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Als ich noch im Dunkeln tappte und die Grundlage des erfolgreichen Verkaufs erst langsam entdeckte, stiess ich bei meiner persönlichen Weiterbildung zum Verkäufer auf die folgende Geschichte...

Viele Verkäufer tun sich unendlich schwer oder haben eine regelrechte Abneigung gegen Akquisegespräche am Telefon. Es scheint, als handelten sie nach dem Motto: Lieber die Pest am Hals als den Hörer am Ohr!

Vertrauen und Verkaufen. Wie soll denn das gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es ist offensichtlich, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, wenn man ihnen etwas verkaufen will.

Wenn es uns gelingt, bei einem potenziellen Neukunden einen Besprechungstermin zu vereinbaren, so ist das bereits eine Leistung, auf die wir stolz sein können. Als gute Verkäufer wissen wir natürlich, dass der erste Besuch eine kritische Phase darstellt. Wenn er erfolgreich verläuft, haben wir die Chance, weiterhin am Ball zu bleiben. Wenn wir hingegen zweiter Sieger werden, dann haben wir doppelt verloren: erstens den Kunden und zweitens unsere investierte Zeit.

Die meisten Seminare zum Thema Kundenorientierung konzentrieren sich auf die Vermittlung gängiger Verhaltensweisen wie freundliche Begrüssung, Blickkontakt, namentliche Anrede, usw. Das ist sicherlich wichtig in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie wirken. Entscheidend aber ist Ihr Verhalten, wenn Sie keine Schuld trifft.

In den Augen der Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen haben. Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effektivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck „gegen den Typus spielen“.

Sind Sie bei einem Kundenbesuch auch schon von der Annahme ausgegangen, dass Sie sich dann schon an alle Fragen erinnern werden, die Sie stellen wollten? Wäre es nicht wesentlich klüger und zielführender, wenn Sie sich die Fragen - ich empfehle zehn - vor dem Gespräch aufschreiben würden?

Es war an einem schönen und warmen Frühlingstag in New York. Der Central Park erblühte zu neuem Leben.

Normalerweise dauert es lange, bis man einen kürzeren Weg gefunden hat. Ich verbringe die meiste Zeit mit dem Vermitteln von Verkaufsthemen an professionelle Verkäufer und Berater. Immer wieder höre ich Sätze wie:„Was muss ich tun, damit potenzielle Kunden schneller kaufen? Weshalb beantworten Prospects meine Emails, Telefonate und Angebote nicht? Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Ich bin mir sicher, dass Sie als Verkaufsprofi die Verkaufsziele für dieses Jahr schriftlich definiert haben. Als Unterstützung bei der Zielerreichung möchte ich Ihnen drei Listen anbieten, die dabei äusserst nützlich sein können.1) Aktivitäten beibehaltenIn die erste Liste gehören all jene Aktivitäten, die Sie weiterhin tun sollten, um Ihre Ziele zu erreichen. Wir alle verwenden viel Zeit darauf zu überlegen, was wir verbessern und was wir verändern wollen. Doch das Meiste, das wir tun, arbeitet bereits für uns! Stellen Sie sicher, dass Sie die Aktivitäten, die zu gewünschten Resultaten führen, unbedingt beibehalten.2) Aktivitäten beginnenDie zweite Liste zu erstellen, ist einfach. Sie kennen bestimmt all jene Dinge, die Sie schon lange tun wollten, es aber bis jetzt nicht taten, die zu besseren Resultaten führen würden. Es ist in der Tat einfach, eine umfangreiche Liste zusammenzustellen, doch Sie sollten sich gut überlegen, welche Aktivitäten sinnvoll sind und wo sich die Zeitinvestition auch…