„Ich bin kein Verkäufer" sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle."
Read More
Robert kenne ich seit 14 Jahren. Sein Unternehmen vermietet und verkauft jede nur denkbare Art von Messe-Displays. Manche von Roberts Kunden haben riesige Messestände an den grössten Ausstellungen dieser Welt, während sich andere mit mobilen Stellwänden für regionale Gewerbeaustellungen bescheiden.
Auf diesem harten Verdrängungsmarkt glänzt Robert mit einer Erfolgsquote von 80% und einer minimalen Kundenfluktuation!
Wie schafft er das?
„Ich bin kein Verkäufer“ sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle. Die Kunden vertrauen meinen Empfehlungen, weil ich weiss, was sie wollen. Ich ver-stehe ihre Ziele und weiss genau, was sie schätzen, und was nicht.“
Roberts Beziehung zu seinen Kunden beginnt oft Jahre, bevor sie zusammen ein Geschäft machen. Er nennt seinen Ansatz „Nachhaltiges Telefonmarketing“.
Seine potenziellen Kunden sind Unternehmen, die die gleichen Fachmessen besuchen wie seine Kunden. Er besucht sie im Internet, erfährt, welche Veran-staltungen sie besuchen, und was in der Organisation so alles abgeht. Er findet heraus, wer Entscheidungen trifft. Das alles speichert er in seiner Datenbank (CRM).
Dann ruft Robert diese Unternehmen an. Zuerst bemüht er sich um einen „guten Draht“ zu der Assistentin des Entscheiders. Dass er sie mit dem genau gleichen Respekt behandelt wie die „wichtigen“ Leute, in dem er sich zum Beispiel ihren Namen merkt und diesen auch verwendet, ist für ihn eine Selbstverständlichkeit. Sie geben ihm sogar ihre Email-Adresse. Danach schickt er eine Mitteilung, um die Unterlagen anzukündigen, die er versenden wird.
Ungefähr eine Woche später fasst er nach. Robert stellt sich als Fachmesse-Berater vor und sagt dem Entscheider „dass es mein Ziel ist, meine Kunden an Fachmessen erfolgreich zu machen.“ Er erwähnt, dass er Kunden hat, die an ähnlichen Messen ausstellen, wie er. Damit weckt er sein Interesse und seine Neugier. In einem entspannten Dialog erfährt er über die aktuelle Situation und über zukünftige Pläne.
Bei diesen ersten Anrufen versucht er nie, etwas zu verkaufen! Es geht ihm vielmehr darum, eine Beziehung aufzubauen.
Robert ist immer wieder erstaunt, wie bereitwillig potenzielle Kunden in einem Gespräch, ohne jeglichen Druck seinerseits, ihre geschäftliche Situation offen-legen. Ob ihr Messestand gekauft oder gemietet ist, wer ihn baute, wie alt das System ist, und auf was der Kunde besonderen Wert legt. Alle Antworten finden Eingang in seiner Datenbank.
Er offeriert ihnen, künftig periodisch nützliche Information zu senden. Die über-wiegende Mehrheit stimmt diesem Ansinnen gerne zu. Wohl auch deshalb, weil er nie versucht, irgend welchen Druck auszuüben. Er erwähnte weder eigene Produkte oder Dienstleistungen, noch wollte er einen Termin vereinbaren. Er anerbot lediglich seine Unterstützung. Ob der potenzielle Kunde es realisiert oder nicht, ihre Beziehung hat bereits begonnen.
Blenden wir sechs Monate vorwärts. Roberts Kunden sind von einer grossen Messe zurückgekehrt. Er ruft sie gleich an: „Wie war die Teilnehmerzahl? Wie funktionierte die Verkaufsförderung? Wie wirksam waren die Displays? Wie viele Leads wurden generiert? Wie gut lief die Arbeit am Stand? Welche Änderungen müssen wir für das nächste Mal vornehmen? Wie beurteilen sie die Messe insgesamt?“
Natürlich schätzen Roberts Kunden seine Aufmerksamkeit und sein Engagement für ihren Erfolg. Sie beginnen sofort, sich auf die nächste Messe einzustellen, weil immer wieder neuer Bedarf aufgedeckt wird. Dies ist wohl der Hauptgrund, warum er selten einen Kunden verliert!
Wie nutzt er sein Wissen noch? Er ruft potenziellen Kunden an, die die gleiche Messe besuchten, um mit ihnen die Ergebnisse seiner Studie zu teilen.
„Ich habe mit Kunden gesprochen, die auch an der XYZ-Messe waren. Sie sagten, dass sie etwa 10% weniger Besucher registrierten. Wie sehen ihre Erfahrungen aus?“ Potenzielle Kunden sind interessiert, darüber zu sprechen. Robert machte eine Studie – und sie erhielten wertvolle Information.
Er gibt weitere (nicht vertrauliche!) Informationen preis, die er von seinen Kunden lernte. Sie plaudern zusammen. Dabei öffnet sich der Prospect immer mehr. Er stellt – wiederum ohne jeglichen Druck – Fragen zum Messeerfolg. Robert nutzt die Informationen aus seiner Datenbank.
Es dauert meist nicht lange, bis der Prospect seine Frustration über die Messe- leitung und/oder seinen Standbauer zum Ausdruck bringt. Robert fühlt mit. Dabei lernt er mehr; und das geht in seine Datenbank.
Robert findet heraus, wann der Prospect das nächste Mal an einer Messe teil-nimmt. 2 bis 3 Tage nach der Messe ruft er ihn an. Er stellt dabei mehr Fragen, bietet bereitwillig Rat und Hilfe an, löst einfache Probleme und sendet nützliches Material. Er lernt mehr; und das geht in seine Datenbank.
Wenn er spürt, dass das Frustrationsniveau des Prospects hoch genug ist, um eine Veränderung vorzunehmen, macht er folgendes Angebot: „Kommen sie in unseren Ausstellungsraum und ich mache für sie eine kostenlose Analyse. Das verpflichtet sie zu nichts. Lassen Sie mich sehen, ob ich ihnen helfen kann?“
Sobald Robert einen Prospect in seinem Ausstellungsraum hat, weiss er, dass sie höchstwahrscheinlich ins Geschäft kommen werden. Er muss nur sicherstellen, dass er sich auf die Ziele, Neigungen und Abneigungen, Erfolge und Misserfolge des Prospects fokussiert. Schliesslich vertrauen ihm diese Leute; denn sie haben bereits seit Monaten oder gar Jahren eine Beziehung gehabt – auch wenn diese immer nur telefonisch war. Kein Wunder, erzielt er eine Erfolgsquote von 80%!
Was können Sie von Robert lernen?
1. Ein langfristig angelegtes Telefonmarketing zahlt sich mehrfach aus, aber nur, wenn der Kunde bei jedem Gespräch von für ihn wichtigen Informationen profitiert.
2. Führen Sie eigene Studien durch. Sie eignen sich hervorragend als Verkaufsförderungs-Tools bei bestehenden und neuen Kunden.
3. Konzentrieren Sie sich immer darauf, dem Kunden zu helfen. Sobald eine Kunde spürt, dass es ihnen vor allem um ihr eigenes Wohl geht, verlieren Sie die Beziehung.
4. Aktualisierte Datenbanken können eine grosse Hilfe sein. Behalten Sie alles im Auge. Verwenden Sie Ihre Notizen, um Fragen bei künftigen Gesprächen zu stellen. Und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt bei der richtigen Person für Ihr Nachfass-Telefonat.
Was den meisten Erfolgs-Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen?
Read More
Nach einer schöpferischen Pause, die länger als geplant dauerte, melde ich mich bei Ihnen mit einem Thema zurück, das mich in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten stärker beschäftigt, als es dies je getan hat. Es geht um die Selbstdisziplin, die ich in einem früheren Newsletter bereits einmal thematisierte.
Es mangelt auf unserem Planet weiss Gott nicht an sogenannten Erfolgsrezepten. Wer mich kennt, weiss, dass ich davon nichts halte. Besten Falls könnte man von Misserfolgverhinderungs-Rezepten sprechen. Was den meisten Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen? Wikipedia hält (auch) darauf eine Antwort bereit:
Selbstdisziplin bezeichnet ein stetiges und eigenkontrolliertes Verhalten, das einen Ordnungszustand aufrecht erhält oder schafft, indem es Anstrengungen aufwendet, die den vorherrschenden individuellen oder äusseren Ablenkungen von einer einzuhaltenden Zielvorgabe entgegenwirken. Die damit verbundene Zurückstellung eigener Bedürfnisse oder beabsichtigter Handlungen erfolgt hierbei zugunsten der Einhaltung von ethischen, religiösen oder rationalen Richtlinien, sowie einem Verhalten, das den logischen Konsequenzen dieser Richtlinien Rechnung trägt.
Wow! Da halte ich es etwas kürzer: Tun, was zu tun, wenn es zu tun ist, ob man Lust dazu hat oder nicht.
Selbstdisziplin ist der Schlüssel zum Erfolg! Roger Federer, dass Tennisass sagt dazu: „Es gibt keinen Spitzenathleten, der sich nicht selbst diszipliniert.“. Und die deutsche Weltklasse-Violinistin Anne-Sophie Mutter meint: „Selbstdisziplin ist das Feuer, das Talent zu Leistungsfähigkeit veredelt.“
Ich bin der Auffassung, dass heutzutage viel von Rechten die Rede ist und dass ein Mangel an Verantwortungsbewusstsein herrscht. Auch im Verkauf.
Wann werden sich gewisse Menschen endlich bewusst, wieviele Stellen in ihrem Unternehmen von ihrer erfolgreichen Verkaufsarbeit abhängen? Und sich endlich dieser grossen Verantwortung stellen und entsprechend handeln!
Ein Produkt – das gilt selbstverständlich auch für eine Dienstleistung – wird erst zu einem Produkt, wenn es verkauft ist. Zuvor ist es eine Art Museumsstück, dass Ende des Fiskaljahres noch inventiert werden muss!
Die Welt wäre ein noch schönerer Ort, wenn wir unsere Verantwortungen so ernst nähmen, wie wir unsere Rechte nehmen. Der disziplinierte Verkäufer bringt seine eigene Ungeduld und die Begierden des Moments unter Kontrolle, so dass er die Ernte von morgen geniessen kann. Das ist Disziplin. Kein Mensch wurde je ein Spitzenverkäufer, der nur das tat, was ihm behagte.
In der modernen Musik ist oftmals von „Ich will frei sein“ die Rede. Wenn wir einen Eisenbahnzug aus den Gleisen nehmen, ist er frei – doch das führt in nirgendwo hin. Nehmen Sie das Lenkrad aus dem Auto heraus und es ist frei – aber es kann nicht mehr fahren.
Denken Sie darüber nach: Der Seemann kann die Freiheit der Meere nur nutzen, wenn er sich dazu diszipliniert, der Kompassnadel zu folgen. Wenn er das nicht tut, muss er sein Schiff in Sichtweite der Küste halten. Sobald er jedoch dem Kompass folgt, kann er überall hinfahren.
Bei uns Verkäufern verhält es gleich. Wenn wir uns disziplinieren, die Dinge zu tun, die wir tun müssen, wenn wir sie tun müssen, kommt der Tag, an dem wir die Dinge machen können, die wir tun wollen, wenn wir sie tun wollen! Denken Sie darüber nach.
Kaum wird eine Verkaufsfortbildung angekündigt, kriechen schon überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was soll das schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“
Kann man verkaufen überhaupt lernen?
Natürlich kann man das! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, wo Kunden der Schuh drückt? Auf welche Weise präsentiert man den Nutzen des Produktes? Wie geht man mit Fragen, Widerständen, Reklamationen oder gar offener Ablehnung um?
Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.
Ich habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen. Je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Skifahren übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche Techniken gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich dann und wann an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen unklug. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, erschliesst sich mir nicht.
„Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“
Ja und nein! Ja – es gibt Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluss kommen. Aber: Auch diese „Wunderkinder“ tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unter dem Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter Talent verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Das sogenannte Verkäufer-Gen existiert nicht! Der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, noch Wissen oder etliche andere Talente automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte.
Die Talente müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt das richtige Training. Und das Sammeln von praxisrelevantem Wissen.„Was sollen diese Fortbildungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der inneren Schweinehunde-Logik: Menschen können sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihrer Firma und ihres Marktes fest, solche Fortbildungen seien das Geld nicht wert, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Schwachsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht.
Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was wollen Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schliesslich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investition zig-fach zurück! Oft genügt eine gute Mischung nützlicher Impulse, um uns zum Reflektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken.
Ich selbst bin ein überzeugter Fortbildungs-Junkie: Ich fresse Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs und gute Artikel förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Gebiet bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschliesst. Eines steht für mich fest: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich auf manchen Gebieten schon ziemlich viel weiss. Danke,
Lebenslanges Lernen – du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin.
„Egal was kommt, sie werden das schon packen!“ antwortete ich kürzlich einem Unternehmer nach einem Beratungsgespräch. „Sie haben gut reden – sehen sie denn nicht, was auf der Welt alles abläuft!“ entgegnete er genervt. „Doch, dass sehe ich wohl und es macht mich sehr betroffen. Trotzdem bleibe ich bei meiner Feststellung, dass sie das packen werden!“ „Ihre optimistische Lebenseinstellung möchte ich haben!“ antwortete er mit resignierendem Achselzucken.
Das Gespräch ging mir so leicht nicht aus dem Kopf. Lässt sich eine optimistische Lebenseinstellung überhaupt lernen?
Martin Seligman, Professor für Psychologie an der University of Pennsylvania und Bestsellerautor (Pessimisten küsst man nicht und Was du ändern kannst und was nicht) beantwortet diese Frage mit einem eindeutigen Ja!
In seinen psychologischen Forschungen konzentrierte er sich auf die Frage, was Optimisten von Pessimisten unterscheidet. Danach gibt es drei Faktoren:
1) Dauerhaftigkeit. Pessimisten halten die Ursachen für unangenehme Ereig-nisse, in die sie geraten, für dauerhaft und bleibend, Optimisten dagegen halten die Ursachen für zeitweilig und vorübergehend.
2) Geltungsbereich. Pessimisten übertragen Fehlschläge, die sie in einem be-stimmten Bereich hinnehmen müssen, ins Allgemeine, sie generalisieren, während Optimisten durch einen Fehlschlag in einem bestimmten Bereich andere Bereiche ihres Lebens unbeeinflusst sehen.
3) Personalisierung. Pessimisten geben sich selbst die Schuld für Fehlschläge, unangenehme Ereignisse usw. und haben daher eher ein schwaches Selbstwert-gefühl. Optimisten suchen die Gründe für Fehlschläge dagegen auch bei den unveränderbaren Umständen und haben ein starkes Selbstwertgefühl.
Doch wie lässt sich eine optimistische Lebenseinstellung lernen? Gerne zeige ich ihnen einen möglichen Weg auf.
Taktik
Nehmen sie jetzt – ja, ich meine wirklich jetzt – Papier und Bleistift zur Hand und notieren sie so schnell wie möglich 20 Punkte, für die sie in ihrem Leben dankbar sind. Weder stoppen noch wägen sie diese ab, sondern erledigen die Aufgabe spontan und ohne grosses Nachdenken.
Durch diese Übung haben sie ihren Geist gezwungen, einen bewussten Wechsel von der Neutralität oder gar Pessimismus hin zum Optimismus zu vollziehen. Der Optimismus hält bewusst nach positiven Ereignissen im Leben Ausschau.
Wenn sie ihren Optimismus kultivieren, bringt ihnen das viele Vorteile. Hier seien nur einige erwähnt:
- Es macht eine Belastung leichter.
- Es verjüngt den Geist.
- Es mindert den Stress, der Kopfschmerzen und andere Leiden verursacht.
- Es erhellt die Mimik.
- Es beruhigt und sorgt dafür, dass Kreativität und Vorstellungskraft in ihren Raum im Bewusstsein erhalten.
- Es fördert die Grosszügigkeit.
- Es bringt mehr optimistische Menschen in das Leben.
- Es hilft, das Beste zu geben.
- Es sorgt dafür, dass sich Hoffnungen erfüllen.
All das und mehr erhalten sie, wenn sie optimistisch sind. Optimismus öffnet die Türen, die der Pessimismus zugenagelt hat. Warum wollen sie etwas anderes als Optimismus wählen? Tun sie es bewusst für einige Tage. Es kostet sie nichts. Sie werden sehen, es ist die beste Investition in sie selbst, die sie je gemacht haben!
Egal was kommt, sie werden das schon packen!
Vor über 30 Jahren begann ich systematisch, den Verkauf und seine Gesetzmässigkeiten zu studieren. Das nicht nur, weil ich ein neugieriger, intuitiver Analytiker bin, sondern weil ich ein brennendes Verlangen verspürte, erfolgreich zu sein. Als junger Mann hörte ich, dass man im Verkauf viel Geld verdienen kann und ich wollte meinen Anteil davon haben. Später realisierte ich, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Verkäufer in diesen Genuss kommt.
In den letzten 16 Jahren hatte ich das grosse Privileg, Dutzende von Verkäufern, die in ihren Firmen die Spitzenränge belegen, bei ihrer Arbeit zu begleiten und sie zu beobachten. Von ihnen habe ich am meisten gelernt – auf alle Fälle mehr als von den formelhaften Anweisungen selbsternannter „Verkaufsgurus“. Sie haben ihre Erkenntnisse grosszügig mit mir geteilt und mir erlaubt, sie weiterzugeben.
Doch ich warne Sie: ihre Tipps haben Wirkungen und Nebenwirkungen und könnten dem einen oder anderen gehörig unter die Haut gehen! Was zeichnet diese Spitzen-verkäufer aus? Es sind zur Hauptsache 5 Dinge:
1. Sie sind aufrichtig
Sie sind aufrichtig mit Prospects, sie sind aufrichtig mit ihren Kunden und sie sind aufrichtig mit sich selbst.
2. Sie wissen, dass Verkaufszahlen nicht lügen
Sie kennen und akzeptieren ihre Zahlen. Sie halten ihre Verkaufsaktivitäten in Form von Kennzahlen fest, analysieren sie und streben stetig nach Vervollkommnung.
3. Sie belügen sich nicht selbst!
Das grösste Erfolgshindernis für die meisten Verkäufer besteht darin, dass sie ihre Zahlen nicht kennen, besser, nicht kennen wollen. Das macht es leicht, sich selbst zu belügen.
4. Sie sind absolut ehrlich mit sich selbst
Nicht wenige Verkäufer überschätzen ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Wenn sie ihre Zahlen kennen würden, müssten sie sich mit der Realität ihrer Fertigkeiten aus-einandersetzen. Sie müssten da und dort etwas ändern.
Veränderungen können ganz schön unbequem sein. Sich der Realität zu verschlies-sen, ist wesentlich bequemer. Deshalb scheitern zahlreiche Verkäufer, und die, die trotzdem überleben, kämpfen um ihre Existenz.
5. Sie disqualifizieren die falschen Prospects
Viele Verkäufer widmen einen grossen Teil ihrer wertvollsten Ressource, ihrer Zeit, den Prospects „mit grossem Potenzial“, die aber selten von ihnen kaufen. Der Kunde evaluiert geeignete Lieferanten, das ist sein gutes Recht. Verkäufer haben das Recht, Prospects zu qualifizieren. Das tun viele zu selten, denn wenn sie es täten, müssten sie noch mehr akquirieren. Und Akquisition gehört nun definitiv nicht zu ihren bevorzugten Tätigkeiten!
Diese 5 Erkenntnisse setzen wir bei allen unseren Angeboten konsequent um. Denn wir wollen, dass unsere Kunden den Move to the next level schaffen!
Die unendlich lange Strasse, die an ihrem Ende zum Verkaufserfolg führt, ist mit verlorenen Projekten, peinlichen Augenblicken und ärgerlichen Fehlern gepflastert. Meiner Meinung nach besteht einer des markantesten Unterschieds zwischen…
Read More
Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male ich solche oder ähnlich lautende Aussagen in den letzten 20 Jahren gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?
Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austauschbar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.
Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie verständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.
Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, der Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzutauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden verstehen und nicht aus der ihren!
Wie finden Sie die Differenz?
Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:
1. Fragen Sie zuerst sich selbst!
Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:
a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte / Dienstleistungen?
b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?
c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.
d) Wie beeinflusst ihr Angebot diese Parameter?
2. Fragen Sie ihre Kunden!
Erst danach befragen Sie ihre Kunden!
a) Wie erledigten sie die Aufgabe(n), bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.
b) Welche Herausforderungen hatten sie dabei, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.
c) Welche quantitativen und qualitativen Ziele haben sie erreicht.
Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, interpretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!
Quantifizieren Sie die Differenz!
Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quantifizieren. Das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.
Um wieviel kann der Umsatz erhöht werden? Um wieviel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.
Tönt nach viel Arbeit? Ist es auch und sie lohnt sich!
Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen ..
- dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
- dann ist der Einstieg bei Entscheidern einfacher.
- dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
- können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
- dann ist es wesentlich einfacher, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszuarbeiten ist ein Muss!
Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male in den letzten Jahren ich solche oder ähnlich lautende Aussagen gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?
Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austausch-bar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienst-leistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.
Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie ver-ständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.
Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, die Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzu-tauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden ver-stehen und nicht aus der ihren!
Wie finden Sie die Differenz?
Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:
1. Fragen Sie zuerst sich!
Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:
a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte bzw. Dienstleistungen?
b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?
c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.
d) Wie beeinflusst Ihr Angebot diese Parameter?
2. Fragen Sie ihre Kunden!
Erst nachdem Sie Punkt 1 erledigt haben (den Grund dafür liefere ich Ihnen später nach), befragen Sie ihre bestehenden Kunden,
a) wie sie die Dinge erledigten, bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.
b) welche Probleme sie hatten, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.
c) welche quantitativen und qualitativen Ziele sie dadurch erreichten.
Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, inter-pretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!
Quantifizieren Sie die Differenz!
Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quanti-fizieren. Denn das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.
Um wie viel kann der Umsatz erhöht werden? Um wie viel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.
Tönt nach viel Arbeit? Ist es … und es lohnt sich!
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist der Einstieg bei Ent-scheidern einfacher.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist es wesentlich ein-facher, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszufinden – falls Sie dies noch nicht getan haben – ist ein Muss!