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Um starke Beziehungen mit Kunden zu entwickeln, müssen Sie ein vertrauensvolles Umfeld schaffen. Ihr Kunde wird sich nie bewusst die Frage stellen, ob Sie ehrlich sind. Er sammelt lediglich Hinweise und speichert sie entsprechend ab. Kunden denken nicht nach, ob Sie einen auf starken moralischen Grundsätzen basierenden Charakter haben. Sie beobachten und vermuten – dann "fühlen" sie auf eine bestimmte Art über Sie. Ihr Kunde wird Sie nicht direkt über Ihre Ehrlichkeit, Ihren Charakter und Ihre Integrität befragen. Noch wird er sich diese Dinge bewusst selber fragen. Seine Eindrücke und seine Wahrnehmungen über Sie verdichten sich bei der Beantwortung der folgenden vier Fragen: 1. Welchen Wert bieten Sie, den andere nicht bieten? Vertrauen ist Wert, und Wert regt zu Vertrauen an. Wenn ein Käufer glaubt, dass Sie einen höheren Wert anbieten, so wollen sie Ihnen schlichtweg mehr vertrauen. Wenn Menschen vertrauen wollen, so beginnen sie nach entsprechenden Hinweisen zu suchen.…

Der Mythos hält sich hartnäckig: Topverkäufer arbeiteten eben länger, härter und intelligenter als die Durchschnittsverkäufer. Das kann einfach nicht stimmen! Topverkäufer – die Top 5 bis 10 % – generieren regelmässig 2- bis 5-mal mehr Umsatz als die typischen Durchschnittsverkäufer. Doch niemand kann 2- bis 5-mal länger, härter und intelligenter arbeiten als andere, schon gar nicht auf Dauer!Andere vermuten den Erfolg anderswo: Topverkäufer tun, was Durchschnittsverkäufer tun – nur besser. Das kommt der Wirklichkeit schon näher.Topverkäufer haben eines begriffen: um signifikant bessere Resultate zu erzielen müssen sie ihren Verkaufsprozess signifikant verändern. Sie tun, was andere nicht mal zu denken wagen.Der typische Durchschnittsverkäufer versucht, bei jedem potenziellen Kunden Termine zu bekommen, der das Produkt oder Dienstleistung brauchen könnte. Das genügt dem Topverkäufer nicht. Er konzentriert sich auf echte Prospects, die das brauchenundwollen, was er verkauft!Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er seine potenziellen Kunden zu qualifizieren hat. Der Topverkäufer disqualifiziert gewissenhaft alle…

Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist eine immer höhere Preissensibilität feststellbar. "Immer mehr für immer weniger" heisst die Devise. Der Kunde will quasi seinen Massanzug zum billigsten Preis!Verbirgt sich hinter diesem Kundenverhalten womöglich eine Revanche auf die nicht seltene Taktik des "Immer weniger für immer mehr"? Dass Sie zu diesen Unternehmer-Hasardeuren gehören, die auf diese Weise Russisches Roulette praktizieren, kann ich mir nicht vorstellen.Oder trüben marktschreierische Slogans wie "Geiz ist geil" – "Ehrgeiz ist geil" würde ich noch gelten lassen – unser sonst so vernünftiges Augenmass wirklich dermassen? Glauben Ihre Kunden wirklich an die Existenz einer massvollen Qualität (das Produkt tut während der bestimmten Zeit das, was es tun soll) zu immer tieferen Preisen?Tatsache ist, dass unter diesen Bedingungen ein differenziertes, auf relevante Kundenbedürfnisse ausgerichtetes Marketing…

Man kann es drehen und wenden wie man will: das Nein des Kunden gehört zum Verkaufen wie das Amen in die Kirche. Auch wenn Sie sehr erfolgreich verkaufen, bekommen Sie in der Summe mehr Nein als Ja zu hören.Wenn ein Verkaufsprozess nicht zum erfolgreichen Abschluss kommt, sind bei Verkäufern zwei typische Verhalten zu beobachten. Da gibt es den Verkäufer der überzeugt ist, sein Bestes gegeben zu haben und akzeptiert, dass Faktoren, die ausserhalb seiner Kontrolle lagen, die Ursache für den Misserfolg sind.Und es gibt den Verkäufer, der Zurückweisung persönlich nimmt und damit zum wiederholten Male geringe Wertschätzung erfährt. Weil er seine Selbstzweifel in die nächste Verkaufsgelegenheit mitnimmt, versucht er den Kunden zu dominie-ren oder zu kontrollieren. Dass dieses Verhalten die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses praktisch verunmöglicht, liegt auf der Hand, denn die Kunden reagieren entweder verärgert oder gleichgültig!In den 25 Jahren der Zusammenarbeit mit Verkaufskadern und Verkäufern habe ich erlebt,…

Als kleiner Knabe gab es für mich nichts Schöneres, als mit meinem Vater fischen zu gehen. Wir hatten es immer sehr lustig zusammen. Etwas weniger lustig war, dass er regelmässig Fische fing, während ich meistens leer ausging. „Was mache ich falsch?“ wurde ich jeweils schnell ungeduldig. Sein Rat war immer derselbe: „Mein Sohn, wenn Du einen Fisch fangen willst, musst Du wie ein Fisch denken!“

Jedes Jahr im Juli findet in der kleinen Stadt Gilroy in Kalifornien das Knoblauch-festival statt – es kommen 120’000 Menschen, die sich für gutes Essen interessieren. Früher wurde der Knoblauch tatsächlich auf den Feldern der Umgebung angebaut. Heute kommt er aus China – in rauen Mengen, zu tiefen Preisen und kaum Geschmack. Das Produkt der Stadt war einst erfolgreich ...

Frustriert Sie das Akquirieren am Telefon? Sind Sie es leid, immer wieder „Das haben wir schon“ oder „Ich bin nicht interessiert“ zu hören?

Was ist die Natur des Vertrauens? Meiner Meinung nach gibt es 3 Elemente, die zu Vertrauen in Geschäftsbeziehungen führen: Authentizität, Glaubwürdigkeit und Kommunikation.1. AuthentizitätVertrauen beginnt mit Authentizität oder Echtheit. Wir vertrauen anderen, wenn wir erkennen, dass deren Motive echt oder vertrauenswürdig sind. Auf welche Weise können Sie Authentizität demonstrieren, insbesondere am Anfang einer Geschäftsbeziehung? Schon bei der Begrüssung sollten Sie Ihre ernsthafte Freude, den Gesprächspartner zu sehen, zum Ausdruck bringen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, möglichst früh ein ehrliches Kompliment machen zu können. Geben Sie etwas Persönliches von sich preis, etwas, was einen Einblick darauf geben kann, wer Sie wirklich sind.2. GlaubwürdigkeitVertrauen beinhaltet Glaubwürdigkeit. Wir vertrauen einem Anderen, wenn wir glauben, dass diese Person über all das verfügt, was versprochen wurde oder notwendig ist, um einen bestimmte Leistung zu erbringen. Dazu gehören Kompetenz, Zuverlässigkeit und eine korrekte Verhaltensweise. Wir studieren die Auszeichnungen an den Wänden der Ärzte, die Marke an der…

Messen sind nicht gleich Messen, aber sie alle haben eines gemeinsam: Hier treffen Verkäufer auf ihre Kunden. Und die Verkäufer geniessen für einmal Gastrecht. Da Messen je nach Kunden in Aufbau und Zielsetzung eklatante Unterschiede zeigen, müssen Verkaufsteams flexibel reagieren. Schlussendlich geht es nur um eines: Verkaufen, verkaufen, verkaufen! Eine intensive Messevorbereitung und ein pragmatisches Messetraining rechnen sich, denn geschulte Mitarbeiter können bis zu 300 Prozent mehr gute Adressen und Kontakte erbringen! Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Verkaufsteam optimal auf den nächsten Messeeinsatz vorbereiten.Auf internationalen Messen kostet ein 50 m2- Stand mit allem Drum und Dran (Miete und Nebenkosten) rund CHF 75'000.-. Das bedeutet für Sie als ausstellendes Unternehmen: Bei einem durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 25 Prozent müsste die Messe Ihrer Firma rund CHF 300'000.- Mehrumsätze bringen, um sich wirklich bezahlt zu machen! Während für die Standgestaltung und Standmiete viel Geld investiert wird, vergessen Aussteller oft die Schulung des Personals…

Viele Verkäufer glauben, dass gegen „schlechte Tage“ nun einmal kein Kraut gewachsen sei! Unsinn, fand ich heraus, als ich 16 Verkäufer bei ihren Einsätzen begleitete, ihre Verhaltensweisen verfolgte und mit den Verkaufsleistungen verglich. Gute Verkäufer etwa steuerten rasch den Zweck ihres Besuchs an – eben den Verkauf ihrer Produkte. Fehlschläge steckten sie eher weg und machten sich unverdrossen zur nächsten Adresse auf.