Thema: Erfolgsstrategien

Was erwarten ihre Kunden?

Was erwartet ihr Kunde eigentlich von Ihnen? Wie finden Sie das heraus? Ganz einfach! In dem Sie ihn befragen – entweder direkt im persönlichen Gespräch, am Telefon, oder schriftlich. Je näher Sie mit Ihren Leistungen am Kunden sind, desto einfacher ist es, etwas über seine Erwartungen zu erfahren. Um das Thema Erwartungen der Kunden geht es in dieser Ausgabe.

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Elevator Pitch, USP oder Value Proposition?

Die Kunden- und Bedürfnisorientierung ist tief im Marketing verwurzelt. Einen Nutzen erreicht eine Leistung nur dann, wenn sie einen Kundenbedarf befriedigt. Jeder Teil einer Leistung, der am Kundenbedarf vorbeigeht, ist kaum oder höchstens teilweise nützlich. Eine konsequente Orientierung am Kundennutzen kann somit kaum als neuer Trend aufgefasst werden. Letztlich entscheidet der vom Kunden subjektiv wahrgenommene Nutzen eines Angebots über einen Kauf oder Nichtkauf!

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Wie schafft man Vertrauen im Verkauf?

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Und das häufig zu Recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine eigenen Interessen denkt.

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Wann sind Sie das letzte Mal gescheitert?

„Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.“ Das Zitat des irischen Schriftstellers und Literatur-Nobelpreisträger Samuel Beckett hat sich der Schweizer Tennisspieler Stanislas Wawrinka, der im Januar 2014 in Melbourne seinen ersten Grand-Slam-Titel erkämpfte, als Lebensphilosophie auf den Unterarm tätowieren lassen. Stan kämpfte so lange und so unermüdlich, bis Siege das Scheitern ablösten.

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No pain, no sale!

Junge Verkäufer lernen vom ersten Tag an, ein Nein des Kunden nicht als Antwort zu anerkennen. Wer ein Nein akzeptiert, gilt als Versager oder hat zu wenig Biss. Dazu gehört, dass in der Verkaufswelt noch immer einer der schädlichsten Falschannahmen seine Gültigkeit hat: Ein guter Verkäufer ist in der Lage, alles an alle zu verkaufen.

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Zwei Lektionen, die tiefe Spuren hinterliessen

Die lange Strasse, die an ihrem Ende zum Verkaufserfolg führt, ist gesäumt von enttäuschten Hoffnungen, peinlichen Augenblicken und ärgerlichen Misserfolgen. Der markanteste Unterschied zwischen einem guten und einem mittelmässigen Verkäufer liegt meines Erachtens darin, dass es ersterem gelingt, aus diesen Misserfolgen zu lernen. Schmerzhaft sind diese Fauxpas für alle beide, doch gute Verkäufer finden heraus, wie sie künftig ähnliche Erfahrungen vermeiden können. Sie hinterlassen auch bei ihnen Spuren, doch sie schöpfen daraus neue Motivation und Energie.

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