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Thema: Verkaufsstrategien

In Salespresso

Die sieben grundlegenden Fähigkeiten, die Sie an die Verkaufsspitze bringen

Spitzenkönner aus allen Berufen arbeiten konstant an sich selbst, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Verkäufer bilden dabei keine Ausnahme. Doch, von den vielen Fähigkeiten, die ein Verkäufer beherrschen muss, welche trägt in Bezug auf die investierte Arbeit und Zeit die grössten Früchte? Nach meiner Erfahrung erfüllen die folgenden sieben Fähigkeiten diese hohen Ansprüche:

Fähigkeit Nr. 1: Prospects schnell qualifizieren.Verfolgen Sie Prospects (wahrscheinliche Käufer) , bis Sie ein JA oder ein NEIN erhalten? Sagen Sie im Gegenzug zu einem Prospect:„Nein, ich werde ihnen nichts verkaufen.“Es gibt im Verkauf zahlreiche Dinge, die Sie nicht beeinflussen können. Von dieser Tatsache weicht ein Faktor ab – die Zeit. Sie bestimmen, für wen Sie Ihre wertvollste Ressource einsetzen. Damit Sie schnell qualifizieren können, benötigen Sie ein Set von Kriterien die klar definieren, an wen Sie verkaufen und an wen nicht. Fokussieren Sie Ihre Energie auf jene Prospects, die wahrscheinlich kaufen werden und lassen Sie die anderen fallen. Das tönt einfach, doch allzu viele Verkäufer lassen es zu, dass sich „Schlamm“ in der Pipeline bildet und damit den Ausfluss massiv stören. Der Kunde hat das Recht, potenzielle Anbieter zu evaluieren; Sie haben im Gegenzug das Recht, Prospects zu qualifizieren. Nehmen Sie dieses Recht wahr! Wenn jemand Ihre Qualifikations-Kriterien nicht erfüllt, so investieren Sie keine aktive Verkaufszeit in ihn.

Fähigkeit Nr. 2: Motivieren Sie Prospects.

Der Qualifikationsprozess geht über das Budget, den Bedarf und die Autorität zu kaufen hinaus. Es beinhaltet das Finden von Prospects, die von Ihnen kaufenwollen. Das kann mitunter sehr schwer sein, besonders dann, wenn Sie reaktive Neukundengewinnung betreiben, also lediglich auf Prospects warten.

Wenn es um komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen geht, sind Prospects häufig nicht in der Lage, alleine den Bedarf zu erkennen. Erst wenn sie auf ein Problem stossen, beginnt der Kaufprozess. Dieser kann Wochen oder Jahre dauern, je nach Problemstellung und involvierten Personen. Prospects werden dann motiviert, mit Ihnen Geschäfte zu machen, wenn Sie ihnen helfen, das Problem zu definieren, die beste Lösung zu empfehlen und dafür zu sorgen, dass die erwarteten Resultate nach der Implementierung auch erreicht werden. Das alles notabene besser als der Wettbewerb. Legen Sie eindeutig fest, welche Problemstellungen das Produkt eliminieren kann. Planen Sie entsprechende Fragen, um die Konsequenzen des Problems für den Kunden sichtbar zu machen und damit seine Aufmerksamkeit darauf zu lenken.

Fähigkeit Nr. 3: Verkaufen Sie auch an Menschen, die ausserhalb Ihrer Komfortzone liegen.

Die meisten Verkäufer sind von sich überzeugt, dass sie es mit Menschen „gut können“. Gestatten Sie mir eine Frage: „Wie gut war Ihr Rapport (Übereinstimmung) zu den Entscheidern, der sich bei dem letzten Geschäft gegen Sie entschied?“ Sie können es sich nicht leisten, einfach wegzuschauen und Menschen ignorieren, mit denen Sie keinen natürlichen Rapport haben. Die gute Nachricht ist die, dass Menschen jene Menschen mögen, die so sind wie sie selbst. Alles was Sie dafür tun müssen ist, ihre Komfortzone zu verlassen und sich dem anderen anzunähern. Dazu gehört, dass Sie sein Tempo mitgehen und bereit sind, mit ihm über Dinge sprechen, die nichts mit Ihren bevorzugten Gesprächsthemen zu tun haben.

Fähigkeit Nr. 4: Entscheider über Voicemail erreichen.Wie gelingt es, mehr Prospects in die Pipeline zu bekommen? Wenn Sie Telefonakquise betreiben, dann haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Sie können Voicemail als Feind oder Freund betrachten. Ich schätze, dass Sie bei 75% aller Anrufe bei Entscheidern auf deren Voicemail landen − deshalb sollten Sie das Instrument als Freund betrachten. Eines hingegen liegt auf der Hand: Selbst mit der rhetorisch brillantesten Botschaft wird es nicht gelingen, dass alle zurückrufen. Sie werden jedoch die Zahl signifikant erhöhen, wenn Sie Ihre Aussage als einen 1zu1-Werbespot gestalten.

Dabei gilt: Einmal ist kein Mal! Bereiten Sie für einen bestimmten Entscheider drei bis fünf nutzenorientierte Voicemail-Ansagen vor, die Sie in einer Zeitspanne von Tagen oder Wochen einsetzen. Machen Sie den Fehler nicht, den die meisten Berufskollegen begehen: Geben Sie nicht zu früh auf! Jede Ihrer Botschaften sollte einen einzigartigen, kundenfokussierten Nutzen ansprechen. Dass dabei Marktkenntnisse und die spezifische Kundensituation wichtig sind, versteht sich von selbst.

Fähigkeit Nr. 5: Ihre Präsentation sollte ein „Das will ich haben!“ auslösen.

Die überwiegende Mehrheit aller Firmen- oder Produktpräsentationen sind todlangweilig. Verkäufer lobpreisen ihre Produkte und Dienstleistungen und geben Gründe an, weshalb das Unternehmen seit Jahrzehnten so erfolgreich ist. Alles begann vor 72 Jahren in einer Scheune… einfach nur ätzend! Viele Kunden hören sich diese „Inhalte“ nicht an, weil sie so interessant sind, sondern weil sie höfliche Menschen sind. Wirkungsvolle Präsentationen müssen die Vorstellungskraft der Kunden ansprechen! Das geht am besten mit einer Geschichte, die reich an beschreibenden Details ist und die dafür sorgt, dass der Kunde bereits den Nutzen des Produktes „erlebt“. Reichern Sie Ihre Präsentation mit emotionaler Kraft an, die dazu führt, dass der Kunde überzeugt ist:„Das will ich haben!“

Fähigkeit Nr. 6: Gewinnen Sie von Beginn weg kleine Zusagen.

 „Möchten Sie das in Grau oder in Schwarz?“oder„Falls ich Ihnen zeigen kann, wie Ihnen das Produkt nützt, werden Sie dann heute kaufen?“Fragen wie diese − unter anderen – sind dafür verantwortlich, dass der Beruf des Verkäufers im Ranking an drittletzter Stelle steht (vgl. Gallup-Untersuchung 2010); dahinter folgen die Investmentbanker und die Politiker! Statt den zuvor genannten Verkäufersprüchen rate ich Ihnen, von Gesprächsbeginn weg schrittweise nach kleinen Zusagen zu fragen. Zuerst müssen Sie allerdings genau wissen, was der Kunde will (vgl. Fähigkeit Nr. 2), wo der Schuh drückt oder welchen Wunsch er sich erfüllen möchte. Sobald sich der Kunde dazu klar ausgedrückt hat, fragen Sie laufend nach einfachen Zusagen. Die von vielen Verkäufern so gefürchtete Phase des Verkaufsabschluss nach dem Motto„Willst Du oder willst Du nicht?“entfällt und wird so zu einer logischen Konsequenz eines nicht manipulativ geführten Dialogs.

Fähigkeit Nr. 7: Verkaufen soll Freude sein!

Fragen Sie einen Spitzenkönner aus irgendeinem Beruf nach seinem dominierenden Erfolgsrezept und er wird Ihnen mit grosser Wahrscheinlichkeit antworten:„Die Freude am Beruf!“Verkaufen ist Freude pur, sofern man den Prozess unter Kontrolle hat. Er kann aber auch sehr belastend sein, wenn man konstant unter Druck steht. Denn, je mehr Sie beim Verkaufen schwitzen, desto weniger werden Sie verkaufen! Nehmen Sie sich den Druck des Abschliessens müssen und fokussieren Sie sich stattdessen auf das Qualifizieren und Motivieren von Prospects. Verkaufen Sie nur an qualifizierte Prospects und Sie werden noch mehr Freude an Ihrem verantwortungsvollen Beruf haben. Versprochen!

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Den Aussendienst richtig motivieren

Die Kunst des Verkaufens hat eine lange Tradition in den USA. Die Connecticut Yankees, in New England als Handelskaufleute berühmt geworden, schleppten Zinntöpfe und Wanduhren zu entlegenen Bauernhöfen. Chevrolet-Händler klingelten bei ihren Werbekampagnen in den 20er Jahren an nahezu jeder Tür, um Ford zu überrunden. Geschichten von Verkäufern und deren Heldentaten werden oft erzählt, über die Arbeit der Verkaufsleiter wird weitaus seltener berichtet. Sie waren es, die im späten 19. Jahrhundert das Land in Verkaufsregionen einteilten, Quoten und Provisionssätze zuordneten und ihren Aussendienst mit Produktbeschreibungen und -daten unterstützten. Sie zählten Kundenkontakte, die Zahl verkaufter Produkte und den Umsatz, um den Erfolg ihrer Mitarbeiter zu bewerten. Die erfolgreichsten Verkaufsleiter bieten ihrem Aussendienst darüber hinaus Inspiration, Enthusiasmus und eine effektive Verkaufsbotschaft. Verkäufern etwas zu verkaufen, sie durch eine klare Mission zu motivieren, erweist sich oft als härter, als das Produkt selbst zu verkaufen. Aber das Ergebnis dieser Bemühungen ist es wert: Die Mitarbeiterfluktuation bleibt niedrig und die Leistung hoch.

Einer der frühen Meister der Motivation war John H. Patterson, der 1884 den Registrierkassenhersteller NCR National Cash Register gründete. Patterson war fest entschlossen, eine Gruppe von Verkäufern zu formieren, die nichts mehr mit Hausierern und Handlungsreisenden gemein hatten. Er drängte seine Verkäufer dazu, gute Anzüge zu tragen und in den besten Hotels zu logieren. Er hielt ihnen Vorträge über gesunde Lebens-weise und gute Umgangsformen. Schliesslich vermittelte er ihnen eine solide Ausbildung im Umgang mit dem zu verkaufenden Produkt.

Ab 1906 durften Verkäufer, deren Quoten stimmten, dem renommierten Hundert-Punkte-Club des Unternehmens beitreten. Dessen Mitglieder belohnte Patterson mit einer Reise zum NCR-Hauptsitz und 150 Dollar in Gold. Dieses jährliche Treffen dauerte eine Woche und beinhaltete Vorträge von Patterson und anderen Managern. Die „Hundertpunkter“ wurden mit Flaggen und Postern begrüsst und von Tausenden NCR-Mitarbeitern bejubelt. Patterson probierte noch mehr aus: Er versuchte die Ehefrauen der Verkäufer für seine Zwecke einzuspannen. Bei Wettbewerben traten die Aussendienstler im Wettstreit um Esstische oder chinesisches Geschirr gegeneinander an. Er lud die Frauen zu Theateraufführungen und Vorträgen in die Fabrik ein. Auf Listen an den Wänden stand, wie die Frauen ihre Männer unterstützen konnten: „Servieren Sie einfache, gut zubereitete Gerichte“, „Sorgen Sie dafür, dass er genug Schlaf bekommt“ und „Interessieren Sie sich ernsthaft für seine Verkaufszahlen.“

Der beste Weg, seine Verkäufer zu motivieren, sei jedoch ein Arsenal hilfreicher Verkaufsargumente.

Und so weihte Patterson 1894 eine der ersten, unternehmensgeführten Verkäuferschulen in den USA ein. Der Einführungskurs dauerte sechs Wochen und umfasste Grundlagen der Buchführung im Einzelhandel und Methoden, ein Produkt zu präsentieren. Als die Schule grösser wurde, ergänzte Patterson sie um Nachbauten eines Lebensmittelladens und einer Metzgerei. Die angehenden Verkäufer sollten den Ladenbesitzern erklären, warum sie eine Registrierkasse kaufen sollten und worin sich die NCR-Kasse von ihren meist billigeren Konkurrenten unterschied. Patterson war seiner Zeit voraus, indem er erkannte, dass der Schlüssel zur Kunst des Verkaufens nicht im Verkauf von Waren lag, sondern im Verkauf von Problemlösungen. NCR-Verkäufer durften ein Produkt niemals beim ersten Anruf anpreisen, sondern mussten erst fragen, wie der Ladenbesitzer seine Rechnungen verwaltete und den Überblick über sein Inventar behielt. Über die Kasse liesse sich auch beim zweiten Anruf reden. Die erfolglosesten Vertreter waren laut Patterson die, die annahmen, sie hätten dem Kunden nichts Vernünftiges anzubieten, oder diejenigen, die glaubten, sie müssten sich ganz auf ihre Persönlichkeit verlassen, um ein Geschäft abzuschliessen. Er war der Ansicht, es sei besser, herauszufinden, was der Kunde braucht. Patterson war fanatisch und autokratisch. Aber sein Verkaufsansatz war ungeheuer einflussreich. Eine bemerkenswerte Zahl von Ex-NCR-Mitarbeitern stieg in anderen Unternehmen zu Führungskräften auf, etwa Charles F. Kettering und Richard H. Grant von General Motors und Thomas Watson Senior, der Gründer von IBM. Die in blaue Anzüge gekleideten IBM-Aussendienstler verdankten den frühen NCR-Verkaufsstrategien eine Menge.

Seit John Pattersons Lebzeiten (er starb 1922) hat sich viel verändert. Doch Führungskräfte, die andere begeistern können, sind für ein Verkaufsteam heute ebenso entscheidend wie damals. Das ist eine Botschaft, die Steve Ballmer, CEO von Microsoft und Sohn eines Schweizer Einwanderers, sehr gut versteht: Während einer seiner Motivationsreden vor seinen Verkaufsmitarbeitern liess er sich derart hinreissen, dass ihm ein Stimmband riss. Auch IBM beherzigt diese Lehren: 2003 erweckte das Management die jährlichen Hundert-Prozent-Club-Feiern nach 13 Jahren Pause zu neuem Leben. Wenn der Aussendienst den Eindruck hat, sein Produkt sei nur schwer von dem des Wettbewerbs zu unterscheiden oder die Verkaufsaussage sei unklar, nützt Ermunterung nichts. Pattersons Technik mag antiquiert erscheinen, aber seine Strategie ist heute mehr denn je von Bedeutung: Liefern Sie Anfängern im Vertrieb gute Verkaufsargumente, und arbeiten Sie mit alten Hasen zusammen, um Ihre Verkaufsbotschaften auf dem neuesten Stand zu halten. Und feuern Sie Ihre Mitarbeiter mit allem an, was Sie haben!

Quelle: Friedman, W.A.: Birth of a Salesmen, The Transformation of Selling in America

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Sieben ungewöhnliche Wege zum Erfolg!

Ein beträchtlicher Teil dessen, was es braucht, um Erfolg zu haben und das Leben zu leben, von dem man träumt, besteht im Geben. Viele Menschen aber glauben, dass man sich nehmen soll, was man haben will. Eine universelle Wahrheit jedoch besagt, dass der wahre Weg, um zu bekommen was man will, Geben heisst. Wenn man gibt, bekommt man. Oder, was man säet, erntet man. Das ist beileibe nichts Neues. Doch was soll man geben?

Geben Sie anderen Ihre Ehrlichkeit

Die Welt, in der wir leben, kennt eine einfache Regel, der viele folgen: Lüge, wenn es dir nützlich ist! Die jüngste Geschichte zeigt, dass dieses Verhalten sogar einige Leute reich machte, doch in Tat und Wahrheit macht es Menschen arm. Wirklich erfolgreich zu sein heisst, Ziele zu erreichen und Charakter zu zeigen. Wer je bei mir in einem Seminar war, kennt diese Aussage: „Es gibt keinen Ersatz für Ehrlichkeit im Verkauf!“ Denn wer lügt, braucht ein gutes Gedächtnis! Es gibt Leute, die mir widersprechen: „Manchmal muss man die Wahrheit etwas biegen, um vorwärts zu kommen.“ Damit bin ich nicht einverstanden. Das Problem bei kleinen Lügen ist, dass sie zu grossen werden, und ausser Kontrolle geraten. Geben Sie anderen Menschen Ihre Ehrlichkeit!

Geben Sie anderen Ihren Respekt

Wir geben Menschen gerne Respekt basierend auf dem, was sie gemacht oder erreicht haben. Wir wägen ab, ob sie es „wert“ sind. Ich denke, wir sollten einen höheren Standard anstreben. Wir sollten Menschen nicht für das, was sie getan haben, oder wen sie kennen, oder was sie für uns tun können, respektieren. Wir sollten sie respektieren, weil es sie gibt. Was würde in unserer Welt, in unseren Unternehmen ja sogar in unseren Familien geschehen, wenn wir beginnen würden, den anderen zu respektieren, ohne dass er den Respekt zuerst „verdienen“ müsste? Ich bin überzeugt, dass die Mehrzahl der Menschen den Respekt zurückgeben, den wir ihnen schenken!

Geben Sie anderen Ihre Verletzlichkeit

Hm! Wie bitte? Man hat uns doch beigebracht, stark zu sein. Ja, wir sollen stark sein. Aber wir klammern uns an etwas, welches uns hindert, das Leben zu leben, das wir uns erträumen. Es ist unsere Einstellung zur Verletzlichkeit. Zeige Dich verwundbar und die Leute trampeln auf Dir herum! Es stimmt, dass das passieren kann. Ich habe aber auch erlebt, dass die meisten Leute das nicht tun. Sie helfen dir. Sie öffnen sich selbst. Wir sind innerlich alle verletzt. Wir alle haben unsere Geheimnisse. Und doch spielt jeder Superman. Wenn der eigene Schleier fällt, folgt der des anderen bald – und alle gewinnen.

Geben Sie anderen Ihre Zuwendung

Zu viele Leute rennen auf dieser Erde herum, ohne sich um andere zu kümmern. Die Tage des „Gewinnen durch Einschüchterung“ sind vorbei! Es ist eine gute Zeit für einen neuen Wind, der dafür sorgt, dass wir uns um andere kümmern und erfolgreich sind! Nehmen Sie sich die Zeit, um das zu tun. Hören Sie gut zu. Fühlen (nicht leiden!) Sie mit Ihnen. Damit meine ich nicht, dass Sie durch die Gegend rennen und alle umarmen – das würde nicht funktionieren – aber Sie können sich die Zeit nehmen und einen Schritt aus der Geschäftswelt zurücktreten und (noch) mehr Mensch sein. Sie werden erleben, dass das auch ihrem Geschäft zu Gute kommt.

Geben Sie anderen Ihre Leidenschaft

Was dieser Welt so schmerzlich mangelt, sind leidenschaftliche Menschen. Menschen brauchen leidenschaftliche Menschen. Das Leben in diesen Zeiten kann ganz schön erschöpfend sein. Das hektische Treiben nützt ab und ermüdet. Geben Sie anderen Menschen von Ihrer Leidenschaft und ermuntern Sie sie. Seien Sie zuversichtlich. Geben Sie den Leuten alle Energie, die Sie aufbringen können, denn Energie wirkt wechselseitig. Es wird Sie noch energiegeladener machen, als Sie schon sind und auch Ihnen verhelfen, sich gut fühlen.

Geben Sie anderen Ihre Erfahrung

Wir alle sind in bestimmten Gebieten hervorragend, und dort haben in der Regel auch grosse Erfahrungen. Etwas was uns hilft, unser Leben noch sinnvoller zu gestalten, besteht darin, anderen den Weg zu zeigen, den wir dank unseren Erfahrungen kennen. Manchmal geht es darum, jemandem zu zeigen, was zu tun ist: eine Abkürzung zu nehmen oder bestimmte Menschen zu treffen. Und manchmal geht es darum, ihm zu zeigen, was nicht zu tun ist: keine Abkürzung zu nehmen und von sich von bestimmten Menschen fernzuhalten. Was immer es sein mag, wir können anderen helfen, indem wir sie an unseren Erfahrungen teilhaben lassen. Schlussendlich macht uns das alle zusammen besser!

Geben Sie anderen Ihre Hilfe

Wenn wir anderen helfen, das zu bekommen, was sie sich wünschen, werden wir bekommen, was wir uns wünschen. Wenn wir erfolgreich sein wollen, dann sollten wir uns als Diener anderer Menschen verstehen. Helfen wir anderen und lassen sie wachsen. Das ist der wahre Weg zu Grösse und Erfolg, nicht nur im Geschäftsleben sondern auch im Privaten.

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Ein Mythos: „Er ist der geborene Verkäufer!“

Ich bin sicher, Sie haben diese Phrase schon häufig gehört. Fast ausnahmslos wird damit eine extravertierte und gesellige Person beschrieben, die man auch als veritable Plaudertasche benennen könnte. In Wirklichkeit gilt dieses Klischee für den Verkäuferberuf längst nicht mehr. Es gibt keine typischen Verkäufer, so wenig wie es typische Pfarrer, typische Juristinnen oder typische Gärtner gibt. 16-Jährige können aussergewöhnlich gut verkaufen und 80-Jährige können gerissen und effektiv sein. Verkäufer gibt es in allen Grössen, Formen, Farben, ab Stange oder als Massanzug, als Frau oder als Mann.

Manche setzen gar noch einen drauf: Er ist halt ein geborener Verkäufer, ein natürliches Talent! Längst ist bekannt ist, dass der Einfluss des Faktors Talent bei herausragenden Leistungen in Wirklichkeit viel geringer ist, als man gemeinhin annimmt. Immerhin tröstet es die „Untalentierten“ und liefert ihnen im Voraus eine Ausrede für jede Form von Misserfolgen.

Auf den heutigen, hoch kompetitiven Märkten driftet das Image des Verkäufers aus der Sicht der Öffentlichkeit und jenes der Realitäten des 21. Jahrhunderts um Lichtjahre auseinander. Die heutigen Verkäufer verstehen sehr wohl, dass ihre primäre Aufgabe darin besteht, zu dienen und zuzuhören. Sie versuchen gar nicht erst, jedem ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, denn sie wissen sehr wohl, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt nur ganz wenige innert nützlicher Frist kaufen werden. Und diesen Unternehmen gilt ihre ganze Aufmerksamkeit.

Professionelle Verkäufer verzichten zu Gunsten von langfristigen Beziehungen auf kurzfristige Gewinne. Ihnen ist sehr wohl bewusst, dass, wenn sie im heutigen Marktumfeld überleben wollen, sie jederzeit die Interessen des Kunden im Auge behalten müssen. Das nenne ich gelebte Kundenorientierung.

Die wichtigste Lektion, die ich vom 2005 verstorbenen Management-Vordenker Peter F. Drucker lernte, ist im Kern eine sehr einfache. Er sagte: „Der Zweck jedes Unternehmens definiert sich über das Bedürfnis, das der Kunde befriedigt, wenn er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Den Kunden zufriedenzustellen ist der alleinige Auftrag und Zweck jedes Unternehmens.“

Es hat sich für viele Unternehmen gelohnt, bei ihrer täglichen Arbeit Druckers Worte in Taten umzusetzen. So betrachten sie den Kunden (nicht den CEO) als ihren Chef und haben sich zum Ziel gesetzt, mehr Kunden zu erreichen und einen Teil ihres Lebens zu verbessern. Wenn sie aus Kundensicht auf ihr Unternehmen schauen, erkennen sie, dass sie in zwei entscheidenden Situationen die Nase vorn haben müssen: Erstens wenn der Kunde ihr Produkt kauft und zweitens wenn er das Produkt nutzt. Weil sie immer zuerst an ihre Kunden dachten, haben die meisten in den letzten Jahren ihre Umsätze verdoppelt und die Gewinne verdrei-facht.

Die Verkäufer bekleiden bei diesem Bühnenstück zweifelsfrei eine Hauptrolle und stehen zusammen mit anderen Funktionsträgern des Unternehmens in der Pflicht. Gemeinsam begeistern sie das Publikum (die Kunden) mit ihren Leistungen und geniessen den wohlverdienten Applaus. Wenn das Publikum das Stück weiter-empfiehlt, so haben sie das vordergründig so simple Geschäftsmodell, dessen Einfachheit als typisches Zeichen der Weisheit von Drucker gilt, zum Wohle der Kunden und damit des Unternehmens in die Tat umgesetzt.

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Ihr Preis ist zu hoch!

Das trifft zu … Kunden kaufen nicht ihr Produkt … sie kaufen das Idee des Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.

Kunden wollen den Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung – entscheid-dend dabei ist, was sie unter Wert verstehen.

Ein Frage: Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit – will heissen, in Ihren Augen – nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht. Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist, selbst wenn ich meine zwölf besten Abschlussmethoden anwenden würde? Natürlich nicht. Und wenn ich meine emotionale zu Tränen rührende und ihr Innerstes berührende Story erzählen würde: Würden Sie mir dann CHF 150.- für ein Produkt geben, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht.

Damit ein Kunde ihr Produkt überhaupt kauft, müssen Sie zuerst ein Wertebewusstsein in seiner Gedankenwelt schaffen, so es nicht schon vorhanden ist. In unseren Workshops ermutigen wir Verkäufer, „zuerst Werte zu schaffen, und sich dann um den Preis kümmern“. Wenn die Geldsäule aus Sicht des Kunden höher ist als die Wertesäule, wird er nicht kaufen. Deshalb sollten Sie nicht die Preise senken, sondern den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für den Kunden erhöhen! Das gilt auch und besonders in Krisenzeiten.

Das ist leichter gesagt als getan … aber wie geht das? Zuerst gilt es, den Bedarf und die Anforderungen des Kunden in Bezug auf das Produkt zu erkennen. Dann geht es darum, den Wert aus Sicht des Kunden zu deuten. Sie können sich dabei selbst leicht überprüfen: Wenn Sie Worte wie Wert, Vorteile, Nutzen verwenden, dann sprechen Sie aus Sicht des Kunden. Diese Worte verkaufen. Wenn Sie diese Worte nicht verwenden, dann sind Sie im „Sagen-Modus“ und nicht im „Verkaufen-Modus“. Wenn Sie den Wert für den Kunden kommunizieren, dann ist es wichtig, dass Sie im „Verkaufen-Modus“ sind.

Wenn Sie also hören dass „Ihr Preis ist zu hoch ist“, dann hören Sie in Wirklichkeit, dass „Ihr Wert zu tief ist!“ Ihre Aufgabe besteht darin, die Nutzensäule höher als die Geldsäule zu machen.

Wenn Sie daran kontinuierlich arbeiten, dass effektiv zu tun, werden Sie Ihre Verkaufsproduktivität erhöhen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!