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Akquise am Telefon

Frustriert Sie das Akquirieren am Telefon? Sind Sie es leid, immer wieder „Das haben wir schon“ oder „Ich bin nicht interessiert“ zu hören?

Tags: Verkaufsskills

Die Basis jeder Geschäftsbeziehung heisst Vertrauen!

Was ist die Natur des Vertrauens? Meiner Meinung nach gibt es 3 Elemente, die zu Vertrauen in Geschäftsbeziehungen führen: Authentizität, Glaubwürdigkeit und Kommunikation.1. AuthentizitätVertrauen beginnt mit Authentizität oder Echtheit. Wir vertrauen anderen, wenn wir erkennen, dass deren Motive echt oder vertrauenswürdig sind. Auf welche Weise können Sie Authentizität demonstrieren, insbesondere am Anfang einer Geschäftsbeziehung? Schon bei der Begrüssung sollten Sie Ihre ernsthafte Freude, den Gesprächspartner zu sehen, zum Ausdruck bringen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, möglichst früh ein ehrliches Kompliment machen zu können. Geben Sie etwas Persönliches von sich preis, etwas, was einen Einblick darauf geben kann, wer Sie wirklich sind.2. GlaubwürdigkeitVertrauen beinhaltet Glaubwürdigkeit. Wir vertrauen einem Anderen, wenn wir glauben, dass diese Person über all das verfügt, was versprochen wurde oder notwendig ist, um einen bestimmte Leistung zu erbringen. Dazu gehören Kompetenz, Zuverlässigkeit und eine korrekte Verhaltensweise. Wir studieren die Auszeichnungen an den Wänden der Ärzte, die Marke an der…

Tags: Vertrauen

Bis zu 300 Prozent mehr qualifizierte Kontakte an Messen!

Messen sind nicht gleich Messen, aber sie alle haben eines gemeinsam: Hier treffen Verkäufer auf ihre Kunden. Und die Verkäufer geniessen für einmal Gastrecht. Da Messen je nach Kunden in Aufbau und Zielsetzung eklatante Unterschiede zeigen, müssen Verkaufsteams flexibel reagieren. Schlussendlich geht es nur um eines: Verkaufen, verkaufen, verkaufen! Eine intensive Messevorbereitung und ein pragmatisches Messetraining rechnen sich, denn geschulte Mitarbeiter können bis zu 300 Prozent mehr gute Adressen und Kontakte erbringen! Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Verkaufsteam optimal auf den nächsten Messeeinsatz vorbereiten.Auf internationalen Messen kostet ein 50 m2- Stand mit allem Drum und Dran (Miete und Nebenkosten) rund CHF 75'000.-. Das bedeutet für Sie als ausstellendes Unternehmen: Bei einem durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 25 Prozent müsste die Messe Ihrer Firma rund CHF 300'000.- Mehrumsätze bringen, um sich wirklich bezahlt zu machen! Während für die Standgestaltung und Standmiete viel Geld investiert wird, vergessen Aussteller oft die Schulung des Personals…

Tags: Messen/Ausstellungen

Gegen „schlechte Tage“ ist ein Kraut gewachsen!

Viele Verkäufer glauben, dass gegen „schlechte Tage“ nun einmal kein Kraut gewachsen sei! Unsinn, fand ich heraus, als ich 16 Verkäufer bei ihren Einsätzen begleitete, ihre Verhaltensweisen verfolgte und mit den Verkaufsleistungen verglich. Gute Verkäufer etwa steuerten rasch den Zweck ihres Besuchs an – eben den Verkauf ihrer Produkte. Fehlschläge steckten sie eher weg und machten sich unverdrossen zur nächsten Adresse auf.

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Gute Verkäufer sind Gold wert!

In den meisten Branchen klagen Personalchefs, unabhängig von der Konjunkturlage, über die zu hohe Fluktuation in der Verkaufsmannschaft und die Schwierigkeit, Spitzenverkäufer aus den Bewerbern heraus zu filtern. Ich bin der Ansicht, dass sich viele Enttäuschungen vermeiden liessen, wenn man bei der Bewerberauswahl und Tests nicht immer wieder in die gleichen Fehler verfallen würde: Verwendung ungeeigneter, manipulierbarer Tests, die Interesse statt Eignung prüfen, Konformität höher bewerten als Kreativität und die darüber hinaus die Gesamtpersönlichkeit in etliche, beziehungslos neben einander stehende Charaktermerkmale zerlegen. Ein weiterer Fehler: Die Überbetonung der Erfahrung, denn die lässt sich durch Training ausbauen. Wichtiger wäre es, das Augenmerk auf zwei zentrale Eigenschaften zu richten, die ein Spitzenverkäufer von vorn herein besitzen muss, weil sie kaum erlernbar sind: Einfühlungsvermögen und Siegeswillen, den starken Drang, sich ständig zu behaupten und zu bestätigen. Ist dieser Mann gefunden, besitzt das Unternehmen eine Garantie für Verkaufserfolge.EinleitungVor etlichen Jahrzehnten starteten amerikanische Versicherungsgesellschaften ein…

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Mehr Mut zu neuen Kunden!

Die Akquisition in ihrer gesamten Bandbreite bekommt in den nächsten Jahren eine sehr hohe Bedeutung. Es geht vor allem um die Sicherung der bestehenden Marktposition und, wo möglich, um ihren Ausbau. Gute Akquisitionsleistung ist eine Frage der inneren Haltung. Tritt der Verkäufer offensiv gegenüber potenziellen Interessenten auf, oder verhält er sich defensiv und wartet weiterhin auf seine Kunden? Wie gross ist die Bereitschaft, neben Techniken und Strategien auch die eigenen Anteile im gesamten Akquisitionsprozess zu beleuchten und Denk- und Verhaltensänderungen zuzulassen? Wie gross muss in manchen Unternehmen der Leidensdruck noch werden, bevor systematische Aktivität von Verkaufsmitarbeitern und auch Führungskräften gezeigt wird? Akquisition bedeutet Neukundengewinnung – der erste Kontakt zu einem potenziellen Interessenten. Da sich viele Mitarbeiter scheuen, diese Aufgabe systematisch durchzuführen, werden in den Unternehmen defensive und kostspielige Wege beschritten, um die Kunden zu animieren, selbst Kontakt aufzunehmen!Akquisition – eine ungeliebte AufgabeAkquisition ist eine verantwortungsvolle Aufgabe, und eine, die mit…

Tags: Akquise
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