessen, was es braucht, um Erfolg zu haben und das Leben zu leben, von dem man träumt, besteht im Geben. Viele Menschen aber glauben, dass man sich nehmen soll, was man haben will. Eine universelle Wahrheit jedoch besagt, dass der wahre Weg, um zu bekommen was man will, Geben heisst. Wenn man gibt, bekommt man. Oder, was man säet, erntet man. Das ist beileibe nichts Neues. Doch was soll man geben?Geben Sie anderen Ihre EhrlichkeitDie Welt, in der wir leben, kennt eine einfache Regel, der viele folgen: Lüge, wenn es dir nützlich ist! Die jüngste Geschichte zeigt, dass dieses Verhalten sogar einige Leute reich machte, doch in Tat und Wahrheit macht es Menschen arm. Wirklich erfolgreich zu sein heisst, Ziele zu erreichen und Charakter zu zeigen. Wer je bei mir in einem Seminar war, kennt diese Aussage: "Es gibt keinen Ersatz für Ehrlichkeit im Verkauf!" Denn wer…

Die Welt, in der wir leben, kennt eine einfache Regel, der viele folgen: Lüge, wenn es dir nützlich ist! Die jüngste Geschichte zeigt, dass dieses Verhalten sogar einige Leute reich machte, doch in Tat und Wahrheit macht es Menschen arm.

Ich bin sicher, Sie haben diese Phrase schon häufig gehört. Fast ausnahmslos wird damit eine extravertierte und gesellige Person beschrieben, die man auch als veritable Plaudertasche benennen könnte. In Wirklichkeit gilt dieses Klischee für den Verkäuferberuf längst nicht mehr. Es gibt keine typischen Verkäufer, so wenig wie es typische Pfarrer, typische Juristinnen oder typische Gärtner gibt. 16-Jährige können aussergewöhnlich gut verkaufen und 80-Jährige können gerissen und effektiv sein. Verkäufer gibt es in allen Grössen, Formen, Farben, ab Stange oder als Massanzug, als Frau oder als Mann.Manche setzen gar noch einen drauf: Er ist halt ein geborener Verkäufer, ein natürliches Talent! Längst ist bekannt ist, dass der Einfluss des Faktors Talent bei herausragenden Leistungen in Wirklichkeit viel geringer ist, als man gemeinhin annimmt. Immerhin tröstet es die "Untalentierten" und liefert ihnen im Voraus eine Ausrede für jede Form von Misserfolgen.Auf den heutigen, hoch kompetitiven Märkten driftet das Image des Verkäufers aus…

Das trifft zu ... Kunden kaufen nicht ihr Produkt ... sie kaufen das Idee des Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.Kunden wollen den Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung – entscheid-dend dabei ist, was sie unter Wert verstehen.Ein Frage: Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit – will heissen, in Ihren Augen – nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht. Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist, selbst wenn ich meine zwölf besten Abschlussmethoden anwenden würde? Natürlich nicht. Und wenn ich meine emotionale zu Tränen rührende und ihr Innerstes berührende Story erzählen würde: Würden Sie mir dann CHF 150.- für ein Produkt geben, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht.Damit ein Kunde ihr Produkt überhaupt kauft, müssen Sie zuerst ein Wertebewusstsein…

Das trifft zu ... Kunden kaufen nicht ihr Produkt ... sie kaufen das PRODUKT ihres Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.

Ökonomische Ungewissheiten dominieren die heutige Verkaufs-Landschaft. Die Kunden sind im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Verkaufsbemühungen.

Ökonomische Ungewissheiten dominieren die heutige Verkaufs-Landschaft. Die Kunden sind im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Verkaufsbemühungen. Nehmen Sie das nicht persönlich. Wenn Sie sich, wie die allermeisten Anbieter, auf einem Käufermarkt bewegen, müssen Sie das Geschäft ihrer Kunden mit deren Augen sehen und verstehen lernen, wofür sie sich interessieren und für was nicht. Dafür interessieren sich Kunden nicht:Sie interessieren sich nicht dafür, dass Ihr Unternehmen der am schnellsten wachsende Leader der Branche ist. Wichtiger für sie ist die Gewissheit, dass Sie die richtige Lösung für ihren Bedarf anbieten.Sie interessieren sich nicht für all Ihre E-Mails und Anrufe in der letzten Zeit. Sie bewegen sich in ihrem eigenen Tempo. Wenn sie bereit sind, müssen auch Sie bereit sein.Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie der günstigste Anbieter der Branche sind. Selbst…

Eines der Merkmale eines Flughafens besteht darin, dass die Pisten beheizt sind. Ein anderes Merkmal wäre, dass er über eine besonders lange Pisten verfügt. Ich muss sagen, dass mir als Fluggast beides ziemlich egal ist. Ausser ... ich sitze in einem Flugzeug, das bei einem Schneesturm dort landen will oder dass ich mich in einem riesigen Airbus A380 befinde, der diese lange Piste benötigt!Merkmale beschreiben das Produkt, wie z.B. Länge, Breite, Gewicht, Grösse oder Kapazität. Nutzen sind die positiven Aspekte, die sich aus den Merkmalen zum Nutzen des Kunden ergeben. Zum Beispiel:2 Meter lang – man kann darauf schlafen!1 Meter breit – man kann sich drehen!Wiegt 10 Kilogramm – man kann es tragen!30 Zentimeter hoch – man kann es unter dem Bett verstauen!Die meisten Verkäufer verstehen den Unterschied zwischen den Merkmalen und Nutzen eines Produktes. Wir haben in den letzten 17 Jahren mit mehreren Taus-end Verkäufern gearbeitet; aus dieser Quelle…

Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effek-tivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck "gegen den Typus spielen". Wenn ein Verkäufer in einer absolut unüblichen Art auftritt, so bewirkt das, dass sich der Kunde wohl am ehesten von seiner vorgefassten Meinung abbringen lässt. Mit Taten statt mit Worten!Das Thema Verkaufsberatung scheint in der Praxis weitgehend tabu zu sein. Die Fachpresse greift es nicht auf, und als Randthema wird es der Verkaufstechnik zugeordnet. Die meisten Unternehmen betrachten Kundenberatung als eine mehr oder weniger selbstverständliche Komponente der Verkaufsgespräche ihrer Verkäufer. Diese wiederum definieren und leisten Beratung nach eigenem Gusto. Anders haben sie es nicht gelernt. Verkaufstrainings ignorieren das eigenständige Wirkungsfeld Verkaufsberatung und lassen damit dessen Vermengung mit verkäuferischen Empfehlungen an den Kunden zu.Aber: Eine noch so wirkungsvoll…

Was bewegt die „andere Seite“? Wie sehen uns die Einkäufer? Als Partner, oder als Gegner, den es zu schlagen gilt?