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Flexibilität erhöht Ihre Wirkung im Verkaufs-Alltag nachhaltig. Flexibilität heisst in diesem Kontext nicht, eigene Ansichten und Überzeugungen über Bord zu werfen und zu einer „Wetterfahne“ zu mutieren.

Unterliegt eine Verkaufsorganisation dem Trägheitsprinzip nach Newton? Hat sie die Tendenz, dort zu verweilen, wo sie steht, entweder in Ruhe oder in Bewegung? Ich vertrete die Auffassung, dass sie viel eher dem Gesetz der Haie unterliegt: Wenn ein Hai sich nicht bewegt, kann er nicht atmen. Die Konsequenz? Er stirbt!Sich bewegende Verkaufsorganisationen haben die Tendenz, in Bewegung zu bleiben. Die Schlafenden verbleiben nicht bloss in Ruhe, sondern sie ersticken an der Folge des Sauerstoffmangels. Wie ein Hai.Das Problem akzentuiert sich, denn sich nicht zu bewegen bedeutet selten, dass sich die Lage sofort verschlechtert. Und das ermuntert das Warten weiter. Wir haben dem Kunden eine Präsentation und eine Offerte gemacht, jetzt wollen wir ihn nicht schon wieder "belästigen". Wenn er etwas von uns will, meldet er sich schon wieder. Das will er ja schliesslich so. Der andere Kunde hält uns seit Jahren die Treue. Weshalb sollen wir ihn gerade jetzt wieder…

Für Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen haben. Verkäufer müssen sich mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen.

[vc_row type="in_container" full_screen_row_position="middle" scene_position="center" text_color="dark" text_align="left" overlay_strength="0.3" shape_divider_position="bottom"][vc_column column_padding="no-extra-padding" column_padding_position="all" background_color_opacity="1" background_hover_color_opacity="1" column_shadow="none" column_border_radius="none" width="1/1" tablet_text_alignment="default" phone_text_alignment="default" column_border_width="none" column_border_style="solid"][vc_column_text]In einer Marketing-Zeitschrift las ich kürzlich einen Artikel eines Unternehmensberaters, dessen Kernaussage lautete: Beziehungen sind wichtig! Was für eine Nicht-Überraschung! Beziehungen sind wichtig. Was glaubt der Autor wohl, was Sie und ich seit Jahren wissen? Typischerweise schrieb er kein Wort darüber, was einem Beziehungsaufbau förderlich ist und was nicht. Vermutlich ist er auch der Ansicht, dass Kundenzufriedenheit gemessen werden muss. Bei Beziehungen geht es um Loyalität, nicht um Zufriedenheit! Ein Kunde ist zufrieden, wenn seine Erwartungen erfüllt wurden. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Die Mehrzahl der Unternehmen, die tagtäglich vom Markt ver-schwinden, hatten zufriedene Kunden. Philip Kotler (vgl. Marketing Management, S. 172 ff.) wies nach, dass ein Kunde, dessen Erwartungen übertroffen wurden, den Anbieter 6 mal weniger häufig wechselt als ein Kunde, dessen Erwartungen erfüllt wurden. Kennen Sie die Erwartungen Ihrer…

Hatten Sie jemals mit Prospects zu tun, die plötzlich stoppten, Ihre Anrufe zu be-antworten? Dann wissen Sie, wie beunruhigend das sein kann - besonders wenn diese nur Tage zuvor so viel Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hatten. Meist nimmt man vorerst an, dass das mangelnde Interesse nur eine kurzfristige Angelegenheit sei, die sich schnell von selbst regelt. Aber nach wiederholten, fehl-geschlagenen Versuchen beginnt man langsam an den eigenen Fähigkeiten zu zweifeln. Sie hätten schwören können, dass sie sehr interessiert waren, aber ihr gegen-wärtiges Benehmen spricht eine andere Sprache. Was ist zu tun, denn schliesslich will man ja nicht als verzweifelt oder aufdringlich gelten? Warum verschwanden sie? Als Verkäufer ist es wichtig, dieses Verhalten zu analysieren, bevor man Massnahmen ergreift. Aus meiner Erfahrung sind meist diese Gründe verantwort-lich, weshalb Prospects in einem "Schwarzen Loch" verschwinden: Sie sind völlig zugedeckt. Dies ist der häufigste Grund. In praktisch jedem Unternehmen haben…

Vor über 30 Jahren begann ich systematisch, den Verkauf und seine Gesetzmässigkeiten zu studieren. Das nicht nur, weil ich ein neugieriger, intuitiver Analytiker bin, sondern weil ich ein brennendes Verlangen verspürte, erfolgreich zu sein. Als junger Mann hörte ich, dass man im Verkauf viel Geld verdienen kann und ich wollte meinen Anteil davon haben. Später realisierte ich, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Verkäufer in diesen Genuss kommt.In den letzten 16 Jahren hatte ich das grosse Privileg, Dutzende von Verkäufern, die in ihren Firmen die Spitzenränge belegen, bei ihrer Arbeit zu begleiten und sie zu beobachten. Von ihnen habe ich am meisten gelernt – auf alle Fälle mehr als von den formelhaften Anweisungen selbsternannter "Verkaufsgurus". Sie haben ihre Erkenntnisse grosszügig mit mir geteilt und mir erlaubt, sie weiterzugeben.Doch ich warne Sie: ihre Tipps haben Wirkungen und Nebenwirkungen und könnten dem einen oder anderen gehörig unter die Haut gehen! Was zeichnet…

Die unendlich lange Strasse, die an ihrem Ende zum Verkaufserfolg führt, ist mit verlorenen Projekten, peinlichen Augenblicken und ärgerlichen Fehlern gepflastert. Meiner Meinung nach besteht einer des markantesten Unterschieds zwischen einem guten und einem mittelmässigen Verkäufer darin, dass es ersterem gelingt, aus diesen Fehltritten Wachstumschancen zu nutzen.

Gute Geschäftsverbindungen sind wie eine Strasse mit Gegenverkehr! Dieser Grundsatz wird häufig vernachlässigt, besonders in der Akquisitionsphase. Wir möchten jemandem das erste Mal treffen: Die entscheidende Frage lautet dann nicht, wie kann ich die andere Person treffen, sondern, weshalb soll sich der andere mit mir treffen wollen?

We are so busy making sure that people hear what we have to say that we forget to listen. l learned very quickly that the key to success in selling – as it is in negotiating – is keeping your mouth shut and listening to what people have to say.

Kaufwiderstände werden, im Gegensatz zur landläufigen Meinung, zum grossen Teil vom Verkäufer und nicht vom Käufer verursacht. Widerstand entsteht, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden unter allen Umständen zu einem Kauf zu bewegen.