Latest Salespresso^®

Haben Sie sich je gefragt, wie viele Möglichkeiten es gibt, Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sind es hundert Möglichkeiten? Oder zweihundert? Gar fünfhundert? Gerne gebe ich zu, dass ich diese Frage gerne stelle. Die populärste Antwort lautet: „Viele! So genau kann man das nicht sagen, das kommt darauf an.“ Auf was kommt es denn an?

Prof. Albert Mehrabian von der University of California San Diego hat in einer Studie herausgefunden, dass unsere persönlichen Wirkungsfaktoren den Gesprächspartner in nicht unerheblicher Weise beeinflussen. Er differenziert die Wirkungsfaktoren einer Kommunikation wie folgt: ...

„Ich weiss, Ihre Zeit ist kostbar.“ Sagen Sie das oder ähnliches, wenn Sie potenzielle Kunden anrufen? Verzichten Sie unbedingt darauf!

Bei einer Besprechung sagte unlängst mein Gesprächspartner im Brustton der Überzeugung: „Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten!“. Obwohl ich der Aussage schon öfters begegnet bin, hatte ich nie richtig über sie nachgedacht. Die Adventszeit, die Zeit der Be-sinn-ung, bietet sich dazu nachgerade an.

Consultative Selling und ihre Verwandten wie SPIN Selling oder Solution Selling sind Varianten der Bedarfsverkaufs-Systeme der 60er-Jahre. Diese wiederum wenden Modelle und Methoden an, die aus einfachen Verkäufen mit preisgüns-tigen Produkten entwickelt wurden. Mitte der 20er-Jahre führte E.K. Strong bahn-brechende Studien von einfachen Verkäufen durch, die neue Ideen wie Merkmale und Nutzen, Abschlusstechniken, Methoden zur Einwandsbehandlung, sowie offene und geschlossene Fragen einführten. Seit mehr als 80 Jahren werden diese Konzepte imitiert, angepasst und verfeinert, und zwar unter der Annahme, dass sie für alle Verkäufe gelten.Sind diese Verkaufskonzepte in der heutigen Zeit der immer stärker steigenden Komplexität, der eskalierenden Kundenerwartungen, der populären Commodifika-tion und des harten Wettbewerbs noch geeignet, ihren Zweck zu erfüllen?Der Beratungsverkauf ist seit über vier Jahrzehnten in Mode – und das mit gutem Grund. Die Mehrzahl der Verkäufer sind der Ansicht, dass potenzielle Kunden zu finden, die ihre Produkte und Dienstleistungen brauchen und sie dann zum Kauf zu…

Ich kenne kaum ein Unternehmen, das sich nicht als Problemlöser positioniert hat und deshalb Lösungen anbietet. Das klingt auf den ersten Blick durchaus plausibel und offenbart eine geradezu altruistische Gesinnung. Weil es (fast) alle tun, geht dem gut gemeinten Differenzierungsansatz in der täglichen Arbeit bald einmal die Luft aus.Wie wagen wir es, ein Unternehmen zu betreten, wo die Leute 8-10 Stunden pro Tag in ihrer Umgebung, in ihrer Situation tätig sind, während wir hereinplatzen und spätestens nach fünf Minuten "Problemlösungen" anbieten? Frei nach dem Motto: Wir haben die Lösung, sie haben doch bestimmt ein Problem dazu? Eigentlich ziemlich dreist, finden Sie nicht auch?Damit sich ein Problem durch eine Lösung ablösen lässt, müssen zwei Voraus-setzungen gegeben sein. Erstens muss der Kunde bereit sein, mit Ihnen darüber zu sprechen! Hand aufs Herz: Wer tut das schon nach so kurzer Zeit gegenüber einem Fremden, besonders dann, wenn die Gefahr besteht, dass sein Ego…

Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effektivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck „gegen den Typus spielen“.

Neue Produkte und Dienstleistungen sind das Lebenselixier jeder Unternehmung. Die Verkäufer erwarten ungeduldig deren Eintreffen und erhoffen sich einen kurz-fristigen Wettbewerbsvorteil auf einem unbarmherzigen Markt. Doch die meisten neuen Produkte (je nach Branche bis zu 90%) schaffen es nicht, den erhofften Weg auf der idealtypischen Lebenszyklus-Kurve zu beschreiten.

In einem unbarmherzigen Geschäftsumfeld – gab es je barmherzige Umfelder? – Aufträge zu erzielen, ist schwer. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde in seine engere Wahl berufen hat. Sie haben wahrscheinlich Stunden investiert, bis Sie soweit kamen. Das Rennen als zweiter Sieger zu beenden, macht keinen Spass. Und doch trifft es zwei der drei Anbieter.Was wird landauf und landab getan, um das zu vermeiden? Eine beliebte und nicht minder perfide Methode besteht darin, die Wettbewerber im Lichte der Angst, der Ungewissheit und der Zweifel erscheinen zu lassen. Das hört sich dann wie folgt an:Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind, ein Projekt dieser Grösse zu realisieren?Ich bin nicht mit ihren Dienstleistungen vertraut. Wir konkurrieren nie wirklich mit ihnen.Ich habe gehört, dass sie in tiefen finanziellen Schwierigkeiten stecken. Werden die sich retten können?Die Mehrzahl der Kunden will, besonders wenn…

Zugegeben, die 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es sich um eine Sportrangliste handelt, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume. Wie steht es damit im Verkauf? Auch dort gibt es bisweilen Ranglisten, aber nicht nur. Die Zahl 1 im Verkauf zu unterschätzen, kann uns teuer zu stehen kommen. Weshalb? Dieser Frage gehen wir im folgenden nach.