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Thema: Verkaufsstrategien

In Salespresso

Radio WII-FM: What’s in it for me?

Ökonomische Ungewissheiten dominieren die heutige Verkaufs-Landschaft. Die Kunden sind im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Verkaufsbemühungen. Nehmen Sie das nicht persönlich. Wenn Sie sich, wie die allermeisten Anbieter, auf einem Käufermarkt bewegen, müssen Sie das Geschäft ihrer Kunden mit deren Augen sehen und verstehen lernen, wofür sie sich interessieren und für was nicht.

Dafür interessieren sich Kunden nicht:

  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Ihr Unternehmen der am schnellsten wachsende Leader der Branche ist. Wichtiger für sie ist die Gewissheit, dass Sie die richtige Lösung für ihren Bedarf anbieten.
  • Sie interessieren sich nicht für all Ihre E-Mails und Anrufe in der letzten Zeit. Sie bewegen sich in ihrem eigenen Tempo. Wenn sie bereit sind, müssen auch Sie bereit sein.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie der günstigste Anbieter der Branche sind. Selbst in Krisenzeiten ist der Preis selten das entscheidende Kriterium. Dass der Kunde ihn jedoch meistens vorbringt, hat vielmehr damit zu tun, dass er sich bei beim Preisargument nicht weiter erklären muss.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass sie vor Jahren Kunde bei Ihnen waren. Loyalität zum Lieferanten (übrigens auch zum Kunden!) hat ein kurzes Verfall-datum. Das einzige, woran er sich erinnert, ist die Preisgestaltung, die sie in der Vergangenheit hatten.
  • Sie interessieren sich nicht für Ihre Dienstleistungen und Unterstützungen. Klar, das alles klingt verlockend, doch häufig werden sie nicht wirklich gebraucht – es sei denn, es gehe etwas schief. Doch das blendet man zu Beginn gerne aus.

Dafür interessieren sich Kunden:

  • Sie interessieren sich dafür, wie lange Sie brauchen, um ihr Geschäft wirklich zu verstehen. Sie wollen sich mit den sachkundigsten Partner unterhalten. Es gibt keine Entschuldigung für das Nichtwissen.
  • Sie interessieren sich dafür, ein möglichst tiefes Risiko beim Kauf einzugehen. Treten Kunden als Gruppe auf, sind sie noch risikoscheuer. Dass sich das in Krisenzeiten akzentuiert, liegt auf der Hand.
  • Sie interessieren sich für Ihren persönlichen Ruf. Deshalb ist es für sie wichtig, mit welchen und wie vielen Kunden sie bereits Geschäfte gemacht haben. Mehr und mehr Käufer basieren ihre Kaufentscheidungen darauf, was andere über Ihre Produkte sagen.
  • Sie interessieren sich dafür, was sie für ihre Investition bekommen. Wenn Sie den Return on Invest (Vive le ROI!) nicht demonstrieren können, sind sie nicht interessiert.
  • Sie interessieren sich dafür, wohin sich die Wirtschaft ihrer Meinung nach hin bewegt. Sie sind selten nur preisorientiert, sondern mehrheitlich wertorientiert. Sie möchten über Jahre einen grösstmöglichen Ertrag ihrer Investition sehen.

Es ist höchste Zeit, den Kunden zuzuhören, wofür sie sich wirklich interessieren.

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Partner? Gegner? Oder was?

Was bewegt die „andere Seite“? Wie werden Einkäufer geschult? Was bringt man ihnen in Bezug auf Gesprächstaktiken mit Verkäufern bei? Wie sehen uns die Einkäufer? Als Partner, oder als Gegner, den es zu schlagen gilt?

Lassen Sie uns für einmal die Seiten wechseln. Der Newsletter „EINKAUF HEUTE“ (www.ekalog.de) greift in seiner neuesten Ausgabe diese Themen auf. Das Wort hat die Chefredakteurin, Bettina Steffen:

Im Einkauf liegt der Gewinn – diese uralte Kaufmannsweisheit hat in diesen Zeiten eine ganz besondere Bedeutung. Denn selbst bei erfolgsverwöhnten Unternehmen geniessen Sparsamkeit und Kostensenkung hohe Priorität. Der Druck auf die Einkäufer wächst. Einer Studie zufolge haben sich die Anforderungen im Einkauf im vergangenen Jahr für die Mehrheit (85,9%) der Befragten erhöht. Und ein Grossteil (84,5%) geht davon aus, dass sich die Bedeutung der Einkaufsabteilung in den kommenden zwei Jahren noch weiter erhöhen wird.

Vergessen Sie dabei nicht, dass auch Verkäufer und Lieferanten in diesen Tagen unter einem hohen Erfolgsdruck stehen. Bei Verhandlungen müssen Sie stets im Auge behalten, dass Ihr Gesprächspartner natürlich auch das Beste für das eigene Unternehmen herausholen will. Welche Tricks Verkäufer besonders gerne bei Verhandlungen am Telefon einsetzen, lesen Sie heute im ersten Beitrag.

Mischen Sie Bekanntes mit Unbekanntem. Ihre Partner werden verblüfft sein und Ihnen mehr Erfolge bringen. In jedem Kommunikations-Seminar fallen die Sätze garantiert schon in der ersten halbe Stunde: „Übernehmen Sie die Gesprächs-führung, in dem Sie offene Fragen stellen!“ Grundsätzlich falsch ist diese Aussage nicht, grundsätzlich neu aber auch nicht. Es kennt sie halt jeder und jeder versucht es mit dem gleichen Trick.

Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt. Denn Schweigen verunsichert und drängt den Gegner zwangsläufig in die Defensive – und zum Reden! Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Preise und Vertragskondi-tionen durchzusetzen.

Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten. Beachten Sie: Zum Schweigen gehört allerdings eine gehörige Portion Kaltblütigkeit. Gerade am Telefon, wo Ihr Verhandlungspartner nichts anderes hat als Ihre Stimme. Da sind 8 bis 10 Sekunden Stille schon eine Tortur. Überstrapazieren sollten Sie diese Taktik nicht. Sie wollen den Verkäufer ja bei Laune halten.

Praxis-Tipp: Ermuntern Sie ihn nach 5 Sekunden Schweigen mit: „Und weiter?“ oder „Ich würde gern mehr von Ihnen hören“.

Schweigen allein reicht natürlich nicht, um am Telefon erfolgreich zu sein. Schweigen ist ein strategisches Moment, nicht mehr. Die Ursuppe der mensch-lichen Kommunikation sind Fragen. Ohne sie lernt das Kind nicht, wie der neue Nachbarsjunge heisst, und der Einkäufer nicht, wann sein Zulieferer endlich gescheite Qualität liefert.

Wie wichtig Fragen für die menschliche Kommunikation sind, zeigen schon die festen Wendungen in vielen Sprachen, etwa im Französischen mit „Est-ce que …?“

Praxis-Tipp: Bei vielen Menschen landet die Frage nach dem Warum regelmässig im falschen Hals. Sie fühlen sich zu Erklärungen genötigt oder gar kritisiert. Gehen Sie also bedacht mit Warum-Fragen um.

Verkäufer werden geradezu darauf getrimmt, offene Fragen zu stellen, um den Gesprächsfluss in Gang zu halten. Besonders beliebt sind bei Ihnen:

  • Echofragen: Um Zeit zum Überlegen zu gewinnen (z. B. wenn Sie einen Verkäufer in die Enge getrieben haben), antworten sie auf Ihre Frage: „Können Sie nächste Woche liefern?“, mit einer Gegenfrage: „Ob wir in der nächsten Woche liefern können?“
  • Alternativ-Fragen: Wird der Verkäufer ungeduldig, weil Sie sich nicht sofort auf seine Angebote einlassen, versucht er heimlich, Druck auf Sie auszuüben: „Wir können in der 23. Kalenderwoche liefern oder in der 24., Herr Faber. Welcher Termin passt Ihnen besser?“
  • Suggestiv-Fragen: An der Druckschraube wird auch mit so genannten Suggestivfragen gedreht. Hier kann die Skala bis hin zur Unterstellung reichen: „Unser neuer Laserschneider ist doch sicher auch etwas für Sie, Herr Faber. Oder soll die Konkurrenz an Ihnen vorbeiziehen?“

Beachten Sie: Haben Sie das Gefühl, ausgehorcht zu werden, blocken Sie sofort ab und bringen Sie das Gespräch auf die Sachebene zurück.

Spüren Verkäufer Widerstand, versuchen sie nur zu gern, Ihnen ein X für ein U vorzumachen. D. h., sie drehen einen negativen Sachverhalt mit einer positiven Formulierung in sein Gegenteil um. Statt klipp und klar zu sagen: „Tut mir Leid, wir können bis Freitag nicht liefern“, spülen sie den Einwand windelweich und sagen stattdessen „Montagmittag steht alles fein säuberlich auf Ihrem Hof. Bis dahin haben Sie genügend Zeit, in Ihrem Unternehmen alles für die Lieferung vorzu-bereiten.“

Um Ihren Einwänden den Wind aus den Segeln zu nehmen, benutzen Verkäufer auch gern Floskeln wie:

  • „Gut, dass Sie mich drauf aufmerksam machen …“
  • „Oh, Frau Müller, das ist ein interessanter Einwand …“
  • „Ich verstehe Sie sehr gut …“

Ob direkt oder am Telefon: Einkaufsverhandlungen sind nicht dazu da, miteinander Süssholz zu raspeln. Der Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund.

Verhandeln ist immer ein bisschen wie Boxen. Wenn Sie nicht gezielt zuschlagen, gehen Sie schnell K.o. Beachten Sie: Druck machen ist erlaubt, k.o.-Schläge aber sind verboten.

Ich weiss nicht, was Ihnen bei all diesen Ratschlägen durch den Kopf ging. Eines weiss ich: Frau Steffen möchte ich nachts nicht alleine in einer dunklen Gasse begegnen. Nach dem sie mich verunsichert hat und danach zappeln lässt, will sie mich durch Schweigen wieder bei Laune halten. Tröstlich, dass sie wenigsten von Fragetypen keine Ahnung hat. Immerhin weiss ich nun endlich, was die Ursuppe der menschlichen Kommunikation ist. Süssholz raspeln will sie mit mir nicht, nur etwas Druck machen. Wie es ihr gelingt, mich gezielt zu schlagen, ohne dass ich K.o. gehe, bleibt ihr Geheimnis. Von ihr möchte ich nicht mehr hören, deshalb ergreife ich vor soviel Schwachsinn gleich freiwillig die Flucht!

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Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (3)

4. Bleiben Sie bei Suspects wachsam, die das Potenzial haben, qualifizierte Prospects zu werden:

. Entwickeln Sie ein Akquisitionsbewusstsein, welches automatisch fragt:

„Ist diese Person ein Prospect?“

  • Nehmen Sie an, dass alle Suspects Prospects sind, bis das Gegenteil zutrifft.
  • Schauen Sie sich nach Orten um, wo Sie Prospects treffen können. Das Internet liefert Ihnen täglich neue Quellen.
  • Kultivieren Sie gegenseitig wertvolle Beziehungen mit jedermann, der Ihnen einen Lead geben oder eine Türe öffnen kann.
  • Machen Sie es sich zur Gewohnheit, zufriedene Kunden um Empfehlungen zu bitten.

5. Bleiben Sie mit aktiven Prospects über Telefon, periodischen Mailings und persönlichen Kontakten in konstanter Verbindung:

  • Die einzige Art, der einigermassen sicherstellt, dass Kunden zuerst an Sie denken, geschieht über konstante, repetitive Kontakte.
  • Sie wissen nie, wann sich bei Ihren Prospects die Kaufmotivation plötzlich verändert und ansteigt.
  • Sie sollten dafür sorgen, dass der Prospects zuerst an Sie oder Ihr Produkt denkt, wenn er evaluiert, um seinen Geschäftsbedarf zu decken.

6. Überarbeiten Sie Ihre Suspect-Liste regelmässig und versuchen Sie, aus Suspects qualifizierte Prospects zu machen:

  • Vervollkommnen Sie Ihre professionellen Telefonfertigkeiten. Trainieren und nutzen Sie diese regelmässig.
  • Halten Sie konstant Ausschau nach Menschen, die Ihnen für die Suspects auf Ihrer Liste eine Empfehlung geben können. Noch besser wäre es, wenn sie für Sie anrufen.
  • Beachten Sie auch kleinste Hinweise, die darauf hindeuten, dass sich der Kaufstatus des Suspects ändert.

7. Bauen Sie Ihr Akquisitions-System und Strategie kontinuierlich aus:

  • Um einen steten Fluss von frischen Ideen zu gewährleisten, sollten Sie gute Bücher, Zeitungen und Magazine lesen, Audios hören, Videos schauen, Seminare besuchen und sich mit erfolgreichen Verkäufern unterhalten. Manchmal ist es besser, zuerst einen Gang runterzuschalten, wenn Sie Gas geben wollen!
  • Und darüber hinaus ist es von fundamentaler Wichtigkeit, eine positive Einstellung zur Akquisition beizubehalten. Machen Sie ein Spiel daraus!

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf besteht im Wissen darin, wie er zu öffnen ist! Alles beginnt mit einem gut organisierten, systematischen Vorgehen.

Wem wollen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, wenn Sie nicht eine genügende Zahl von qualifizierten Prospects kennen?

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Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (2)

Wenn Sie bei diesen fünf Kompetenzen ansetzen und sich vervollkommnen, wird Sie das spürbar weiterbringen:

1. Akquisition

2. Beantwortung von Einwänden

3. Abschluss

4. Selbst-Management

5. Verkauf von Wertschöpfung

Lassen Sie uns die Akquisition näher beleuchten:

1. Die Akquisition ist der Sauerstoff des Verkaufsorganismus. Sie muss, soll sie erfolgreich enden, gut vorbereitet sein. Vorbereitet sein heisst, vorher bereit sein. Akquisition nach der Methode „Hüftschuss“ ist ungefähr so erfolgreich, wie wenn Sie auf der Jagd blindlings in die Luft schiessen und hoffen, dabei eine Ente zu treffen.

2. Eine höhere Aktivitätsstufe (sprich mehr Stunden – Sorry!) ist zwingend nötig. Einerseits haben Sie immer weniger Zeit, blinden Pfaden zu folgen und ander-erseits gilt es, Geschäftschancen schneller zu erkennen und zu nutzen. Mehr und besser heisst die Devise.

3. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen und setzen Sie sie geschickt ein. So banal es klingt: Der Kunde empfiehlt uns nur, wenn es etwas zu empfehlen gibt. Was ist bei Ihnen persönlich empfehlenswert?

4. Verdoppeln Sie Ihre Akquisitions-Zeit… jetzt! Das Internet stellt Ihnen über potenzielle Kunden mehr Informationen zur Verfügung, als je zuvor. Setzen Sie diese geschickt ein, so z.B. bei der Kontaktaufnahme am Telefon.

5. Personalisieren Sie alles (Mails, Briefe, Notizen, Unterlagen, etc.). Ob Sie es glauben oder nicht, das kann bereits den Unterschied ausmachen.

6. Nutzen Sie die sinnvollste Art und Weise, um Ihre Wirkung im Akquisitions-Prozess zu maximieren (Mail, Telefon, Referenzen, etc.) Aktivität, Aktivität, Aktivität.

7. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Bevor Sie einen potenziellen Kunden besuchen, sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Verstehen Sie das Geschäft des Kunden, als ob es das eigene wäre. Angewandtes Wissen ist in härteren Zeiten eine wirkliche Macht.

8. Behandeln Sie die Akquisition wie den Lebensnerv Ihrer Verkaufskarriere.

  • Fokus auf Qualität: Es ist am erfolgversprechendsten, wenn Sie sich zur Prime Time (wichtigste Tageszeit) mit wahrscheinlichen Käufern treffen.
  • Fokus auf Quantität: Ihr Erfolg hängt davon ab, ob Sie genügend qualifi zierte Leads haben – mit Betonung auf qualifiziert.
  • Fokus auf Beständigkeit: Ein steter Fluss an qualifizierten Leads reduziert Auftragsschwankungen, eliminiert das Zögern beim Nachfassen und vermindert den Druck auf bestehende Kunden.
  • Mach es jetzt: Der schnellste Weg, die Verkaufszahlen zu steigern, besteht darin, die Akquisition effektiver (das Richtige tun) zu gestalten.

9. Behandeln Sie die Akquisition als Ihr wertvollstes Verkaufs-Werkzeug.

– Verhindern Sie, dass Sie Ihre Prime Time mit Leuten ver(sch)wenden, die nicht qualifiziert sind, „Ja“ zu sagen.- Vermeiden Sie Zeitverschwendung, in dem Sie sich von halbherzigen und zögernden Akquisitionstätigkeiten verabschieden.

10. Halten Sie sich an ein organisiertes Vorgehen.

Leads gehören weder auf irgendwelche Zettel noch auf Post-it-Notes! Nutzen Sie Ihr Kontakt-Management-Programm, damit Sie nie wieder…

… wertvolle Leads verlieren oder vergessen.

… zu spät sind bei versprochenen Anrufen oder Besuchen.

… Zeit verlieren, verlorene Informationen zu suchen.

… Ihr Verkaufs-Potenzial falsch einschätzen.

… vergessen, ein Mailing zeitig aufzusetzen und nachzufassen.

… in Gefahr laufen, ein Gewohnheitszögerer zu werden.

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Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (1)

Die Konjunktur wandert nach Süden aus! Cool, dann wandern wir doch einfach der Konjunktur nach, mag sich der eine oder andere spontan gedacht haben. So ist der Titel (leider) nicht gemeint – Süden ist bekanntlich auf der Kompassrose unten…

Während die Wirtschaft immer ungewisseren Zeiten entgegen geht, müssen die Verkäufer unter immer schwierigeren Umständen Aufträge an Land ziehen. Dabei sind sie mehrheitlich auf sich selbst gestellt.

Wie äussern sich eigentlich schlechte Wirtschaftszeiten für Verkäufer konkret? Es folgen einige klare Indikatoren:

1. Käufer brauchen mehr Zeit für ihre Entscheidungen und treffen diese immer

seltener aufgrund von logischen Überlegungen oder Gründen.

2. Die Zahl der Preiseinwände steigt, und sie sind schwieriger zu verhandeln.

3. Vermehrt werden Bestellungen annulliert, verbunden mit einfacher zu errei-chenden Vereinbarungen für Käufer, eine Annullierungsgebühr zu zahlen.

4. „Aufschieberitis“ bei Kunden nimmt zu – z.B. bei Terminen, beim Sichten von Angeboten, bei der Beantwortung von Mails und Nachrichten.

5. Käufer schauen intern und extern nach Kostenbegrenzungs-Massnahmen.

6. Vermehrte Gespräche über (und aktive Umsetzung von) Reorganisationen, Restrukturierungen und Neuausrichtungen.

7. Aussagen wie „Wir können jetzt nicht kaufen, denn wir wissen nicht, wohin die Reise geht.“

8. Schnelle und radikale Richtungswechsel in der Geschäftsstrategie.

9. Ihrem internen Beeinflusser wird plötzlich Macht entzogen oder er wird gar entlassen.

10. Anstieg der Reklamationen, um Zahlungen zu verzögern (oder zu vermeiden) oder um im Hinblick auf zukünftige Aufträge zu mauern.

11. Härtere und augenscheinlich unfaire Manöver des Wettbewerbers, dessen Philosophie auf das Motto „Was immer es braucht“ degenerierte, um zum Auftrag zu kommen – inklusive schwachsinnigen Preisunterbietungen.

12. Mehr Fingerzeige auf Sie und andere Lieferquellen.

Lassen Sie mich kurz auf das gestern zu Ende gegangene World Economic Forum in Davos eintreten. Mir scheinen drei Punkte aus dem jährlichen Stelldichein dieser namhaften Experten bedeutsam und überlegenswert:

1. Die Weltwirtschaftskrise lässt sich nur gemeinsam lösen. Es überrascht nicht im Geringsten, dass man zu diesem Schluss kam, denn der Zusammenhalt ist schliesslich der Sinn des Lebens. Was für die gesamte Welt gilt, gilt selbstredend auch für jedes Unternehmen – das sollten sich die ewig gestrigen „Gärtlipfleger“ endlich hinter die Ohren schreiben!

2. Es gilt vermehrt, wieder auf die alten Werte zurückzugreifen. Ich gebe gerne zu, dass ich mit dem Begriff „alt“ in diesem Kontext grosse Mühe bekunde. Wie können Werte wie Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Integrität, etc. überhaupt veralten? Ohne die in vielen Kreisen als antiquiert geltende Selbstdisziplin ist jedes Erfolgs-rezept, an denen es heutzutage wahrlich nicht mangelt, absolut wirkungslos!

3. Die Diagnose sollte der Therapie vorangehen. Das grosse Problem bei dieser Krise besteht aus meiner Sicht darin, dass wir auf keine Analogien zurückgreifen können. Die Komplexität und Dynamik dieser Probleme haben wir noch nicht erlebt. So versucht man mit bestem Wissen und Gewissen, dem Patienten mit der unerforschten Krankheit Therapien (sprich Milliarden an Stützungsgeldern) angedeihen zu lassen, bis anhin mit eher mässigem Erfolg.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus den drei Punkten?

1. Marketing und Verkauf sollten (noch) besser zusammenarbeiten.

2. Fleiss, Selbstdisziplin (zu tun, was zu tun ist, wenn es zu tun ist, ob man Lust dazu hat oder nicht) und Siegeswille sind besonders in diesen Zeiten unverzichtbar.

3. Zuerst wissen, was der Kunde kaufen will, bevor man mit verkaufen beginnt!

Sich des Ursache/Wirkungs-Prinzip bewusst zu sein, ist in einem wirtschaftlich anspruchsvollen Umfeld wichtig. Was ausserdem kritisch ist sind die Strategien, die ein Verkäufer in diesen schwierigen Zeiten umsetzen muss, um zu Aufträgen zu kommen. Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigen Denkhaltungen werfen, die zu praktizieren sind:

1. Seien Sie sich bewusst, dass irgendjemand, irgendwie und irgendwo Aufträge erhält. Es könnten sehr wohl Sie sein!

2. Ihre Strategie muss sorgfältiger und genauer sein, als sie es je war. Es geht mehr und mehr darum, den richtigen Leute (die in der Lage sind, ja zu sagen) zur richtigen Zeit die richtige Botschaft zu übermitteln!

3. Schwierige Zeiten bedingen, dass wir noch härter arbeiten. Daran führt kein Weg vorbei!

4. Es darf keine Down Time in einer Down Economy geben. Verschwenden Sie keine Zeit, sondern investieren Sie sie. Viel davon!

5. Im Umgang mit potenziellen Kunden ist Effizienz (Richtigen) und Effektivität (richtig) überlebenswichtig!

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Die Macht der Gewohnheit

Als junger Mann war Fussball meine grösste Leidenschaft. Trotz allem es gab da etwas, was mir überhaupt keinen Spass bereitete. Es waren die zwei ersten Wochen nach dem Jahreswechsel, während denen wir in einer engen, stickigen Turnhalle trainierten. Ich hatte als 16-jähriger gerade den Sprung in die 1. Liga-Mannschaft geschafft, als ein neuer Trainer sein Amt antrat. Für ihn waren diese Wochen (richtigerweise) die wichtigsten, galt es doch die konditionelle Basis für die Rückrunde zu legen. Es schaudert mich noch heute, wenn ich an die Aufwärm-runde der Hallenwand entlang im Entengang denke. Wer die Runde nicht schaffte, für den galt: Zurück an den Start!

Des Trainers bevorzugtes „Spielgerät“ im Winter war der Medizinball. Wie ich den hasste! Heutzutage wären jene Übungen mit diesem Folterding längst ein Fall für Amnesty International.

Wissen Sie, weshalb er Medizinball heisst? Wikipedia kennt die Antwort:

Die Bezeichnung Medizinball kommt aus den USA, wo diese Art Bälle (bis 10 kg schwer, mit einem Durchmesser von 30 bis 45 cm) zuerst als Medizin für den Körper Verwendung fanden, da beim Werfen und Fangen nahezu die gesamte Muskulatur gekräftigt wird. Die Erfindung wird William Muldoon (1853-1933) zugeschrieben, einem New Yorker Polizisten, der unter dem Namen Iron Duke (!) an Box- und Ringturnieren teilnahm. Er ist als Vollball angelegt, das heisst, er wird nicht wie viele andere Bälle mit Luft aufgepumpt.

Auf dem Bauch liegend, mussten wir den zugeworfenen Ball mindestens zehnmal fangen. Wessen Bauchmuskulatur versagte, dem drohte arges Ungemach. Mein Körper war nach den ersten drei Trainings so sauer, dass ich morgens nur noch aus dem Bett kriechen konnte. Gottlob erbarmte sich eine meiner Schwestern, mir die Socken anzuziehen und die Schuhe zu binden! Nach dem vierten oder fünften Training ging es dann von mal zu mal etwas besser.

Mit schlechten Gewohnheiten zu brechen, ist dem zuvor geschilderten Training anfangs nicht unähnlich. Die körperliche oder geistige Belastung kann beträchtlich sein, wenn Sie sich anstrengen, sich mehr zu bewegen, nicht mehr zu rauchen, weniger zu trinken, gesünder zu essen oder weniger zu arbeiten. Es eigentlich einfach, aber nie leicht.

Aber der Nutzen für Ihre Gesundheit und für Ihre Einstellung ist unbezahlbar. Eine Gewohnheit zu brechen, beginnt mit Mut, endet mit Disziplin und wird von Begierde angekurbelt. Ich begegnete kürzlich dem Zitat eines unbekannten Autors, das ich Ihnen nicht vorenthalten möchte:

Ich bin Ihr ständiger Begleiter.

Ich bin Ihr grösster Vermögenswert oder Ihre schwerste Last.

Ich dränge Sie zu Erfolgen oder zu Enttäuschungen.

Ich stehe zu Ihrer Verfügung.

Die Hälfte der Dinge, die Sie tun, verdanken Sie mir.

Ich bin leicht zu führen, doch seien Sie streng mit mir.

Ich bin keine Maschine, obwohl ich mit der Genauigkeit einer solchen und der Intelligenz einer Person arbeite.

Ich kann Ihnen zu Wohlstand verhelfen oder Sie in den Ruin führen.

Zeigen Sie mir, was Sie wollen.

Erziehen Sie mich. Bilden Sie mich aus.

Führen Sie mich. Belohnen Sie mich.

Und ich werde automatisch tun, was Sie wollen.

Ich bin Ihr Diener.

Wer ich bin?

Ich bin eine Gewohnheit.

Wie Unkraut im Garten, können schlechte Gewohnheiten Ihr Leben überwuchern. Treffen Sie noch heute die Entscheidung, dieses rauszureissen. Es lohnt sich in jedem Fall für Sie!

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Trugschluss Nr. 1: Geduld im Verkauf ist eine Tugend

Unterliegt eine Verkaufsorganisation dem Trägheitsprinzip nach Newton? Hat sie die Tendenz, dort zu verweilen, wo sie steht, entweder in Ruhe oder in Bewegung? Ich vertrete die Auffassung, dass sie viel eher dem Gesetz der Haie unterliegt: Wenn ein Hai sich nicht bewegt, kann er nicht atmen. Die Konsequenz? Er stirbt!

Sich bewegende Verkaufsorganisationen haben die Tendenz, in Bewegung zu bleiben. Die Schlafenden verbleiben nicht bloss in Ruhe, sondern sie ersticken an der Folge des Sauerstoffmangels. Wie ein Hai.

Das Problem akzentuiert sich, denn sich nicht zu bewegen bedeutet selten, dass sich die Lage sofort verschlechtert. Und das ermuntert das Warten weiter. Wir haben dem Kunden eine Präsentation und eine Offerte gemacht, jetzt wollen wir ihn nicht schon wieder „belästigen“. Wenn er etwas von uns will, meldet er sich schon wieder. Das will er ja schliesslich so. Der andere Kunde hält uns seit Jahren die Treue. Weshalb sollen wir ihn gerade jetzt wieder einmal kontaktieren? Er wird wohl nicht so undankbar sein und abspringen!

Das Gesetz der Ernte behält auf längere Sicht in allen Lebensbereichen die Ober-hand: Was wir säen, ernten wir. Sich nicht bewegen erzeugt mehr sich nicht bewegen. Wenn die Zeit der verspäteten Konsequenzen kommt, ist es für eine Korrektur oftmals schon zu spät.

Agieren Sie wie ein Hai: Bleiben Sie – auch im Kundenkontakt – in Bewegung!

Trugschluss 2: Es gibt einen perfekten Zeitpunkt

Kennen Sie die Fabel von der NNR, der Neuen Neanderthaler Radfabrik?

Einige Neanderthaler machten sich mit Feuereifer daran, das Rad zu entwickeln. Die Konstrukteure mühten sich mit zahlreichen Denkansätzen ab – Rechtecken,

gerundeten Dreiecken und so fort, während sich die Planer mit Marktanwendungen beschäftigten.

Die Konstrukteure entwickelten einen Prototypen: den perfekten Kreis. Verkauf und Marketing waren hell begeistert von der Lösung, denn sie realisierten, wie riesig der Markt für dieses einzigartige Produkt war.

Doch der Chef-Planer legte sofort sein Veto ein: Wartet, nicht so schnell, wir sind noch nicht bereit. Erkennt die Trends! Die Leute sind es leid, auf die Jagd nach frischem Fleisch zu gehen. Sie wollen mit diesen Rädern fahren. Und sie lieben die Geschwindigkeit. Sie wollen sich schneller und schneller fortbewegen. Das heisst, wir brauchen Räder mit einem Antrieb. Ein einfaches Rad wird kein Erfolg.

Ein ungeduldiger Jung-Neanderthaler fragte: Was empfiehlst Du? Ganz einfach, erwiderte der Chefplaner verschiebt die Produkteinführung! Wir müssen die Erfindung des vulkanisierten Gummis abwarten!

Absurd? Nein. Geschäftsalltag! Vor vielen Jahren entwickelte ein Unternehmen eine gute Multimedia-Software. Das Unternehmen wollte auf dieser Welle reiten – doch es war die Welle! Die Besitzer hingegen wollten ein perfektes Produkt. Wollte der Kunde das? Nein. Er wollte das, was das Unternehmen zu bieten hatte. Er brauchte ein einfaches Rad und war bereit, dafür zu bezahlen.

Die endlosen Analysen und das lange Warten bestätigten, dass, wer zögert, auf verlorenem Posten steht. Andere Firmen holten auf und überholten gar das Unter-nehmen, bevor es die Version 1.0 auf den Markt gebracht hatte.

Was heisst das für Verkäufer?

Wer mich kennt, weiss, wie viel Wert ich auf eine gute Vorbereitung lege. Doch die guten Ideen von heute schlagen fast immer die besseren von morgen.

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5 anspruchsvolle Schritte, die Sie garantiert eine Stufe höher bringen!

Vor über 30 Jahren begann ich systematisch, den Verkauf und seine Gesetzmässigkeiten zu studieren. Das nicht nur, weil ich ein neugieriger, intuitiver Analytiker bin, sondern weil ich ein brennendes Verlangen verspürte, erfolgreich zu sein. Als junger Mann hörte ich, dass man im Verkauf viel Geld verdienen kann und ich wollte meinen Anteil davon haben. Später realisierte ich, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Verkäufer in diesen Genuss kommt.

In den letzten 16 Jahren hatte ich das grosse Privileg, Dutzende von Verkäufern, die in ihren Firmen die Spitzenränge belegen, bei ihrer Arbeit zu begleiten und sie zu beobachten. Von ihnen habe ich am meisten gelernt – auf alle Fälle mehr als von den formelhaften Anweisungen selbsternannter „Verkaufsgurus“. Sie haben ihre Erkenntnisse grosszügig mit mir geteilt und mir erlaubt, sie weiterzugeben.

Doch ich warne Sie: ihre Tipps haben Wirkungen und Nebenwirkungen und könnten dem einen oder anderen gehörig unter die Haut gehen! Was zeichnet diese Spitzen-verkäufer aus? Es sind zur Hauptsache 5 Dinge:

1. Sie sind aufrichtig

Sie sind aufrichtig mit Prospects, sie sind aufrichtig mit ihren Kunden und sie sind aufrichtig mit sich selbst.

2. Sie wissen, dass Verkaufszahlen nicht lügen

Sie kennen und akzeptieren ihre Zahlen. Sie halten ihre Verkaufsaktivitäten in Form von Kennzahlen fest, analysieren sie und streben stetig nach Vervollkommnung.

3. Sie belügen sich nicht selbst!

Das grösste Erfolgshindernis für die meisten Verkäufer besteht darin, dass sie ihre Zahlen nicht kennen, besser, nicht kennen wollen. Das macht es leicht, sich selbst zu belügen.

4. Sie sind absolut ehrlich mit sich selbst

Nicht wenige Verkäufer überschätzen ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Wenn sie ihre Zahlen kennen würden, müssten sie sich mit der Realität ihrer Fertigkeiten aus-einandersetzen. Sie müssten da und dort etwas ändern.

Veränderungen können ganz schön unbequem sein. Sich der Realität zu verschlies-sen, ist wesentlich bequemer. Deshalb scheitern zahlreiche Verkäufer, und die, die trotzdem überleben, kämpfen um ihre Existenz.

5. Sie disqualifizieren die falschen Prospects

Viele Verkäufer widmen einen grossen Teil ihrer wertvollsten Ressource, ihrer Zeit, den Prospects „mit grossem Potenzial“, die aber selten von ihnen kaufen. Der Kunde evaluiert geeignete Lieferanten, das ist sein gutes Recht. Verkäufer haben das Recht, Prospects zu qualifizieren. Das tun viele zu selten, denn wenn sie es täten, müssten sie noch mehr akquirieren. Und Akquisition gehört nun definitiv nicht zu ihren bevorzugten Tätigkeiten!

Diese 5 Erkenntnisse setzen wir bei allen unseren Angeboten konsequent um. Denn wir wollen, dass unsere Kunden den Move to the next level schaffen!