Latest Salespresso®

Die süsse Rache der Kunden?

In einem unbarmherzigen Geschäftsumfeld – gab es je barmherzige Umfelder? – Aufträge zu erzielen, ist schwer. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat. Sie haben wahrscheinlich Stunden investiert, bis Sie soweit kamen. Das Rennen als zweiter Sieger zu beenden, macht keinen Spass. Und doch trifft es zwei der drei Anbieter.Was wird landauf und landab getan, um das zu vermeiden? Eine beliebte und nicht minder perfide Methode besteht darin, die Wettbewerber im Lichte der Angst, der Ungewissheit und der Zweifel erscheinen zu lassen. Das hört sich dann wie folgt an:Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind, ein Projekt dieser Grösse zu realisieren?Ich bin nicht mit ihren Dienstleistungen vertraut. Wir konkurrieren nie wirklich mit ihnen.Ich habe gehört, dass sie in tiefen finanziellen Schwierigkeiten stecken. Werden die sich retten können?Die Mehrzahl der Kunden will, besonders wenn…

Tags: Verkaufsstrategien

Die grosse Wirkung der kleinen Zahl 1

Zugegeben, die 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es sich um eine Sportrangliste handelt, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume. Wie steht es damit im Verkauf? Auch dort gibt es bisweilen Ranglisten, aber nicht nur. Die Zahl 1 im Verkauf zu unterschätzen, kann uns teuer zu stehen kommen. Weshalb? Dieser Frage gehen wir im folgenden nach.

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Welche Differenz machen Sie für die Kunden?

Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male ich solche oder ähnlich lautende Aussagen in den letzten 20 Jahren gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austauschbar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die…

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Ein Blick in den Spiegel genügt!

Der Verkäuferberuf ist, im Gegensatz zu einem Handwerk, ein Mundwerk. Für einen erfolgreichen Verkäufer bedeutet eine wirksame Kommunikation das, was für einen erfolgreichen Handwerker die Beherrschung der Arbeitsgeräte mit seinen Händen darstellt. Da liegt die Frage auf der Hand: Was zeichnet eine wirksame Kommunikation aus? Sind es die eloquenten Unternehmens- und Angebotspräsentationen, die wie ein Ei dem anderen gleichen (das Unternehmen wurde 1953 gegründet ... sie bekommen von uns die Problemlösung aus einer Hand ... wir sind sehr innovativ) und die, aus purer Höflichkeit erduldet, nie- manden wirklich interessieren?Jeder Vertrauensaufbau beginnt bei den Kommunikationsfähigkeiten. Sind diese nur durchschnittlich ausgeprägt, ist an einen Vertrauensaufbau in vernünftiger Zeit nicht zu denken!Die Mehrzahl der Verkäufer, die wir dazu befragen, sind der Ansicht, dass sie durch ihre "Geschichten von gewonnenen Schlachten" (sprich Erfahrungen) Vertrauen aufbauen. Welch ein Trugschluss! Lassen Sie es uns deutlich sagen:Vertrauen wird durch Zuhören verdient, nicht durch Sprechen.Jeden Morgen, wenn wir…

Tags: Verkaufsstrategien

Komplexer Verkauf – 10 Tipps mit Wirkungen und Nebenwirkungen

Ungefähr 35 % aller Aufträge sind schlechte Aufträge. Entweder ist der Kunde unzufrieden oder dann der Anbieter, der mit hohen Kosten und tiefer Marge konfrontiert ist. Oftmals sind Verkäufer, nicht zuletzt auch unter dem Druck der Quoten, richtiggehend versessen darauf, den Auftrag zu schreiben und dabei Geschäfte eingehen, die für niemanden ein Segen sind – nicht für sie, nicht für das Unternehmen und nicht für den Kunden.

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Informieren Ihre Verkäufer lieber statt zu überzeugen?

Auf dem wettbewerbsdominierten Marktplatz von heute hängt der Erfolg beim Aufbau einer neuen Geschäftsbeziehung nicht selten von der Fähigkeit ab, eine erste, dialogbasierte Verkaufspräsentation zu bieten. Erhalten die Verkäufer Feedbacks wie „Beeindruckend! Wir melden uns dann wieder bei Ihnen, wenn wir Bedarf haben“ oder sagen die Kunden so etwas wie „Beim nächsten Mal muss unbedingt Herr X und Frau Y dabei sein! Wann können Sie wieder kommen?“

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Vermeiden Sie die 3 törichtsten Fragen im Verkauf!

Welcher Verkäufer wurde nicht bereits bis zum Abwinken mit Fragetechniken konfrontiert? Den operativen Teil der Fragetechnik haben die Meisten begriffen. Sie wissen, wie eine offene oder eine geschlossene Frage zu formulieren und zielführend einzusetzen ist. Der strategische Aspekt der Fragetechnik kommt hingegen nach wie vor zu kurz.

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Manchmal sollte Dummheit wehtun!

Was geschieht, wenn Sie Ablehnung als Teil ihres Jobs begrüssen und schnell den nächsten Anruf machen? Sie sind dazu verdammt, die gleichen Fehler immer und immer wieder zu machen!

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien

Welche Differenz machen Sie für Ihre Kunden?

Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male in den letzten Jahren ich solche oder ähnlich lautende Aussagen gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austausch-bar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienst-leistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie…

Tags: Erfolgsstrategien, Verkaufsstrategien

Verschenken Sie Geld?

Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist eine immer höhere Preissensibilität feststellbar. „Immer mehr für immer weniger“ heisst die Devise. Der Kunde will quasi seinen Massanzug zum billigsten Preis!

Tags: Verkaufsskills, Verkaufsstrategien