Wie fühlen Sie sich, wenn Sie erfahren, dass ein vielversprechender, potenzieller Kunde einen Vertrag mit einem Konkurrenten abschliessen wird? Sind Sie verblüfft? Oder gar entkräftet?
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Viele Verkäufer, die eine Aufforderung zur Vorlage von Referenzen erhalten, feiern innerlich bereits. Für sie ist die Anfrage nach Referenzen ein Beweis für den nahen Sieg und nichts weiter als…
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Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer und Käufer in einer Welt nahezu identischer Produkte und Dienstleistungen sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber haben, was Kaufentscheidungen und Kundentreue beeinflusst.
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Manche Verkäufer bereiten sich auf das Kundengespräch vor, als würden sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Dann "prügeln" sie auf den Kunden ein, bis sie vermeintlich gesiegt haben und erwarten,…
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Einwand! Allein dieses Wort jagt vielen Verkäufern einen kalten Schauer über den Rücken. Wenn ich in den Seminaren und Workshops die Meinung vertrete, dass Einwände exzellente Chancen zur Differenzierung bieten,…
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Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat.…
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Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen…
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Die Wahrheit ist, dass "institutionelles Vertrauen" ein Widerspruch in sich ist. Wir vertrauen nicht Institutionen, wir vertrauen nicht Prozessen, wir vertrauen Menschen. Wir können zu der Überzeugung gelangen, dass das…
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„Ihr seid doch alle gleich.“ Diese Worte habe ich öfter aus dem Mund von potenziellen Kunden gehört als mir lieb war. Meistens gefolgt von: „Ich brauche wirklich nur Ihre besten…
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Weshalb verkaufen nicht alle Verkäufer in einem Unternehmen auf gleich hohem Niveau? Was hält viele von ihnen zurück? Wenn Verkäufer das Verkaufen als Wertschöpfung für Menschen betrachten und sich selbst…
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