Was würde geschehen, wenn Sie mehr Zeit (80%) auf die 20 Prozent der Kunden fokussieren würden und wesentlich weniger (20%) auf die 80 Prozent?
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Ein beträchtlicher Teil dessen, was es braucht, um Erfolg zu haben und das Leben zu leben, von dem man träumt, besteht im Geben. Viele Menschen glauben, dass man sich nehmen soll, was man haben will.
Ein beträchtlicher Teil dessen, was es braucht, um Erfolg zu haben und das Leben zu leben, von dem man träumt, besteht im Geben. Viele Menschen aber glauben, dass man sich nehmen soll, was man haben will. Eine universelle Wahrheit jedoch besagt, dass der wahre Weg, um zu bekommen was man will, Geben heisst. Wenn man gibt, bekommt man. Oder, was man säet, erntet man. Das ist beileibe nichts Neues. Doch was soll man geben?
Geben Sie anderen Ihre Ehrlichkeit
Die Welt, in der wir leben, kennt eine einfache Regel, der viele folgen: Lüge, wenn es dir nützlich ist! Die jüngste Geschichte zeigt, dass dieses Verhalten sogar einige Leute reich machte, doch in Tat und Wahrheit macht es Menschen arm. Wirklich erfolgreich zu sein heisst, Ziele zu erreichen und Charakter zu zeigen. Wer je bei mir in einem Seminar war, kennt diese Aussage: „Es gibt keinen Ersatz für Ehrlichkeit im Verkauf!“ Denn wer lügt, braucht ein gutes Gedächtnis! Es gibt Leute, die mir widersprechen: „Manchmal muss man die Wahrheit etwas biegen, um vorwärts zu kommen.“ Damit bin ich nicht einverstanden. Das Problem bei kleinen Lügen ist, dass sie zu grossen werden, und ausser Kontrolle geraten. Geben Sie anderen Menschen Ihre Ehrlichkeit!
Geben Sie anderen Ihren Respekt
Wir geben Menschen gerne Respekt basierend auf dem, was sie gemacht oder erreicht haben. Wir wägen ab, ob sie es „wert“ sind. Ich denke, wir sollten einen höheren Standard anstreben. Wir sollten Menschen nicht für das, was sie getan haben, oder wen sie kennen, oder was sie für uns tun können, respektieren. Wir sollten sie respektieren, weil es sie gibt. Was würde in unserer Welt, in unseren Unternehmen ja sogar in unseren Familien geschehen, wenn wir beginnen würden, den anderen zu respektieren, ohne dass er den Respekt zuerst „verdienen“ müsste? Ich bin überzeugt, dass die Mehrzahl der Menschen den Respekt zurückgeben, den wir ihnen schenken!
Geben Sie anderen Ihre Verletzlichkeit
Hm! Wie bitte? Man hat uns doch beigebracht, stark zu sein. Ja, wir sollen stark sein. Aber wir klammern uns an etwas, welches uns hindert, das Leben zu leben, das wir uns erträumen. Es ist unsere Einstellung zur Verletzlichkeit. Zeige Dich verwundbar und die Leute trampeln auf Dir herum! Es stimmt, dass das passieren kann. Ich habe aber auch erlebt, dass die meisten Leute das nicht tun. Sie helfen dir. Sie öffnen sich selbst. Wir sind innerlich alle verletzt. Wir alle haben unsere Geheimnisse. Und doch spielt jeder Superman. Wenn der eigene Schleier fällt, folgt der des anderen bald – und alle gewinnen.
Geben Sie anderen Ihre Zuwendung
Zu viele Leute rennen auf dieser Erde herum, ohne sich um andere zu kümmern. Die Tage des „Gewinnen durch Einschüchterung“ sind vorbei! Es ist eine gute Zeit für einen neuen Wind, der dafür sorgt, dass wir uns um andere kümmern und erfolgreich sind! Nehmen Sie sich die Zeit, um das zu tun. Hören Sie gut zu. Fühlen (nicht leiden!) Sie mit Ihnen. Damit meine ich nicht, dass Sie durch die Gegend rennen und alle umarmen – das würde nicht funktionieren – aber Sie können sich die Zeit nehmen und einen Schritt aus der Geschäftswelt zurücktreten und (noch) mehr Mensch sein. Sie werden erleben, dass das auch ihrem Geschäft zu Gute kommt.
Geben Sie anderen Ihre Leidenschaft
Was dieser Welt so schmerzlich mangelt, sind leidenschaftliche Menschen. Menschen brauchen leidenschaftliche Menschen. Das Leben in diesen Zeiten kann ganz schön erschöpfend sein. Das hektische Treiben nützt ab und ermüdet. Geben Sie anderen Menschen von Ihrer Leidenschaft und ermuntern Sie sie. Seien Sie zuversichtlich. Geben Sie den Leuten alle Energie, die Sie aufbringen können, denn Energie wirkt wechselseitig. Es wird Sie noch energiegeladener machen, als Sie schon sind und auch Ihnen verhelfen, sich gut fühlen.
Geben Sie anderen Ihre Erfahrung
Wir alle sind in bestimmten Gebieten hervorragend, und dort haben in der Regel auch grosse Erfahrungen. Etwas was uns hilft, unser Leben noch sinnvoller zu gestalten, besteht darin, anderen den Weg zu zeigen, den wir dank unseren Erfahrungen kennen. Manchmal geht es darum, jemandem zu zeigen, was zu tun ist: eine Abkürzung zu nehmen oder bestimmte Menschen zu treffen. Und manchmal geht es darum, ihm zu zeigen, was nicht zu tun ist: keine Abkürzung zu nehmen und von sich von bestimmten Menschen fernzuhalten. Was immer es sein mag, wir können anderen helfen, indem wir sie an unseren Erfahrungen teilhaben lassen. Schlussendlich macht uns das alle zusammen besser!
Geben Sie anderen Ihre Hilfe
Wenn wir anderen helfen, das zu bekommen, was sie sich wünschen, werden wir bekommen, was wir uns wünschen. Wenn wir erfolgreich sein wollen, dann sollten wir uns als Diener anderer Menschen verstehen. Helfen wir anderen und lassen sie wachsen. Das ist der wahre Weg zu Grösse und Erfolg, nicht nur im Geschäftsleben sondern auch im Privaten.
Die Welt, in der wir leben, kennt eine einfache Regel, der viele folgen: Lüge, wenn es dir nützlich ist! Die jüngste Geschichte zeigt, dass dieses Verhalten sogar einige Leute reich machte, doch in Tat und Wahrheit macht es Menschen arm.
Ich bin sicher, Sie haben diese Phrase schon häufig gehört. Fast ausnahmslos wird damit eine extravertierte und gesellige Person beschrieben, die man auch als veritable Plaudertasche benennen könnte. In Wirklichkeit gilt dieses Klischee für den Verkäuferberuf längst nicht mehr. Es gibt keine typischen Verkäufer, so wenig wie es typische Pfarrer, typische Juristinnen oder typische Gärtner gibt. 16-Jährige können aussergewöhnlich gut verkaufen und 80-Jährige können gerissen und effektiv sein. Verkäufer gibt es in allen Grössen, Formen, Farben, ab Stange oder als Massanzug, als Frau oder als Mann.
Manche setzen gar noch einen drauf: Er ist halt ein geborener Verkäufer, ein natürliches Talent! Längst ist bekannt ist, dass der Einfluss des Faktors Talent bei herausragenden Leistungen in Wirklichkeit viel geringer ist, als man gemeinhin annimmt. Immerhin tröstet es die „Untalentierten“ und liefert ihnen im Voraus eine Ausrede für jede Form von Misserfolgen.
Auf den heutigen, hoch kompetitiven Märkten driftet das Image des Verkäufers aus der Sicht der Öffentlichkeit und jenes der Realitäten des 21. Jahrhunderts um Lichtjahre auseinander. Die heutigen Verkäufer verstehen sehr wohl, dass ihre primäre Aufgabe darin besteht, zu dienen und zuzuhören. Sie versuchen gar nicht erst, jedem ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, denn sie wissen sehr wohl, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt nur ganz wenige innert nützlicher Frist kaufen werden. Und diesen Unternehmen gilt ihre ganze Aufmerksamkeit.
Professionelle Verkäufer verzichten zu Gunsten von langfristigen Beziehungen auf kurzfristige Gewinne. Ihnen ist sehr wohl bewusst, dass, wenn sie im heutigen Marktumfeld überleben wollen, sie jederzeit die Interessen des Kunden im Auge behalten müssen. Das nenne ich gelebte Kundenorientierung.
Die wichtigste Lektion, die ich vom 2005 verstorbenen Management-Vordenker Peter F. Drucker lernte, ist im Kern eine sehr einfache. Er sagte: „Der Zweck jedes Unternehmens definiert sich über das Bedürfnis, das der Kunde befriedigt, wenn er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Den Kunden zufriedenzustellen ist der alleinige Auftrag und Zweck jedes Unternehmens.“
Es hat sich für viele Unternehmen gelohnt, bei ihrer täglichen Arbeit Druckers Worte in Taten umzusetzen. So betrachten sie den Kunden (nicht den CEO) als ihren Chef und haben sich zum Ziel gesetzt, mehr Kunden zu erreichen und einen Teil ihres Lebens zu verbessern. Wenn sie aus Kundensicht auf ihr Unternehmen schauen, erkennen sie, dass sie in zwei entscheidenden Situationen die Nase vorn haben müssen: Erstens wenn der Kunde ihr Produkt kauft und zweitens wenn er das Produkt nutzt. Weil sie immer zuerst an ihre Kunden dachten, haben die meisten in den letzten Jahren ihre Umsätze verdoppelt und die Gewinne verdrei-facht.
Die Verkäufer bekleiden bei diesem Bühnenstück zweifelsfrei eine Hauptrolle und stehen zusammen mit anderen Funktionsträgern des Unternehmens in der Pflicht. Gemeinsam begeistern sie das Publikum (die Kunden) mit ihren Leistungen und geniessen den wohlverdienten Applaus. Wenn das Publikum das Stück weiter-empfiehlt, so haben sie das vordergründig so simple Geschäftsmodell, dessen Einfachheit als typisches Zeichen der Weisheit von Drucker gilt, zum Wohle der Kunden und damit des Unternehmens in die Tat umgesetzt.
„Ich bin kein Verkäufer“ sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle.“
Robert kenne ich seit 14 Jahren. Sein Unternehmen vermietet und verkauft jede nur denkbare Art von Messe-Displays. Manche von Roberts Kunden haben riesige Messestände an den grössten Ausstellungen dieser Welt, während sich andere mit mobilen Stellwänden für regionale Gewerbeaustellungen bescheiden.
Auf diesem harten Verdrängungsmarkt glänzt Robert mit einer Erfolgsquote von 80% und einer minimalen Kundenfluktuation!
Wie schafft er das?
„Ich bin kein Verkäufer“ sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle. Die Kunden vertrauen meinen Empfehlungen, weil ich weiss, was sie wollen. Ich ver-stehe ihre Ziele und weiss genau, was sie schätzen, und was nicht.“
Roberts Beziehung zu seinen Kunden beginnt oft Jahre, bevor sie zusammen ein Geschäft machen. Er nennt seinen Ansatz „Nachhaltiges Telefonmarketing“.
Seine potenziellen Kunden sind Unternehmen, die die gleichen Fachmessen besuchen wie seine Kunden. Er besucht sie im Internet, erfährt, welche Veran-staltungen sie besuchen, und was in der Organisation so alles abgeht. Er findet heraus, wer Entscheidungen trifft. Das alles speichert er in seiner Datenbank (CRM).
Dann ruft Robert diese Unternehmen an. Zuerst bemüht er sich um einen „guten Draht“ zu der Assistentin des Entscheiders. Dass er sie mit dem genau gleichen Respekt behandelt wie die „wichtigen“ Leute, in dem er sich zum Beispiel ihren Namen merkt und diesen auch verwendet, ist für ihn eine Selbstverständlichkeit. Sie geben ihm sogar ihre Email-Adresse. Danach schickt er eine Mitteilung, um die Unterlagen anzukündigen, die er versenden wird.
Ungefähr eine Woche später fasst er nach. Robert stellt sich als Fachmesse-Berater vor und sagt dem Entscheider „dass es mein Ziel ist, meine Kunden an Fachmessen erfolgreich zu machen.“ Er erwähnt, dass er Kunden hat, die an ähnlichen Messen ausstellen, wie er. Damit weckt er sein Interesse und seine Neugier. In einem entspannten Dialog erfährt er über die aktuelle Situation und über zukünftige Pläne.
Bei diesen ersten Anrufen versucht er nie, etwas zu verkaufen! Es geht ihm vielmehr darum, eine Beziehung aufzubauen.
Robert ist immer wieder erstaunt, wie bereitwillig potenzielle Kunden in einem Gespräch, ohne jeglichen Druck seinerseits, ihre geschäftliche Situation offen-legen. Ob ihr Messestand gekauft oder gemietet ist, wer ihn baute, wie alt das System ist, und auf was der Kunde besonderen Wert legt. Alle Antworten finden Eingang in seiner Datenbank.
Er offeriert ihnen, künftig periodisch nützliche Information zu senden. Die über-wiegende Mehrheit stimmt diesem Ansinnen gerne zu. Wohl auch deshalb, weil er nie versucht, irgend welchen Druck auszuüben. Er erwähnte weder eigene Produkte oder Dienstleistungen, noch wollte er einen Termin vereinbaren. Er anerbot lediglich seine Unterstützung. Ob der potenzielle Kunde es realisiert oder nicht, ihre Beziehung hat bereits begonnen.
Blenden wir sechs Monate vorwärts. Roberts Kunden sind von einer grossen Messe zurückgekehrt. Er ruft sie gleich an: „Wie war die Teilnehmerzahl? Wie funktionierte die Verkaufsförderung? Wie wirksam waren die Displays? Wie viele Leads wurden generiert? Wie gut lief die Arbeit am Stand? Welche Änderungen müssen wir für das nächste Mal vornehmen? Wie beurteilen sie die Messe insgesamt?“
Natürlich schätzen Roberts Kunden seine Aufmerksamkeit und sein Engagement für ihren Erfolg. Sie beginnen sofort, sich auf die nächste Messe einzustellen, weil immer wieder neuer Bedarf aufgedeckt wird. Dies ist wohl der Hauptgrund, warum er selten einen Kunden verliert!
Wie nutzt er sein Wissen noch? Er ruft potenziellen Kunden an, die die gleiche Messe besuchten, um mit ihnen die Ergebnisse seiner Studie zu teilen.
„Ich habe mit Kunden gesprochen, die auch an der XYZ-Messe waren. Sie sagten, dass sie etwa 10% weniger Besucher registrierten. Wie sehen ihre Erfahrungen aus?“ Potenzielle Kunden sind interessiert, darüber zu sprechen. Robert machte eine Studie – und sie erhielten wertvolle Information.
Er gibt weitere (nicht vertrauliche!) Informationen preis, die er von seinen Kunden lernte. Sie plaudern zusammen. Dabei öffnet sich der Prospect immer mehr. Er stellt – wiederum ohne jeglichen Druck – Fragen zum Messeerfolg. Robert nutzt die Informationen aus seiner Datenbank.
Es dauert meist nicht lange, bis der Prospect seine Frustration über die Messe- leitung und/oder seinen Standbauer zum Ausdruck bringt. Robert fühlt mit. Dabei lernt er mehr; und das geht in seine Datenbank.
Robert findet heraus, wann der Prospect das nächste Mal an einer Messe teil-nimmt. 2 bis 3 Tage nach der Messe ruft er ihn an. Er stellt dabei mehr Fragen, bietet bereitwillig Rat und Hilfe an, löst einfache Probleme und sendet nützliches Material. Er lernt mehr; und das geht in seine Datenbank.
Wenn er spürt, dass das Frustrationsniveau des Prospects hoch genug ist, um eine Veränderung vorzunehmen, macht er folgendes Angebot: „Kommen sie in unseren Ausstellungsraum und ich mache für sie eine kostenlose Analyse. Das verpflichtet sie zu nichts. Lassen Sie mich sehen, ob ich ihnen helfen kann?“
Sobald Robert einen Prospect in seinem Ausstellungsraum hat, weiss er, dass sie höchstwahrscheinlich ins Geschäft kommen werden. Er muss nur sicherstellen, dass er sich auf die Ziele, Neigungen und Abneigungen, Erfolge und Misserfolge des Prospects fokussiert. Schliesslich vertrauen ihm diese Leute; denn sie haben bereits seit Monaten oder gar Jahren eine Beziehung gehabt – auch wenn diese immer nur telefonisch war. Kein Wunder, erzielt er eine Erfolgsquote von 80%!
Was können Sie von Robert lernen?
1. Ein langfristig angelegtes Telefonmarketing zahlt sich mehrfach aus, aber nur, wenn der Kunde bei jedem Gespräch von für ihn wichtigen Informationen profitiert.
2. Führen Sie eigene Studien durch. Sie eignen sich hervorragend als Verkaufsförderungs-Tools bei bestehenden und neuen Kunden.
3. Konzentrieren Sie sich immer darauf, dem Kunden zu helfen. Sobald eine Kunde spürt, dass es ihnen vor allem um ihr eigenes Wohl geht, verlieren Sie die Beziehung.
4. Aktualisierte Datenbanken können eine grosse Hilfe sein. Behalten Sie alles im Auge. Verwenden Sie Ihre Notizen, um Fragen bei künftigen Gesprächen zu stellen. Und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt bei der richtigen Person für Ihr Nachfass-Telefonat.
Was den meisten Erfolgs-Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen?
Nach einer schöpferischen Pause, die länger als geplant dauerte, melde ich mich bei Ihnen mit einem Thema zurück, das mich in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten stärker beschäftigt, als es dies je getan hat. Es geht um die Selbstdisziplin, die ich in einem früheren Newsletter bereits einmal thematisierte.
Es mangelt auf unserem Planet weiss Gott nicht an sogenannten Erfolgsrezepten. Wer mich kennt, weiss, dass ich davon nichts halte. Besten Falls könnte man von Misserfolgverhinderungs-Rezepten sprechen. Was den meisten Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen? Wikipedia hält (auch) darauf eine Antwort bereit:
Selbstdisziplin bezeichnet ein stetiges und eigenkontrolliertes Verhalten, das einen Ordnungszustand aufrecht erhält oder schafft, indem es Anstrengungen aufwendet, die den vorherrschenden individuellen oder äusseren Ablenkungen von einer einzuhaltenden Zielvorgabe entgegenwirken. Die damit verbundene Zurückstellung eigener Bedürfnisse oder beabsichtigter Handlungen erfolgt hierbei zugunsten der Einhaltung von ethischen, religiösen oder rationalen Richtlinien, sowie einem Verhalten, das den logischen Konsequenzen dieser Richtlinien Rechnung trägt.
Wow! Da halte ich es etwas kürzer: Tun, was zu tun, wenn es zu tun ist, ob man Lust dazu hat oder nicht.
Selbstdisziplin ist der Schlüssel zum Erfolg! Roger Federer, dass Tennisass sagt dazu: „Es gibt keinen Spitzenathleten, der sich nicht selbst diszipliniert.“. Und die deutsche Weltklasse-Violinistin Anne-Sophie Mutter meint: „Selbstdisziplin ist das Feuer, das Talent zu Leistungsfähigkeit veredelt.“
Ich bin der Auffassung, dass heutzutage viel von Rechten die Rede ist und dass ein Mangel an Verantwortungsbewusstsein herrscht. Auch im Verkauf.
Wann werden sich gewisse Menschen endlich bewusst, wieviele Stellen in ihrem Unternehmen von ihrer erfolgreichen Verkaufsarbeit abhängen? Und sich endlich dieser grossen Verantwortung stellen und entsprechend handeln!
Ein Produkt – das gilt selbstverständlich auch für eine Dienstleistung – wird erst zu einem Produkt, wenn es verkauft ist. Zuvor ist es eine Art Museumsstück, dass Ende des Fiskaljahres noch inventiert werden muss!
Die Welt wäre ein noch schönerer Ort, wenn wir unsere Verantwortungen so ernst nähmen, wie wir unsere Rechte nehmen. Der disziplinierte Verkäufer bringt seine eigene Ungeduld und die Begierden des Moments unter Kontrolle, so dass er die Ernte von morgen geniessen kann. Das ist Disziplin. Kein Mensch wurde je ein Spitzenverkäufer, der nur das tat, was ihm behagte.
In der modernen Musik ist oftmals von „Ich will frei sein“ die Rede. Wenn wir einen Eisenbahnzug aus den Gleisen nehmen, ist er frei – doch das führt in nirgendwo hin. Nehmen Sie das Lenkrad aus dem Auto heraus und es ist frei – aber es kann nicht mehr fahren.
Denken Sie darüber nach: Der Seemann kann die Freiheit der Meere nur nutzen, wenn er sich dazu diszipliniert, der Kompassnadel zu folgen. Wenn er das nicht tut, muss er sein Schiff in Sichtweite der Küste halten. Sobald er jedoch dem Kompass folgt, kann er überall hinfahren.
Bei uns Verkäufern verhält es gleich. Wenn wir uns disziplinieren, die Dinge zu tun, die wir tun müssen, wenn wir sie tun müssen, kommt der Tag, an dem wir die Dinge machen können, die wir tun wollen, wenn wir sie tun wollen! Denken Sie darüber nach.
Kaum wird eine Verkaufsfortbildung angekündigt, kriechen schon überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was soll das schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“
Kann man verkaufen überhaupt lernen?
Natürlich kann man das! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, wo Kunden der Schuh drückt? Auf welche Weise präsentiert man den Nutzen des Produktes? Wie geht man mit Fragen, Widerständen, Reklamationen oder gar offener Ablehnung um?
Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.
Ich habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen. Je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Skifahren übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche Techniken gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich dann und wann an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen unklug. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, erschliesst sich mir nicht.
„Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“
Ja und nein! Ja – es gibt Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluss kommen. Aber: Auch diese „Wunderkinder“ tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unter dem Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter Talent verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Das sogenannte Verkäufer-Gen existiert nicht! Der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, noch Wissen oder etliche andere Talente automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte.
Die Talente müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt das richtige Training. Und das Sammeln von praxisrelevantem Wissen.„Was sollen diese Fortbildungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der inneren Schweinehunde-Logik: Menschen können sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihrer Firma und ihres Marktes fest, solche Fortbildungen seien das Geld nicht wert, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Schwachsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht.
Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was wollen Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schliesslich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investition zig-fach zurück! Oft genügt eine gute Mischung nützlicher Impulse, um uns zum Reflektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken.
Ich selbst bin ein überzeugter Fortbildungs-Junkie: Ich fresse Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs und gute Artikel förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Gebiet bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschliesst. Eines steht für mich fest: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich auf manchen Gebieten schon ziemlich viel weiss. Danke,
Lebenslanges Lernen – du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin.