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Bei einer Besprechung sagte unlängst mein Gesprächspartner im Brustton der Überzeugung: „Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten!“. Obwohl ich der Aussage schon öfters begegnet bin, hatte ich nie richtig über sie nachgedacht. Die Adventszeit, die Zeit der Be-sinn-ung, bietet sich dazu nachgerade an.

Consultative Selling und ihre Verwandten wie SPIN Selling oder Solution Selling sind Varianten der Bedarfsverkaufs-Systeme der 60er-Jahre. Diese wiederum wenden Modelle und Methoden an, die aus einfachen Verkäufen mit preisgüns-tigen Produkten entwickelt wurden. Mitte der 20er-Jahre führte E.K. Strong bahn-brechende Studien von einfachen Verkäufen durch, die neue Ideen wie Merkmale und Nutzen, Abschlusstechniken, Methoden zur Einwandsbehandlung, sowie offene und geschlossene Fragen einführten. Seit mehr als 80 Jahren werden diese Konzepte imitiert, angepasst und verfeinert, und zwar unter der Annahme, dass sie für alle Verkäufe gelten.Sind diese Verkaufskonzepte in der heutigen Zeit der immer stärker steigenden Komplexität, der eskalierenden Kundenerwartungen, der populären Commodifika-tion und des harten Wettbewerbs noch geeignet, ihren Zweck zu erfüllen?Der Beratungsverkauf ist seit über vier Jahrzehnten in Mode – und das mit gutem Grund. Die Mehrzahl der Verkäufer sind der Ansicht, dass potenzielle Kunden zu finden, die ihre Produkte und Dienstleistungen brauchen und sie dann zum Kauf zu…

Ich kenne kaum ein Unternehmen, das sich nicht als Problemlöser positioniert hat und deshalb Lösungen anbietet. Das klingt auf den ersten Blick durchaus plausibel und offenbart eine geradezu altruistische Gesinnung. Weil es (fast) alle tun, geht dem gut gemeinten Differenzierungsansatz in der täglichen Arbeit bald einmal die Luft aus.Wie wagen wir es, ein Unternehmen zu betreten, wo die Leute 8-10 Stunden pro Tag in ihrer Umgebung, in ihrer Situation tätig sind, während wir hereinplatzen und spätestens nach fünf Minuten "Problemlösungen" anbieten? Frei nach dem Motto: Wir haben die Lösung, sie haben doch bestimmt ein Problem dazu? Eigentlich ziemlich dreist, finden Sie nicht auch?Damit sich ein Problem durch eine Lösung ablösen lässt, müssen zwei Voraus-setzungen gegeben sein. Erstens muss der Kunde bereit sein, mit Ihnen darüber zu sprechen! Hand aufs Herz: Wer tut das schon nach so kurzer Zeit gegenüber einem Fremden, besonders dann, wenn die Gefahr besteht, dass sein Ego…

Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effektivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck „gegen den Typus spielen“.

Neue Produkte und Dienstleistungen sind das Lebenselixier jeder Unternehmung. Die Verkäufer erwarten ungeduldig deren Eintreffen und erhoffen sich einen kurz-fristigen Wettbewerbsvorteil auf einem unbarmherzigen Markt. Doch die meisten neuen Produkte (je nach Branche bis zu 90%) schaffen es nicht, den erhofften Weg auf der idealtypischen Lebenszyklus-Kurve zu beschreiten.

In einem unbarmherzigen Geschäftsumfeld – gab es je barmherzige Umfelder? – Aufträge zu erzielen, ist schwer. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat. Sie haben wahrscheinlich Stunden investiert, bis Sie soweit kamen. Das Rennen als zweiter Sieger zu beenden, macht keinen Spass. Und doch trifft es zwei der drei Anbieter.Was wird landauf und landab getan, um das zu vermeiden? Eine beliebte und nicht minder perfide Methode besteht darin, die Wettbewerber im Lichte der Angst, der Ungewissheit und der Zweifel erscheinen zu lassen. Das hört sich dann wie folgt an:Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind, ein Projekt dieser Grösse zu realisieren?Ich bin nicht mit ihren Dienstleistungen vertraut. Wir konkurrieren nie wirklich mit ihnen.Ich habe gehört, dass sie in tiefen finanziellen Schwierigkeiten stecken. Werden die sich retten können?Die Mehrzahl der Kunden will, besonders wenn…

Zugegeben, die 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es sich um eine Sportrangliste handelt, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume. Wie steht es damit im Verkauf? Auch dort gibt es bisweilen Ranglisten, aber nicht nur. Die Zahl 1 im Verkauf zu unterschätzen, kann uns teuer zu stehen kommen. Weshalb? Dieser Frage gehen wir im folgenden nach.

Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male ich solche oder ähnlich lautende Aussagen in den letzten 20 Jahren gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austauschbar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die…

Der Verkäuferberuf ist, im Gegensatz zu einem Handwerk, ein Mundwerk. Für einen erfolgreichen Verkäufer bedeutet eine wirksame Kommunikation das, was für einen erfolgreichen Handwerker die Beherrschung der Arbeitsgeräte mit seinen Händen darstellt. Da liegt die Frage auf der Hand: Was zeichnet eine wirksame Kommunikation aus? Sind es die eloquenten Unternehmens- und Angebotspräsentationen, die wie ein Ei dem anderen gleichen (das Unternehmen wurde 1953 gegründet ... sie bekommen von uns die Problemlösung aus einer Hand ... wir sind sehr innovativ) und die, aus purer Höflichkeit erduldet, nie- manden wirklich interessieren?Jeder Vertrauensaufbau beginnt bei den Kommunikationsfähigkeiten. Sind diese nur durchschnittlich ausgeprägt, ist an einen Vertrauensaufbau in vernünftiger Zeit nicht zu denken!Die Mehrzahl der Verkäufer, die wir dazu befragen, sind der Ansicht, dass sie durch ihre "Geschichten von gewonnenen Schlachten" (sprich Erfahrungen) Vertrauen aufbauen. Welch ein Trugschluss! Lassen Sie es uns deutlich sagen:Vertrauen wird durch Zuhören verdient, nicht durch Sprechen.Jeden Morgen, wenn wir…

Ungefähr 35 % aller Aufträge sind schlechte Aufträge. Entweder ist der Kunde unzufrieden oder dann der Anbieter, der mit hohen Kosten und tiefer Marge konfrontiert ist. Oftmals sind Verkäufer, nicht zuletzt auch unter dem Druck der Quoten, richtiggehend versessen darauf, den Auftrag zu schreiben und dabei Geschäfte eingehen, die für niemanden ein Segen sind – nicht für sie, nicht für das Unternehmen und nicht für den Kunden.