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Ein Dauerthema in Presse und Öffentlichkeit sind die Klagen von Bankkunden und Versicherungs­nehmern über fehlende, unzureichende oder manipulierende Empfehlungen der Anbieter, die als Beratung bezeichnet werden.

Keine Angst - damit plädiere ich weder für Verkaufsmethoden, wie sie vor 10 oder 15 Jahren an der Tagesordnung waren, noch geht es mir darum, die veränderten Dynamiken im Einkauf und Verkauf zu negieren. Diese sind real und dürfen keineswegs ignoriert werden. Die Anbieter sind gezwungen, ihr Vorgehen zu adaptieren, wollen sie auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.

Meiner Erfahrung nach richten sich Marketingmanager im B2B-Geschäft häufig unbewusst nach den Lehrbuchweisheiten des Konsumgüter-marketings. Doch das Geschäft mit Industriegütern stellt ganz andere Anforderungen an das Management.

Der Verkauf an das eigene Unternehmen ist wohl die anspruchsvollste Verkaufsaufgabe überhaupt! Wenn Sie schon einige Zeit im Geschäft sind, dann weiss ich, dass Sie diese unveränderbare Wahrheit des B2B-Verkaufens alles andere als lieben.

Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht, damit Sie in Zukunft noch erfolgreicher werden, davon handelt dieser Artikel.

Betrachtet man die Gewinnung von Neukunden aus längerfristiger Sicht, dann lassen sich zwei grundsätzliche Strategien unterscheiden: 1) Als Anbieter können sie sich darauf fokussieren, die Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen, oder 2) sie konzentrieren sich auf bisherige Nichtverwender.

Auf dem Rückflug in die Schweiz kam ich mit meinem Sitznachbarn, einem Inhaber eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens aus Deutschland, ins Gespräch. Nach dem er mich über den Zustand der Firma ins Bild gesetzt hatte, fragte er mich, was ich an seiner Stelle täte, um mehr zu verkaufen. Dabei kamen mir spontan die folgenden Anregungen in den Sinn.

Die Digitalisierung hat das Verkaufen für Konsum- und Gebrauchsgüter nachhaltig verändert. Durch das Internet und die mobile Technik kann sich der Kunde 4.0 (ich hasse den Begriff) immer und zu jeder Zeit Informationen beschaffen. Das Resultat? Eine bis dato nie dagewesene Transparenz. Gleichzeitig kann er rund um die Uhr online shoppen, Produkte und Preise vergleichen oder Einschätzungen zufriedener Kunden lesen.

Unternehmen verkünden gerne: „Wir wollen, dass die Kunden uns nicht als einen Lieferanten unter vielen wahrnehmen. Wir wollen mit ihnen eine langfristige Partnerschaft eingehen.“ Wissen Sie was? Das wollen ihre Kunden auch!

Als guter Verkäufer wissen Sie, wie wichtig eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Ohne diese geraten Verkaufserfolge in ernsthafte Gefahr! Doch wie vorgehen?