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Wenn Sie bei diesen fünf Kompetenzen ansetzen und sich vervollkommnen, wird Sie das spürbar weiterbringen:1. Akquisition2. Beantwortung von Einwänden3. Abschluss4. Selbst-Management5. Verkauf von WertschöpfungLassen Sie uns die Akquisition näher beleuchten:1. Die Akquisition ist der Sauerstoff des Verkaufsorganismus. Sie muss, soll sie erfolgreich enden, gut vorbereitet sein. Vorbereitet sein heisst, vorher bereit sein. Akquisition nach der Methode "Hüftschuss" ist ungefähr so erfolgreich, wie wenn Sie auf der Jagd blindlings in die Luft schiessen und hoffen, dabei eine Ente zu treffen.2. Eine höhere Aktivitätsstufe (sprich mehr Stunden - Sorry!) ist zwingend nötig. Einerseits haben Sie immer weniger Zeit, blinden Pfaden zu folgen und ander-erseits gilt es, Geschäftschancen schneller zu erkennen und zu nutzen. Mehr und besser heisst die Devise.3. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen und setzen Sie sie geschickt ein. So banal es klingt: Der Kunde empfiehlt uns nur, wenn es etwas zu empfehlen gibt. Was ist bei Ihnen persönlich empfehlenswert?4.…

Es gibt zwei wichtige Tage im Leben eines Menschen: Den Tag, an dem er geboren wurde. Und den Tag, an dem er entdeckt, weshalb.

Die Konjunktur wandert nach Süden aus! Cool, dann wandern wir doch einfach der Konjunktur nach, mag sich der eine oder andere spontan gedacht haben. So ist der Titel (leider) nicht gemeint – Süden ist bekanntlich auf der Kompassrose unten...Während die Wirtschaft immer ungewisseren Zeiten entgegen geht, müssen die Verkäufer unter immer schwierigeren Umständen Aufträge an Land ziehen. Dabei sind sie mehrheitlich auf sich selbst gestellt.Wie äussern sich eigentlich schlechte Wirtschaftszeiten für Verkäufer konkret? Es folgen einige klare Indikatoren:1. Käufer brauchen mehr Zeit für ihre Entscheidungen und treffen diese immerseltener aufgrund von logischen Überlegungen oder Gründen.2. Die Zahl der Preiseinwände steigt, und sie sind schwieriger zu verhandeln.3. Vermehrt werden Bestellungen annulliert, verbunden mit einfacher zu errei-chenden Vereinbarungen für Käufer, eine Annullierungsgebühr zu zahlen.4. "Aufschieberitis" bei Kunden nimmt zu – z.B. bei Terminen, beim Sichten von Angeboten, bei der Beantwortung von Mails und Nachrichten.5. Käufer schauen intern und extern nach Kostenbegrenzungs-Massnahmen.6. Vermehrte…

Eine Gewohnheit zu brechen, beginnt mit Mut, endet mit Disziplin und wird von Begierde angekurbelt.

Als junger Mann war Fussball meine grösste Leidenschaft. Trotz allem es gab da etwas, was mir überhaupt keinen Spass bereitete. Es waren die zwei ersten Wochen nach dem Jahreswechsel, während denen wir in einer engen, stickigen Turnhalle trainierten. Ich hatte als 16-jähriger gerade den Sprung in die 1. Liga-Mannschaft geschafft, als ein neuer Trainer sein Amt antrat. Für ihn waren diese Wochen (richtigerweise) die wichtigsten, galt es doch die konditionelle Basis für die Rückrunde zu legen. Es schaudert mich noch heute, wenn ich an die Aufwärm-runde der Hallenwand entlang im Entengang denke. Wer die Runde nicht schaffte, für den galt: Zurück an den Start!Des Trainers bevorzugtes "Spielgerät" im Winter war der Medizinball. Wie ich den hasste! Heutzutage wären jene Übungen mit diesem Folterding längst ein Fall für Amnesty International.Wissen Sie, weshalb er Medizinball heisst? Wikipedia kennt die Antwort:Die Bezeichnung Medizinball kommt aus den USA, wo diese Art Bälle (bis 10…

Akquisition ist ein lohnender Ganzjahres-Sport, doch davon scheinen nicht allzu viele Marktteilnehmer überzeugt zu sein! Wir beobachten in der Praxis häufig, dass Unternehmen ihre Akquisitionsbemühungen schon nach kurzer Zeit wieder einstellen. Nach den Gründen befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast ausschliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Tätigkeit ist, bei der Kontinuität und Selbstdisziplin des Akqui-siteurs unverzichtbar sind.Wenn sich der Verkäufer schon nach den ersten Versuchen entmutigt zurückzieht, ist der Misserfolg vorprogrammiert. Das "Geheimnis" erfolgreicher Akquisition liegt in einer durchdachten und kontinuierlich eingesetzten Strategie (durchschnittlich sind 7 Kontakte nötig, bis ein neuer Kunde kauft) und einer sorgsamen Pflege der wachsenden Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Erst säen, dann ernten. So einfach ist das. Wenn wir doch nur endlich tun würden, was wir längst wissen!Produkte und Dienstleistungen gibt es…

"Egal was kommt, sie werden das schon packen!" antwortete ich kürzlich einem Unternehmer nach einem Beratungsgespräch. "Sie haben gut reden – sehen sie denn nicht, was auf der Welt alles abläuft!" entgegnete er genervt. "Doch, dass sehe ich wohl und es macht mich sehr betroffen. Trotzdem bleibe ich bei meiner Feststellung, dass sie das packen werden!" "Ihre optimistische Lebenseinstellung möchte ich haben!" antwortete er mit resignierendem Achselzucken.Das Gespräch ging mir so leicht nicht aus dem Kopf. Lässt sich eine optimistische Lebenseinstellung überhaupt lernen?Martin Seligman, Professor für Psychologie an der University of Pennsylvania und Bestsellerautor (Pessimisten küsst man nicht und Was du ändern kannst und was nicht) beantwortet diese Frage mit einem eindeutigen Ja!In seinen psychologischen Forschungen konzentrierte er sich auf die Frage, was Optimisten von Pessimisten unterscheidet. Danach gibt es drei Faktoren:1) Dauerhaftigkeit. Pessimisten halten die Ursachen für unangenehme Ereig-nisse, in die sie geraten, für dauerhaft und bleibend, Optimisten dagegen…

Flexibilität erhöht Ihre Wirkung im Verkaufs-Alltag nachhaltig. Flexibilität heisst in diesem Kontext nicht, eigene Ansichten und Überzeugungen über Bord zu werfen und zu einer „Wetterfahne“ zu mutieren.

Unterliegt eine Verkaufsorganisation dem Trägheitsprinzip nach Newton? Hat sie die Tendenz, dort zu verweilen, wo sie steht, entweder in Ruhe oder in Bewegung? Ich vertrete die Auffassung, dass sie viel eher dem Gesetz der Haie unterliegt: Wenn ein Hai sich nicht bewegt, kann er nicht atmen. Die Konsequenz? Er stirbt!Sich bewegende Verkaufsorganisationen haben die Tendenz, in Bewegung zu bleiben. Die Schlafenden verbleiben nicht bloss in Ruhe, sondern sie ersticken an der Folge des Sauerstoffmangels. Wie ein Hai.Das Problem akzentuiert sich, denn sich nicht zu bewegen bedeutet selten, dass sich die Lage sofort verschlechtert. Und das ermuntert das Warten weiter. Wir haben dem Kunden eine Präsentation und eine Offerte gemacht, jetzt wollen wir ihn nicht schon wieder "belästigen". Wenn er etwas von uns will, meldet er sich schon wieder. Das will er ja schliesslich so. Der andere Kunde hält uns seit Jahren die Treue. Weshalb sollen wir ihn gerade jetzt wieder…

Für Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen haben. Verkäufer müssen sich mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen.