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Thema: Verkaufsstrategien

In Salespresso

Welche Differenz machen Sie für die Kunden?

Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male ich solche oder ähnlich lautende Aussagen in den letzten 20 Jahren gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?

Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austauschbar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.

Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie verständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.

Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, der Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzutauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden verstehen und nicht aus der ihren!

Wie finden Sie die Differenz?

Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:

1. Fragen Sie zuerst sich selbst!

Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:

a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte / Dienstleistungen?

b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?

c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.

d) Wie beeinflusst ihr Angebot diese Parameter?

2. Fragen Sie ihre Kunden!

Erst danach befragen Sie ihre Kunden!

a) Wie erledigten sie die Aufgabe(n), bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.

b) Welche Herausforderungen hatten sie dabei, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.

c) Welche quantitativen und qualitativen Ziele haben sie erreicht.

Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, interpretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!

Quantifizieren Sie die Differenz!

Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quantifizieren. Das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.

Um wieviel kann der Umsatz erhöht werden? Um wieviel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.

Tönt nach viel Arbeit? Ist es auch und sie lohnt sich!

Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen ..

  • dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
  • dann ist der Einstieg bei Entscheidern einfacher.
  • dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
  • können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
  • dann ist es wesentlich einfacher, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszuarbeiten ist ein Muss!

In Salespresso

Ein Blick in den Spiegel genügt!

Der Verkäuferberuf ist, im Gegensatz zu einem Handwerk, ein Mundwerk. Für einen erfolgreichen Verkäufer bedeutet eine wirksame Kommunikation das, was für einen erfolgreichen Handwerker die Beherrschung der Arbeitsgeräte mit seinen Händen darstellt. Da liegt die Frage auf der Hand: Was zeichnet eine wirksame Kommunikation aus? Sind es die eloquenten Unternehmens- und Angebotspräsentationen, die wie ein Ei dem anderen gleichen (das Unternehmen wurde 1953 gegründet … sie bekommen von uns die Problemlösung aus einer Hand … wir sind sehr innovativ) und die, aus purer Höflichkeit erduldet, nie- manden wirklich interessieren?

Jeder Vertrauensaufbau beginnt bei den Kommunikationsfähigkeiten. Sind diese nur durchschnittlich ausgeprägt, ist an einen Vertrauensaufbau in vernünftiger Zeit nicht zu denken!

Die Mehrzahl der Verkäufer, die wir dazu befragen, sind der Ansicht, dass sie durch ihre „Geschichten von gewonnenen Schlachten“ (sprich Erfahrungen) Vertrauen aufbauen. Welch ein Trugschluss! Lassen Sie es uns deutlich sagen:

Vertrauen wird durch Zuhören verdient, nicht durch Sprechen.

Jeden Morgen, wenn wir uns im Spiegel betrachten, erinnert uns die Natur auf eine äusserst sanfte Weise an unsere erste Verkäuferpflicht! Wir haben 2 Augen, um aufmerksam zu beobachten und 2 Ohren, um aufmerksam zuzuhören, jedoch nur einen Mund! Augen und Ohren liegen (bei der Mehrzahl der Menschen) ober-halb des Mundes und dokumentieren damit ihre Vorherrschaft. Sie sehen, ein Blick in den Spiegel genügt, um die Botschaft zu verstehen!

Wussten Sie, dass die Physik vielen Verkäufer einen üblen Streich spielt? Gemäss dem Gesetz der Schwerkraft wirkt, neben der Zentrifugalkraft durch die Erdrotation, eine Anziehungskraft auf einen Körper auf der Erdoberfläche. Die Konsequenz? Es braucht weniger Kraftaufwand, den Mund zu öffnen, als ihn zu schliessen. Deshalb sprechen wohl die meisten Verkäufer tendenziell zuviel. Voilà!

Nun lässt sich auch die Frage, was eine wirksame Kommunikation denn aus-zeichnet, schlüssig beantworten. Eine wirksame Kommunikation nimmt die oben angesprochene Relation zum Nennwert:

Ein Kundengespräch sollte zu 80% aus Zuhören und zu 20% aus Fragen stellen bestehen.

Das bedeutet erstens, dass der Verkäufer die Technik des Fragestellens absolut beherrschen muss, damit seine Fragen vom Kunden nicht als Druckmittel oder gar als Verhör empfunden werden. Und zweitens müssen vor jedem Gespräch mindes-tens 10 strategisch und operativ sinnvolle Fragen vorbereitet sein! Ungeachtet, ob sie im Gespräch dann auch zu Einsatz kommen. Wie sieht es diesbezüglich bei Ihnen aus?

Wenn wir in den Workshops die Wichtigkeit der Vorbereitung ansprechen, findet sich kaum jemand, der dabei nicht lebhaft zustimmt. Doch wie sieht die Praxis aus? Ich hatte keine Zeit, mich vorzubereiten, das Tagesgeschäft, sie wissen schon! Ich kenne den Kunden und sein Umfeld, schliesslich besuche ich ihn mehrmals im Jahr! Weshalb vorbereiten, es kommt doch immer anders als man denkt! So und ähnlich tönen die „Erklärungen“, die in Tat und Wahrheit nicht mehr und nicht weniger als Ausreden sind, denn Seien Sie vorbereitet, oder seien Sie vorbereitet, an jemanden zu verlieren, der besser vorbereitet war als Sie!

In Salespresso

Welche Differenz machen Sie für Ihre Kunden?

Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male in den letzten Jahren ich solche oder ähnlich lautende Aussagen gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?

Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austausch-bar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienst-leistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.

Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie ver-ständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.

Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, die Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzu-tauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden ver-stehen und nicht aus der ihren!

Wie finden Sie die Differenz?

Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:

1. Fragen Sie zuerst sich!

Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:

a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte bzw. Dienstleistungen?

b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?

c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.

d) Wie beeinflusst Ihr Angebot diese Parameter?

2. Fragen Sie ihre Kunden!

Erst nachdem Sie Punkt 1 erledigt haben (den Grund dafür liefere ich Ihnen später nach), befragen Sie ihre bestehenden Kunden,

a) wie sie die Dinge erledigten, bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.

b) welche Probleme sie hatten, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.

c) welche quantitativen und qualitativen Ziele sie dadurch erreichten.

Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, inter-pretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!

Quantifizieren Sie die Differenz!

Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quanti-fizieren. Denn das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.

Um wie viel kann der Umsatz erhöht werden? Um wie viel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.

Tönt nach viel Arbeit? Ist es … und es lohnt sich!

  • Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
  • Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist der Einstieg bei Ent-scheidern einfacher.
  • Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
  • Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
  • Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist es wesentlich ein-facher, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszufinden – falls Sie dies noch nicht getan haben – ist ein Muss!

In Salespresso

Unrealistisch Erwartungen bringen nichts

Wir beobachten häufig, dass Akquisition schon nach kurzer Zeit wieder eingestellt wird! Nach den Gründen für den Abbruch befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast aus-schliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Arbeit ist, die Zeit und Geduld erfordert.

Die meisten Kunden haben einen Lieferanten, mit dem sie zufrieden sind. Somit braucht es Zeit und Geduld, um den Gesprächspartner von den eigenen Vorzügen und Unterschieden im Vergleich zum Wettbewerber zu überzeugen. Dazu kommt, dass sich die meisten Menschen mit Veränderungen schwer tun. Sie halten lieber an Altem und Bewährtem fest. Wenn sich der Verkäufer schon nach dem ersten Besuch entmutigt zurückzieht, kann auch keine Beziehung wachsen. Das Geheim-nis erfolgreicher Akquisition liegt in einem soliden Aufbau und einer akribischen Pflege der Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Wie in der Natur, gilt auch hier: „Erst säen, dann ernten!“

Wer an die Akquisition unrealistische Erwartungen hat (das gilt für Verkäufer wie für Führungskräfte), wird Misserfolg ernten. Die Ergebnisse lösen Unzufriedenheit aus und der Erwartungsdruck wird noch stärker. In den Akquisegesprächen wird ebenfalls Druck auf den Gesprächspartner ausgeübt, die ausbleibenden Erfolge führen zu schlechter Ausstrahlung und Widerwillen gegen die Akquisition. Dies ist mit dem Sportler vergleichbar, der sich zu hohen Erwartungen gegenübersieht, dadurch verkrampft und seine Leistung nicht annähernd abrufen kann – und deswegen weitere Wettkämpfe meidet. Hilfreich ist eine Verschiebung des Fokus auf die sog. immateriellen Werte, die sich nicht kurzfristig in Franken ausdrücken lassen, aber eine positive Entwicklung zeigen:

  • Qualifizierung eines vorher unbekannten Kontaktes (kommt er perspektivisch als Kunde in Frage, oder nicht?)
  • Aufbau erfolgsversprechender Beziehungen für die Zukunft
  • Steigerung des Bekanntheitsgrades des Verkäufers und des Unternehmens
  • Erhöhung der Loyalität bestehender Kontakte
  • Steigerung der eigenen Akquisitionsstärke und Argumentationssicherheit

Unter Berücksichtigung dieser zusätzlichen Faktoren gibt es in jedem Fall Erfolgs-erlebnisse, die Sicherheit vermitteln und gute Perspektiven für die mittel- bis lang-fristige Zukunft aufzeigen. Dieses Vorgehen ist hilfreicher, als auf Grund von Versäumnissen in der Vergangenheit und den damit verbundenen wirtschaftlichen Engpässen die Erwartungshaltung unrealistisch hochzuschrauben.

In Salespresso

Selbstzweifel im Verkauf – So überwinden Sie diese zerstörerische Kraft!

Man kann es drehen und wenden wie man will: das Nein des Kunden gehört zum Verkaufen wie das Amen in die Kirche. Auch wenn Sie sehr erfolgreich verkaufen, bekommen Sie in der Summe mehr Nein als Ja zu hören.

Wenn ein Verkaufsprozess nicht zum erfolgreichen Abschluss kommt, sind bei Verkäufern zwei typische Verhalten zu beobachten. Da gibt es den Verkäufer der überzeugt ist, sein Bestes gegeben zu haben und akzeptiert, dass Faktoren, die ausserhalb seiner Kontrolle lagen, die Ursache für den Misserfolg sind.

Und es gibt den Verkäufer, der Zurückweisung persönlich nimmt und damit zum wiederholten Male geringe Wertschätzung erfährt. Weil er seine Selbstzweifel in die nächste Verkaufsgelegenheit mitnimmt, versucht er den Kunden zu dominieren oder zu kontrollieren. Dass dieses Verhalten die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses praktisch verunmöglicht, liegt auf der Hand, denn die Kunden reagieren entweder verärgert oder gleichgültig. Oder beides!

In den 25 Jahren der Zusammenarbeit mit Verkaufskadern und Verkäufern habe ich erlebt, dass Selbstzweifel ein mitentscheidender Grund für fehlende Verkaufserfolge sind. Woher stammt diese selbstzerstörerische Kraft? Aus der Kindheit!

Nicht wenige Eltern projizieren die eigene Person auf ihre Kinder. Wenn sie von Selbstzweifeln geplagt sind, drängen sie diese ihren Kindern auf, indem sie sie dominieren oder kontrollieren, um damit ihre eigenen Schwächen zu kompensieren. Jeder Mangel an persönlicher Stärke bei den Eltern reduziert Anerkennung der Fähigkeiten eines Kindes. Oder sie nehmen die Stärken des Kindes gar als Gefahr wahr, denn diese machen deutlich, was sie in ihrer Kindheit oder in ihrem Erwachsenenleben nicht erreicht haben.

Unter diesen Bedingungen ist es für ein Kind natürlich schwierig, erfolgreich zu sein und sein Potenzial auszuschöpfen. Und ist es dann erfolgreich, kann das bei ihm Schuldgefühle auslösen, weil es ein Gefühl der Trennung von dem, wer und was die Eltern sind, wahrnimmt. Das Fundament für Selbstzweifel ist gelegt – das Kind darf erfolgreich sein, aber bitte nicht zu sehr und nicht zu oft! Kommentare wie „Das hättest du besser machen sollen!“ oder „Weshalb hast du nicht eine 6 bekommen?“ sind wohl bekannt. Das Kind muss Selbstzweifel bekommen – seine Erfolge sind fortan entweder unbedeutend oder zufällig.

Somit wird die entscheidende Frage nicht lange auf sich warten lassen: Wenn ich erfolgreich bin, wer wird es je anerkennen und schätzen? Weitere Selbstzweifel folgen, die zu einem lebenslangen Begleiter werden können.

Nur wenige Menschen sind von Hause aus Verkäufer. Die meisten sind irgendwann im Verkauf gelandet. Vordergründig mag Geld eine Rolle gespielt haben, doch bedeutender scheint, dass der Verkäuferberuf täglich eine besondere Herausforderung bereithält – sich seinen Selbstzweifeln zu stellen. Dabei tauchen alsbald folgenschwere Fragen auf:„Kann ich diesen Beruf wirklich erfolgreich ausüben? Auch auf Dauer? Und gelingt es, die nächste Stufe des Erfolges zu erklimmen?“Erfüllt mit einem gewissen Grad an Selbstzweifeln beeinflussen die Antworten auf diese Fragen das berufliche wie private Leben des Menschen massgeblich.

Wie können die Muster der Selbstzweifel eliminiert oder verändert werden?

Erstens gilt es zu akzeptieren, dass kein Verkaufserfolg, und mag er noch so gross sein, jene Vorkommnisse aus der Jugendzeit zu kompensieren vermag. Jeder Versuch, durch den Verkaufsprozess Macht über Menschen zu erlangen, um eigene Schwächen zu kompensieren, muss zwangsläufig scheitern.

Zweitens ist es eine Tatsache, dass jeder Mensch von Zeit zu Zeit von Selbstzweifeln geplagt wird. Am erfolgversprechendsten sind offene Gespräche mit vertrauenswürdigen Menschen. Die Kraft emotionaler Offenheit schafft überdies ein tiefes Gefühl von Einigkeit und Wohlbefinden in Zeiten, in denen aus Selbstzweifeln ein Gefühl von Minderwertigkeit genährt wird.

Drittens tun Sie gut daran, Ihr Denken um Ihre inneren Stärken herum zu organisieren. Das kann Ihre Ehrlichkeit, Loyalität, Kreativität, Entschiedenheit, Hartnäckigkeit, und vielleicht am wichtigsten, Ihre Liebe für Ihre Familie oder Ihre Freunde sein. Welches immer Ihre persönlichen Stärken sein mögen, ehren Sie sie. Bedenken Sie, das sind die Werte, die Ihnen niemand nehmen kann und die gerade in Phasen von Selbstzweifeln am wertvollsten sind. Dabei handelt es sich um mehr als Selbstgespräche gegen selbstzerstörerische Muster – es geht um die Wertschätzung Ihrer einzigartigen Persönlichkeit in anspruchsvollen Lebenssituationen.