Könnte es sein, dass ihr Verkaufsprozess mitverantwortlich ist, dass Prospects Sie eher als einen Allerwelts-Lieferanten denn als Berater, Experten oder Wertegenerator, der Sie so gerne sein möchten, wahrnehmen und entsprechend behandeln?
Könnte es sein, dass ihr Verkaufsprozess mitverantwortlich ist, dass Prospects Sie eher als einen Allerwelts-Lieferanten denn als Berater, Experten oder Wertegenerator, der Sie so gerne sein möchten, wahrnehmen und entsprechend behandeln?
Die Angst vor dem Misserfolg und die Angst vor der Zurückweisung sind die wichtigsten Hürden für den Erfolg im Verkauf! Das gilt in besonderem Masse für die Akquisition!
Es gibt keine Warmanrufe: Ein Anruf ist entweder kalt oder heiss! Glücklicherweise gibt es eine exzellente Methode, Anrufe heiss zu machen. Davon handelt dieser Artikel.
Frustriert Sie das Akquirieren am Telefon? Sind Sie es leid, immer wieder „Keine Zeit“ oder „Ich bin nicht interessiert“ zu hören?
„Guten Tag, hier spricht Ihr Zahnarzt. Ich möchte mit ihnen einen Termin vereinbaren, damit wir zwei ihrer Frontzähne ziehen können. Ich weiss zwar nicht, ob das bei ihnen nötig ist, doch haben wir im Moment eine Spezialaktion … „
Viele Verkäufer tun sich unendlich schwer oder haben eine regelrechte Abneigung gegen Akquisegespräche am Telefon. Es scheint, als handelten sie nach dem Motto: Lieber die Pest am Hals als den Hörer am Ohr!
Jede Verkaufsorganisation möchte den Umsatz und den Gewinn steigern. Dabei wählen sie bevorzugt eine Methode, um dieses Ziel zu erreichen. Sie heisst neue Kunden. Ich habe die Erkenntnis gewonnen, dass jedermann neue Kunden liebt. Doch, was bedeuten Ihnen die bestehenden Kunden? Die Antwort auf diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis, wie viel Umsatz künftig von neuen und wie viel von bestehenden Kunden kommen soll.
Der Druck, neue Kunden und zusätzlichen Umsatz generieren zu müssen, wird häufig von einem anderen Problem verursacht: dem ungenügenden Anteil am Umsatzpotenzial des Kunden (sog. Wallet Share). Es ist wahrlich keine Hexerei, ein neues Umsatzziel zu fassen, dieses durch individuelle Quoten auf die Verkaufsmannschaft aufzuteilen und dabei zu ignorieren, dass der Grossteil des Umsatzes durch Expansion der bestehenden Kunden erreicht werden könnte. Es liegt auf der Hand, dass eine Umsatzsteigerung bei den Kunden, mit denen man bereits zusammenarbeitet und Kontrakte abgeschlossen hat, wesentlich einfacher zu erreichen sein sollte.
Der Grund, weshalb dies nicht immer der Realität entspricht, ist ein einfacher: Sie verdienen den Rest der noch möglichen Geschäfte nicht. Wenn Sie keinen genügend hohen Level an Wert kreieren, so darf man sich nicht wundern, wenn der Kunde keine zusätzlichen Aufträge erteilt.
Ein heikle Frage, die sich Verkäufer und Verkaufsorganisationen stellen sollten:„Wollen wir wirklich neue Kunden gewinnen und denen denselben Service bieten, den wir unseren Bestandskunden angedeihen lassen? Ist das die beste Wachstumsstrategie?“
Man kann den Umsatz steigern, indem man mehr Kunden gewinnt. Der Umsatz lässt sich ausserdem steigern, wenn man den bestehenden Kunden mehr verkauft. Und es gibt einen dritten Weg, an den die meisten Verkäufer und Verkaufsorganisationen kaum zu denken wagen: Man kann die Preise erhöhen!
Ich kann mir lebhaft vorstellen, dass das für Sie − besonders im Hinblick auf die aktuelle Wirtschaftslage – ein veritabler Schock darstellt! Der Grund, weshalb Sie glauben, dass Sie den Preis nicht erhöhen können, ist derselbe, weshalb Sie keinen grösseren Wallet Share bei den Kunden haben: Sie bieten nicht genügend oder nicht die richtigen Werte an!
Je höher die Werte sind, die Sie kreieren – und je höher der Level dieser Werte liegt – desto leichter werden Kunden eine Preisanpassung akzeptieren. Und es liegt ein Bonus drin. Je mehr Werte Sie für einen Kunden bieten, umso leichter ist es für Sie, diese bei weiteren Kunden anzuwenden − auch bei neuen Kunden.
Die richtige Frage lautet deshalb: „Was sollen wir tun, das so viel Wert generiert, dass die Kunden bereit sind, uns mehr dafür zu bezahlen?“
Doch Vorsicht: Die Wertekreation muss zuerst erfolgen! Erst dann gibt Ihnen der Kunde möglicherweise einen grösseren Wallet Share. Und erst dann können Sie daran denken, höhere Preise zu verlangen. Wenn die Wertekreation nicht Teil Ihrer Umsatzwachstums ist, weshalb sollen sich die neuen Kunden dann anders verhalten als die bestehenden?
Wenn es denn wirklich ein Verkaufsgeheimnis gibt, dann wohl dieses…
Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit qualitativ guten Prospects (wahrscheinlichen Käufern) ist.
