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Thema: Erfolgsstrategien

In Salespresso

Integrales Verkaufen® – die erfolgswirksame Verkaufsmethode

Präambel

Integrales Verkaufen® ist die erfolgswirksame Methode, mit der komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen heutzutage verkauft werden. Sie kann weder auf ein reines Verhalten noch auf ein klassisches Kompetenzmodell reduziert werden.

Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt. Zwei Aspekte sind verantwortlich dazu, dass das immer erfolgsrelevanter wird. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist bedeutend komplexer als noch vor fünf Jahren. Damit stieg auch die Relevanz des Vertrauens. Zudem kauft man kaum mehr ein Produkt für sich allein, sondern Beratung und Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht voneinander trennen. Wenn man dem Verkäufer nicht traut, traut man auch seiner Beratung nicht!

Die fünf Prinzipien von Integrales Verkaufen®

Vertrauenswürdiges Verhalten ist viel zu komplex, dass man es fälschen könnte. Wenn Verhalten und Werte nicht geeignet sind, dass man jederzeit vertrauenswürdig erscheint, so wird man schnell entlarvt. Deshalb basieren die fünf Prinzipien des Integrales Verkaufen® stark auf Vertrauen:

1. Kundenzentrierung

2. Einfache Prozesse

3. Mittel- bis langfristige Perspektive

4. Kooperation

5. Transparenz

Integrales Verkaufen® ist nicht an ein bestimmtes Vorgehen gebunden, sondern seine Prinzipien sind bei allen interaktiven Schritten eines Verkaufsprozesses anwendbar.

Prinzip 1: Kundenzentrierung

Bei der gelebten Kundenzentrierung geht es darum, sich wahrhaftig um den Kunden zu kümmern. Bei traditionellen Verkaufsprozessen geht es bei der Kundenorientierung primär darum, so viel wie möglich über den Kunden herauszufinden, um ihm mehr zu verkaufen. Man könnte dieses Verhalten durchaus auch mit Habgier umschreiben. Der Beute wird grosse Beachtung geschenkt, um sich selbst zu bereichern. Kundenzentrierung heisst nicht mehr und nicht weniger, als dass der Kunde Zweck und nicht Mittel ist. Es geht um ihn! Punkt.

Prinzip 2: Einfachheit der Prozesse

Die Begriffe „kompliziert“ und „komplex“ werden oft miteinander verwechselt. Komplizierte Systeme enthalten viele bewegliche Elemente, funktionieren jedoch nach bestimmten Mustern. Das Steuern eines Verkehrsflugzeugs etwa besteht aus komplizierten, aber vorhersehbaren Schritten und ist infolgedessen eine erstaunlich sichere Angelegenheit. Im Gegensatz dazu wimmelt es in komplexen Systemen – so auch im Verkauf – von Vorgängen, die zwar ebenfalls nach bestimmten Mustern ablaufen können, deren Wechselbeziehungen sich jedoch ständig ändern. Dabei wird die Komplexität von drei Eigenschaften bestimmt: Multiplizität, Interdependenz und Diversität. Multiplizität bezieht sich auf die Anzahl der potenziell einander beeinflussenden Elemente; Interdependenz beschreibt, wie diese Elemente zusammenhängen; und Diversität bezeichnet die Verschiedenartigkeit der Elemente. Die Flugsicherung beispielsweise ändert sich permanent als Reaktion auf Witterungsbedingungen, Verspätungen, etc.

Integrales Verkaufen® ist nicht etwa deshalb berechenbar, weil es bei gleichen Ausgangsbedingungen die gleichen Ergebnisse produziert, sondern weil es dafür ausgelegt ist, sich ständig neu anzupassen, sobald sich das Zusammenwirken der einzelnen Elemente wie Personen, Kriterien, Termine, Verantwortlichkeiten, u.a.m. verändert.

Prinzip 3: Mittel- bis langfristige Perspektive

Wenn eine mittel- bis langfristige Perspektive angestrebt wird, so liegt der Fokus auf mehreren Transaktionen über die Zeit, im Gegensatz zu einem unmittelbaren einzelnen Verkaufsabschluss. Es ist zu beachten, dass der Zeithorizont nicht als Entschuldigung für eine tiefe Marge oder eine „investive Preisgestaltung“ missbraucht wird. Die langfristige Perspektive heisst, dass auch der Lieferant langfristig erfolgreich bleibt. Ein Kunde soll nicht kurzfristig von ein paar günstigen Eiern profitieren, wenn dabei die Gans auf der Strecke bleibt.

Prinzip 4: Kooperation

Eine zielstrebige Kooperation äussert sich darin, dass der Kunde bei allen Aktivitäten eingebunden wird. Das geht weit über die üblichen Kundenbefragungen und gemeinsamen Essen hinaus. Kooperation bedingt, dass der Verkäufer den Kunden bei Prozessen einbezieht, in die er üblicherweise nicht involviert ist. Während internen Meetings, bei denen üblicherweise erraten wird, was Kunden wollen, wird stattdessen zum Telefonhörer gegriffen und sie werden befragt.

Prinzip 5: Transparenz

Geheimnisse sind vor allem im Geschäftsleben schädlich für das Vertrauen. Gewohnheitsmässige Transparenz ist die beste Garantie, dass die gegenseitigen Motive verstanden werden. Transparent sein heisst, den Kunden an den eigenen Gedanken teilhaben lassen, indem man Informationen austauscht, die man normalerweise als firmeneigen betrachtet. Das führt dazu, dass gemeinsam laut gedacht wird, und dass selbst heikle Themen offen auf den Tisch kommen.

In Salespresso

Die sieben grundlegenden Fähigkeiten, die Sie an die Verkaufsspitze bringen

Spitzenkönner aus allen Berufen arbeiten konstant an sich selbst, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Verkäufer bilden dabei keine Ausnahme. Doch, von den vielen Fähigkeiten, die ein Verkäufer beherrschen muss, welche trägt in Bezug auf die investierte Arbeit und Zeit die grössten Früchte? Nach meiner Erfahrung erfüllen die folgenden sieben Fähigkeiten diese hohen Ansprüche:

Fähigkeit Nr. 1: Prospects schnell qualifizieren.Verfolgen Sie Prospects (wahrscheinliche Käufer) , bis Sie ein JA oder ein NEIN erhalten? Sagen Sie im Gegenzug zu einem Prospect:„Nein, ich werde ihnen nichts verkaufen.“Es gibt im Verkauf zahlreiche Dinge, die Sie nicht beeinflussen können. Von dieser Tatsache weicht ein Faktor ab – die Zeit. Sie bestimmen, für wen Sie Ihre wertvollste Ressource einsetzen. Damit Sie schnell qualifizieren können, benötigen Sie ein Set von Kriterien die klar definieren, an wen Sie verkaufen und an wen nicht. Fokussieren Sie Ihre Energie auf jene Prospects, die wahrscheinlich kaufen werden und lassen Sie die anderen fallen. Das tönt einfach, doch allzu viele Verkäufer lassen es zu, dass sich „Schlamm“ in der Pipeline bildet und damit den Ausfluss massiv stören. Der Kunde hat das Recht, potenzielle Anbieter zu evaluieren; Sie haben im Gegenzug das Recht, Prospects zu qualifizieren. Nehmen Sie dieses Recht wahr! Wenn jemand Ihre Qualifikations-Kriterien nicht erfüllt, so investieren Sie keine aktive Verkaufszeit in ihn.

Fähigkeit Nr. 2: Motivieren Sie Prospects.

Der Qualifikationsprozess geht über das Budget, den Bedarf und die Autorität zu kaufen hinaus. Es beinhaltet das Finden von Prospects, die von Ihnen kaufenwollen. Das kann mitunter sehr schwer sein, besonders dann, wenn Sie reaktive Neukundengewinnung betreiben, also lediglich auf Prospects warten.

Wenn es um komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen geht, sind Prospects häufig nicht in der Lage, alleine den Bedarf zu erkennen. Erst wenn sie auf ein Problem stossen, beginnt der Kaufprozess. Dieser kann Wochen oder Jahre dauern, je nach Problemstellung und involvierten Personen. Prospects werden dann motiviert, mit Ihnen Geschäfte zu machen, wenn Sie ihnen helfen, das Problem zu definieren, die beste Lösung zu empfehlen und dafür zu sorgen, dass die erwarteten Resultate nach der Implementierung auch erreicht werden. Das alles notabene besser als der Wettbewerb. Legen Sie eindeutig fest, welche Problemstellungen das Produkt eliminieren kann. Planen Sie entsprechende Fragen, um die Konsequenzen des Problems für den Kunden sichtbar zu machen und damit seine Aufmerksamkeit darauf zu lenken.

Fähigkeit Nr. 3: Verkaufen Sie auch an Menschen, die ausserhalb Ihrer Komfortzone liegen.

Die meisten Verkäufer sind von sich überzeugt, dass sie es mit Menschen „gut können“. Gestatten Sie mir eine Frage: „Wie gut war Ihr Rapport (Übereinstimmung) zu den Entscheidern, der sich bei dem letzten Geschäft gegen Sie entschied?“ Sie können es sich nicht leisten, einfach wegzuschauen und Menschen ignorieren, mit denen Sie keinen natürlichen Rapport haben. Die gute Nachricht ist die, dass Menschen jene Menschen mögen, die so sind wie sie selbst. Alles was Sie dafür tun müssen ist, ihre Komfortzone zu verlassen und sich dem anderen anzunähern. Dazu gehört, dass Sie sein Tempo mitgehen und bereit sind, mit ihm über Dinge sprechen, die nichts mit Ihren bevorzugten Gesprächsthemen zu tun haben.

Fähigkeit Nr. 4: Entscheider über Voicemail erreichen.Wie gelingt es, mehr Prospects in die Pipeline zu bekommen? Wenn Sie Telefonakquise betreiben, dann haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Sie können Voicemail als Feind oder Freund betrachten. Ich schätze, dass Sie bei 75% aller Anrufe bei Entscheidern auf deren Voicemail landen − deshalb sollten Sie das Instrument als Freund betrachten. Eines hingegen liegt auf der Hand: Selbst mit der rhetorisch brillantesten Botschaft wird es nicht gelingen, dass alle zurückrufen. Sie werden jedoch die Zahl signifikant erhöhen, wenn Sie Ihre Aussage als einen 1zu1-Werbespot gestalten.

Dabei gilt: Einmal ist kein Mal! Bereiten Sie für einen bestimmten Entscheider drei bis fünf nutzenorientierte Voicemail-Ansagen vor, die Sie in einer Zeitspanne von Tagen oder Wochen einsetzen. Machen Sie den Fehler nicht, den die meisten Berufskollegen begehen: Geben Sie nicht zu früh auf! Jede Ihrer Botschaften sollte einen einzigartigen, kundenfokussierten Nutzen ansprechen. Dass dabei Marktkenntnisse und die spezifische Kundensituation wichtig sind, versteht sich von selbst.

Fähigkeit Nr. 5: Ihre Präsentation sollte ein „Das will ich haben!“ auslösen.

Die überwiegende Mehrheit aller Firmen- oder Produktpräsentationen sind todlangweilig. Verkäufer lobpreisen ihre Produkte und Dienstleistungen und geben Gründe an, weshalb das Unternehmen seit Jahrzehnten so erfolgreich ist. Alles begann vor 72 Jahren in einer Scheune… einfach nur ätzend! Viele Kunden hören sich diese „Inhalte“ nicht an, weil sie so interessant sind, sondern weil sie höfliche Menschen sind. Wirkungsvolle Präsentationen müssen die Vorstellungskraft der Kunden ansprechen! Das geht am besten mit einer Geschichte, die reich an beschreibenden Details ist und die dafür sorgt, dass der Kunde bereits den Nutzen des Produktes „erlebt“. Reichern Sie Ihre Präsentation mit emotionaler Kraft an, die dazu führt, dass der Kunde überzeugt ist:„Das will ich haben!“

Fähigkeit Nr. 6: Gewinnen Sie von Beginn weg kleine Zusagen.

 „Möchten Sie das in Grau oder in Schwarz?“oder„Falls ich Ihnen zeigen kann, wie Ihnen das Produkt nützt, werden Sie dann heute kaufen?“Fragen wie diese − unter anderen – sind dafür verantwortlich, dass der Beruf des Verkäufers im Ranking an drittletzter Stelle steht (vgl. Gallup-Untersuchung 2010); dahinter folgen die Investmentbanker und die Politiker! Statt den zuvor genannten Verkäufersprüchen rate ich Ihnen, von Gesprächsbeginn weg schrittweise nach kleinen Zusagen zu fragen. Zuerst müssen Sie allerdings genau wissen, was der Kunde will (vgl. Fähigkeit Nr. 2), wo der Schuh drückt oder welchen Wunsch er sich erfüllen möchte. Sobald sich der Kunde dazu klar ausgedrückt hat, fragen Sie laufend nach einfachen Zusagen. Die von vielen Verkäufern so gefürchtete Phase des Verkaufsabschluss nach dem Motto„Willst Du oder willst Du nicht?“entfällt und wird so zu einer logischen Konsequenz eines nicht manipulativ geführten Dialogs.

Fähigkeit Nr. 7: Verkaufen soll Freude sein!

Fragen Sie einen Spitzenkönner aus irgendeinem Beruf nach seinem dominierenden Erfolgsrezept und er wird Ihnen mit grosser Wahrscheinlichkeit antworten:„Die Freude am Beruf!“Verkaufen ist Freude pur, sofern man den Prozess unter Kontrolle hat. Er kann aber auch sehr belastend sein, wenn man konstant unter Druck steht. Denn, je mehr Sie beim Verkaufen schwitzen, desto weniger werden Sie verkaufen! Nehmen Sie sich den Druck des Abschliessens müssen und fokussieren Sie sich stattdessen auf das Qualifizieren und Motivieren von Prospects. Verkaufen Sie nur an qualifizierte Prospects und Sie werden noch mehr Freude an Ihrem verantwortungsvollen Beruf haben. Versprochen!