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Thema: Hans Peter Frei - Admin

In Salespresso

Sieben ungewöhnliche Wege zum Erfolg!

Ein beträchtlicher Teil dessen, was es braucht, um Erfolg zu haben und das Leben zu leben, von dem man träumt, besteht im Geben. Viele Menschen aber glauben, dass man sich nehmen soll, was man haben will. Eine universelle Wahrheit jedoch besagt, dass der wahre Weg, um zu bekommen was man will, Geben heisst. Wenn man gibt, bekommt man. Oder, was man säet, erntet man. Das ist beileibe nichts Neues. Doch was soll man geben?

Geben Sie anderen Ihre Ehrlichkeit

Die Welt, in der wir leben, kennt eine einfache Regel, der viele folgen: Lüge, wenn es dir nützlich ist! Die jüngste Geschichte zeigt, dass dieses Verhalten sogar einige Leute reich machte, doch in Tat und Wahrheit macht es Menschen arm. Wirklich erfolgreich zu sein heisst, Ziele zu erreichen und Charakter zu zeigen. Wer je bei mir in einem Seminar war, kennt diese Aussage: „Es gibt keinen Ersatz für Ehrlichkeit im Verkauf!“ Denn wer lügt, braucht ein gutes Gedächtnis! Es gibt Leute, die mir widersprechen: „Manchmal muss man die Wahrheit etwas biegen, um vorwärts zu kommen.“ Damit bin ich nicht einverstanden. Das Problem bei kleinen Lügen ist, dass sie zu grossen werden, und ausser Kontrolle geraten. Geben Sie anderen Menschen Ihre Ehrlichkeit!

Geben Sie anderen Ihren Respekt

Wir geben Menschen gerne Respekt basierend auf dem, was sie gemacht oder erreicht haben. Wir wägen ab, ob sie es „wert“ sind. Ich denke, wir sollten einen höheren Standard anstreben. Wir sollten Menschen nicht für das, was sie getan haben, oder wen sie kennen, oder was sie für uns tun können, respektieren. Wir sollten sie respektieren, weil es sie gibt. Was würde in unserer Welt, in unseren Unternehmen ja sogar in unseren Familien geschehen, wenn wir beginnen würden, den anderen zu respektieren, ohne dass er den Respekt zuerst „verdienen“ müsste? Ich bin überzeugt, dass die Mehrzahl der Menschen den Respekt zurückgeben, den wir ihnen schenken!

Geben Sie anderen Ihre Verletzlichkeit

Hm! Wie bitte? Man hat uns doch beigebracht, stark zu sein. Ja, wir sollen stark sein. Aber wir klammern uns an etwas, welches uns hindert, das Leben zu leben, das wir uns erträumen. Es ist unsere Einstellung zur Verletzlichkeit. Zeige Dich verwundbar und die Leute trampeln auf Dir herum! Es stimmt, dass das passieren kann. Ich habe aber auch erlebt, dass die meisten Leute das nicht tun. Sie helfen dir. Sie öffnen sich selbst. Wir sind innerlich alle verletzt. Wir alle haben unsere Geheimnisse. Und doch spielt jeder Superman. Wenn der eigene Schleier fällt, folgt der des anderen bald – und alle gewinnen.

Geben Sie anderen Ihre Zuwendung

Zu viele Leute rennen auf dieser Erde herum, ohne sich um andere zu kümmern. Die Tage des „Gewinnen durch Einschüchterung“ sind vorbei! Es ist eine gute Zeit für einen neuen Wind, der dafür sorgt, dass wir uns um andere kümmern und erfolgreich sind! Nehmen Sie sich die Zeit, um das zu tun. Hören Sie gut zu. Fühlen (nicht leiden!) Sie mit Ihnen. Damit meine ich nicht, dass Sie durch die Gegend rennen und alle umarmen – das würde nicht funktionieren – aber Sie können sich die Zeit nehmen und einen Schritt aus der Geschäftswelt zurücktreten und (noch) mehr Mensch sein. Sie werden erleben, dass das auch ihrem Geschäft zu Gute kommt.

Geben Sie anderen Ihre Leidenschaft

Was dieser Welt so schmerzlich mangelt, sind leidenschaftliche Menschen. Menschen brauchen leidenschaftliche Menschen. Das Leben in diesen Zeiten kann ganz schön erschöpfend sein. Das hektische Treiben nützt ab und ermüdet. Geben Sie anderen Menschen von Ihrer Leidenschaft und ermuntern Sie sie. Seien Sie zuversichtlich. Geben Sie den Leuten alle Energie, die Sie aufbringen können, denn Energie wirkt wechselseitig. Es wird Sie noch energiegeladener machen, als Sie schon sind und auch Ihnen verhelfen, sich gut fühlen.

Geben Sie anderen Ihre Erfahrung

Wir alle sind in bestimmten Gebieten hervorragend, und dort haben in der Regel auch grosse Erfahrungen. Etwas was uns hilft, unser Leben noch sinnvoller zu gestalten, besteht darin, anderen den Weg zu zeigen, den wir dank unseren Erfahrungen kennen. Manchmal geht es darum, jemandem zu zeigen, was zu tun ist: eine Abkürzung zu nehmen oder bestimmte Menschen zu treffen. Und manchmal geht es darum, ihm zu zeigen, was nicht zu tun ist: keine Abkürzung zu nehmen und von sich von bestimmten Menschen fernzuhalten. Was immer es sein mag, wir können anderen helfen, indem wir sie an unseren Erfahrungen teilhaben lassen. Schlussendlich macht uns das alle zusammen besser!

Geben Sie anderen Ihre Hilfe

Wenn wir anderen helfen, das zu bekommen, was sie sich wünschen, werden wir bekommen, was wir uns wünschen. Wenn wir erfolgreich sein wollen, dann sollten wir uns als Diener anderer Menschen verstehen. Helfen wir anderen und lassen sie wachsen. Das ist der wahre Weg zu Grösse und Erfolg, nicht nur im Geschäftsleben sondern auch im Privaten.

In Salespresso

Ein Mythos: „Er ist der geborene Verkäufer!“

Ich bin sicher, Sie haben diese Phrase schon häufig gehört. Fast ausnahmslos wird damit eine extravertierte und gesellige Person beschrieben, die man auch als veritable Plaudertasche benennen könnte. In Wirklichkeit gilt dieses Klischee für den Verkäuferberuf längst nicht mehr. Es gibt keine typischen Verkäufer, so wenig wie es typische Pfarrer, typische Juristinnen oder typische Gärtner gibt. 16-Jährige können aussergewöhnlich gut verkaufen und 80-Jährige können gerissen und effektiv sein. Verkäufer gibt es in allen Grössen, Formen, Farben, ab Stange oder als Massanzug, als Frau oder als Mann.

Manche setzen gar noch einen drauf: Er ist halt ein geborener Verkäufer, ein natürliches Talent! Längst ist bekannt ist, dass der Einfluss des Faktors Talent bei herausragenden Leistungen in Wirklichkeit viel geringer ist, als man gemeinhin annimmt. Immerhin tröstet es die „Untalentierten“ und liefert ihnen im Voraus eine Ausrede für jede Form von Misserfolgen.

Auf den heutigen, hoch kompetitiven Märkten driftet das Image des Verkäufers aus der Sicht der Öffentlichkeit und jenes der Realitäten des 21. Jahrhunderts um Lichtjahre auseinander. Die heutigen Verkäufer verstehen sehr wohl, dass ihre primäre Aufgabe darin besteht, zu dienen und zuzuhören. Sie versuchen gar nicht erst, jedem ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, denn sie wissen sehr wohl, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt nur ganz wenige innert nützlicher Frist kaufen werden. Und diesen Unternehmen gilt ihre ganze Aufmerksamkeit.

Professionelle Verkäufer verzichten zu Gunsten von langfristigen Beziehungen auf kurzfristige Gewinne. Ihnen ist sehr wohl bewusst, dass, wenn sie im heutigen Marktumfeld überleben wollen, sie jederzeit die Interessen des Kunden im Auge behalten müssen. Das nenne ich gelebte Kundenorientierung.

Die wichtigste Lektion, die ich vom 2005 verstorbenen Management-Vordenker Peter F. Drucker lernte, ist im Kern eine sehr einfache. Er sagte: „Der Zweck jedes Unternehmens definiert sich über das Bedürfnis, das der Kunde befriedigt, wenn er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Den Kunden zufriedenzustellen ist der alleinige Auftrag und Zweck jedes Unternehmens.“

Es hat sich für viele Unternehmen gelohnt, bei ihrer täglichen Arbeit Druckers Worte in Taten umzusetzen. So betrachten sie den Kunden (nicht den CEO) als ihren Chef und haben sich zum Ziel gesetzt, mehr Kunden zu erreichen und einen Teil ihres Lebens zu verbessern. Wenn sie aus Kundensicht auf ihr Unternehmen schauen, erkennen sie, dass sie in zwei entscheidenden Situationen die Nase vorn haben müssen: Erstens wenn der Kunde ihr Produkt kauft und zweitens wenn er das Produkt nutzt. Weil sie immer zuerst an ihre Kunden dachten, haben die meisten in den letzten Jahren ihre Umsätze verdoppelt und die Gewinne verdrei-facht.

Die Verkäufer bekleiden bei diesem Bühnenstück zweifelsfrei eine Hauptrolle und stehen zusammen mit anderen Funktionsträgern des Unternehmens in der Pflicht. Gemeinsam begeistern sie das Publikum (die Kunden) mit ihren Leistungen und geniessen den wohlverdienten Applaus. Wenn das Publikum das Stück weiter-empfiehlt, so haben sie das vordergründig so simple Geschäftsmodell, dessen Einfachheit als typisches Zeichen der Weisheit von Drucker gilt, zum Wohle der Kunden und damit des Unternehmens in die Tat umgesetzt.

In Salespresso

Ihr Preis ist zu hoch!

Das trifft zu … Kunden kaufen nicht ihr Produkt … sie kaufen das Idee des Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.

Kunden wollen den Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung – entscheid-dend dabei ist, was sie unter Wert verstehen.

Ein Frage: Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit – will heissen, in Ihren Augen – nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht. Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist, selbst wenn ich meine zwölf besten Abschlussmethoden anwenden würde? Natürlich nicht. Und wenn ich meine emotionale zu Tränen rührende und ihr Innerstes berührende Story erzählen würde: Würden Sie mir dann CHF 150.- für ein Produkt geben, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht.

Damit ein Kunde ihr Produkt überhaupt kauft, müssen Sie zuerst ein Wertebewusstsein in seiner Gedankenwelt schaffen, so es nicht schon vorhanden ist. In unseren Workshops ermutigen wir Verkäufer, „zuerst Werte zu schaffen, und sich dann um den Preis kümmern“. Wenn die Geldsäule aus Sicht des Kunden höher ist als die Wertesäule, wird er nicht kaufen. Deshalb sollten Sie nicht die Preise senken, sondern den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für den Kunden erhöhen! Das gilt auch und besonders in Krisenzeiten.

Das ist leichter gesagt als getan … aber wie geht das? Zuerst gilt es, den Bedarf und die Anforderungen des Kunden in Bezug auf das Produkt zu erkennen. Dann geht es darum, den Wert aus Sicht des Kunden zu deuten. Sie können sich dabei selbst leicht überprüfen: Wenn Sie Worte wie Wert, Vorteile, Nutzen verwenden, dann sprechen Sie aus Sicht des Kunden. Diese Worte verkaufen. Wenn Sie diese Worte nicht verwenden, dann sind Sie im „Sagen-Modus“ und nicht im „Verkaufen-Modus“. Wenn Sie den Wert für den Kunden kommunizieren, dann ist es wichtig, dass Sie im „Verkaufen-Modus“ sind.

Wenn Sie also hören dass „Ihr Preis ist zu hoch ist“, dann hören Sie in Wirklichkeit, dass „Ihr Wert zu tief ist!“ Ihre Aufgabe besteht darin, die Nutzensäule höher als die Geldsäule zu machen.

Wenn Sie daran kontinuierlich arbeiten, dass effektiv zu tun, werden Sie Ihre Verkaufsproduktivität erhöhen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

In Salespresso

Radio WII-FM: What’s in it for me?

Ökonomische Ungewissheiten dominieren die heutige Verkaufs-Landschaft. Die Kunden sind im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Verkaufsbemühungen. Nehmen Sie das nicht persönlich. Wenn Sie sich, wie die allermeisten Anbieter, auf einem Käufermarkt bewegen, müssen Sie das Geschäft ihrer Kunden mit deren Augen sehen und verstehen lernen, wofür sie sich interessieren und für was nicht.

Dafür interessieren sich Kunden nicht:

  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Ihr Unternehmen der am schnellsten wachsende Leader der Branche ist. Wichtiger für sie ist die Gewissheit, dass Sie die richtige Lösung für ihren Bedarf anbieten.
  • Sie interessieren sich nicht für all Ihre E-Mails und Anrufe in der letzten Zeit. Sie bewegen sich in ihrem eigenen Tempo. Wenn sie bereit sind, müssen auch Sie bereit sein.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie der günstigste Anbieter der Branche sind. Selbst in Krisenzeiten ist der Preis selten das entscheidende Kriterium. Dass der Kunde ihn jedoch meistens vorbringt, hat vielmehr damit zu tun, dass er sich bei beim Preisargument nicht weiter erklären muss.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass sie vor Jahren Kunde bei Ihnen waren. Loyalität zum Lieferanten (übrigens auch zum Kunden!) hat ein kurzes Verfall-datum. Das einzige, woran er sich erinnert, ist die Preisgestaltung, die sie in der Vergangenheit hatten.
  • Sie interessieren sich nicht für Ihre Dienstleistungen und Unterstützungen. Klar, das alles klingt verlockend, doch häufig werden sie nicht wirklich gebraucht – es sei denn, es gehe etwas schief. Doch das blendet man zu Beginn gerne aus.

Dafür interessieren sich Kunden:

  • Sie interessieren sich dafür, wie lange Sie brauchen, um ihr Geschäft wirklich zu verstehen. Sie wollen sich mit den sachkundigsten Partner unterhalten. Es gibt keine Entschuldigung für das Nichtwissen.
  • Sie interessieren sich dafür, ein möglichst tiefes Risiko beim Kauf einzugehen. Treten Kunden als Gruppe auf, sind sie noch risikoscheuer. Dass sich das in Krisenzeiten akzentuiert, liegt auf der Hand.
  • Sie interessieren sich für Ihren persönlichen Ruf. Deshalb ist es für sie wichtig, mit welchen und wie vielen Kunden sie bereits Geschäfte gemacht haben. Mehr und mehr Käufer basieren ihre Kaufentscheidungen darauf, was andere über Ihre Produkte sagen.
  • Sie interessieren sich dafür, was sie für ihre Investition bekommen. Wenn Sie den Return on Invest (Vive le ROI!) nicht demonstrieren können, sind sie nicht interessiert.
  • Sie interessieren sich dafür, wohin sich die Wirtschaft ihrer Meinung nach hin bewegt. Sie sind selten nur preisorientiert, sondern mehrheitlich wertorientiert. Sie möchten über Jahre einen grösstmöglichen Ertrag ihrer Investition sehen.

Es ist höchste Zeit, den Kunden zuzuhören, wofür sie sich wirklich interessieren.

In Salespresso

Merkmal oder Nutzen?

Eines der Merkmale eines Flughafens besteht darin, dass die Pisten beheizt sind. Ein anderes Merkmal wäre, dass er über eine besonders lange Pisten verfügt. Ich muss sagen, dass mir als Fluggast beides ziemlich egal ist. Ausser … ich sitze in einem Flugzeug, das bei einem Schneesturm dort landen will oder dass ich mich in einem riesigen Airbus A380 befinde, der diese lange Piste benötigt!

Merkmale beschreiben das Produkt, wie z.B. Länge, Breite, Gewicht, Grösse oder Kapazität. Nutzen sind die positiven Aspekte, die sich aus den Merkmalen zum Nutzen des Kunden ergeben. Zum Beispiel:

  • 2 Meter lang – man kann darauf schlafen!
  • 1 Meter breit – man kann sich drehen!
  • Wiegt 10 Kilogramm – man kann es tragen!
  • 30 Zentimeter hoch – man kann es unter dem Bett verstauen!

Die meisten Verkäufer verstehen den Unterschied zwischen den Merkmalen und Nutzen eines Produktes. Wir haben in den letzten 17 Jahren mit mehreren Taus-end Verkäufern gearbeitet; aus dieser Quelle an Erkenntnissen und Erfahrungen leiten wir drei Thesen ab:

  • Verkäufer haben noch immer die Tendenz, Merkmale und Nutzen so darzustellen, als wären sie gleichwertig.
  • Der durchschnittliche Verkäufer präsentiert zu viele Merkmale und Nutzen.
  • Verkäufer präsentieren die falschen Nutzen, weil sie zu wenig Fragen stellen, um herauszufinden, welche Nutzen für den Kunden wertvoll sind.

Um das geht es: Wenn ein potenzieller Käufer keinen Bedarf für einen spezifischen Nutzen hat, dann ist das Merkmal, das diesen Nutzen stiftet, völlig unwichtig und wertlos für ihn.

Nachfolgend eine hilfreiche Übung, die wir in unseren Seminaren und Work-shops regelmässig durchführen:

  • Wählen Sie eines ihrer Produkte aus.
  • Listen Sie alle Merkmale des Produktes auf.
  • Schreiben Sie neben jedem Merkmal die Nutzen auf.
  • Entwickeln Sie eine Frage, die Sie stellen können, um herauszufinden, ob der potenzielle Käufer einen Bedarf für den Nutzen hat.
  • Präsentieren Sie nur die Nutzen, die er braucht oder will!

Ein einfaches Beispiel dazu:

  • Produkt: Glühlampe
  • Merkmale: 70 Watt, Stecksockel
  • Nutzen: helleres Licht, einfacher Lampenwechsel
  • Fragen: Wie wichtig ist die Helligkeit des Lichts für Sie? Wie oft müssen Sie die Lampen selber wechseln?
  • Antworten: Das Zimmer ist sehr dunkel, ein helleres Licht würde helfen. Die Lampen wechsle ich nie selbst aus.
  • Argumentation: Das Licht ist 70% heller als vergleichbare Lampen. Sollten Sie je eine Lampe wechseln müssen, so werden Sie feststellen, dass dies extrem einfach und schnell erledigt ist.

Wenn Sie dieses Vorgehen anwenden, werden Sie keine Merkmale oder zufällige Nutzen mehr präsentieren. Stattdessen erwähnen Sie nur Nutzen, die für den potenziellen Käufer wichtig und wertvoll sind. Erwähnen Sie weniger davon, aber stellen Sie sie mit mehr Überzeugungskraft vor. Sie werden es kaum für möglich halten, welchen Unterschied das auf Ihre Verkaufsresultate hat!

In Salespresso

Differenzierung durch auftragswirksame Kundenberatung

Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effek-tivste Art, gegen das Vorurteil der Kunden gegenüber Verkäufern anzugehen, bezeichnen Schauspieler mit dem Ausdruck „gegen den Typus spielen“. Wenn ein Verkäufer in einer absolut unüblichen Art auftritt, so bewirkt das, dass sich der Kunde wohl am ehesten von seiner vorgefassten Meinung abbringen lässt. Mit Taten statt mit Worten!

Das Thema Verkaufsberatung scheint in der Praxis weitgehend tabu zu sein. Die Fachpresse greift es nicht auf, und als Randthema wird es der Verkaufstechnik zugeordnet. Die meisten Unternehmen betrachten Kundenberatung als eine mehr oder weniger selbstverständliche Komponente der Verkaufsgespräche ihrer Verkäufer. Diese wiederum definieren und leisten Beratung nach eigenem Gusto. Anders haben sie es nicht gelernt. Verkaufstrainings ignorieren das eigenständige Wirkungsfeld Verkaufsberatung und lassen damit dessen Vermengung mit verkäuferischen Empfehlungen an den Kunden zu.

Aber: Eine noch so wirkungsvoll herausgearbeitete, persönliche Empfehlung ist noch keine Beratung, zumal von Verkäufern ausgesprochene Empfehlungen und Ratschläge – wie angesprochen – stets unter dem Verdacht stehen, subjektiv der Verkaufsabsicht zu dienen.

Was ist Beratung?

Beratung ist Rat und Hilfe für eine bevorstehende Entscheidung. Im Beratungs-vorgang werden Erwartungen, Erfahrungen, Erkenntnisse und Wertvorstellungen ausgetauscht und gegebenenfalls auch revidiert. Beratung vollzieht sich immer in einem echten Dialog. Der Berater ist Träger produktiven Wissens und Vermittler kundengerechter, entscheidungsrelevanter Informationen.

Das mag auf den ersten Blick kompliziert klingen, wird aber praktizierbar, wenn die verkäuferische Beratung als Prozess verstanden, inhaltlich strukturiert, sprachlich angereichert und in angemessener Form eingeübt wird.

Als Kundenberater ist der Verkäufer Prozessverantwortlicher. Ist diese Verantwor-tung akzeptiert und ist die Vorbereitungsarbeit einmal geleistet, lassen sich die typischen Fehler bisheriger Beratungsbemühungen vermeiden:

  • stereotype Empfehlungsmonologe
  • zu wenige Fragen
  • keine oder unpräzise Ansprache der Kundenwertschöpfung
  • pauschale Behauptungen
  • fehlende Kontrolle der Beratungswirkung

Wie wirkt glaubwürdige Kundenberatung?

Glaubwürdige Kundenberatung wird gebildet durch die inhaltliche Struktur und eine durchdachte Sprache als weiteres Wirkungsinstrument. Das angestrebte Ziel lässt sich präzise definieren und im Dialog ansteuern:

1. Verringerung oder Erweiterung der Entscheidungsoptionen

2. Eingehen der Informationen in das Langzeitgedächtnis des Kunden.

Die inhaltliche Struktur der Beratung gilt der ersten Wirkung, ihre sprachlichen Besonderheiten gelten der zweiten.

Der zum Kundenberater entwickelte Verkäufer hat gelernt, die Wertschöpfung seines Kunden im Detail vorzuvollziehen und den Wertschöpfungsbeitrag seines Angebots in kundenindividueller Ausprägung zu dimensionieren. Wertschöpfung ist wesentlich mehr als Nutzen oder Problemlösung. Sie erfasst die Bedürfnisse der Kunden des Kunden, ohne deren Erfüllung keine Wertschöpfung bei ihm entstehen kann!

Die Ermittlung und eindeutige Identifizierung der Wertschöpfungsbeiträge der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen ist der erste Entwicklungsschritt einer Verkaufsorganisation in die glaubwürdige Kundenberatung.

Der zweite Schritt – das Einüben von Beratungsdialogen auf dieser Grundlage – unterscheidet sich von herkömmlichen Verkaufstrainings. Im Mittelpunkt steht der intensive Erkenntnis- und Erfahrungsaustausch der Teilnehmer bei den einzelnen Prozessschritten der Beratung.

Dieser praxisbezogene Wissenstausch der Verkäufer ist ein zuerst noch unge-wohntes, dann aber stark stimulierendes Element der Beraterentwicklung und wird periodisch wiederholt, um Beratungsergebnisse zu analysieren, zu vergleichen, übertragbar zu machen und neue Erkenntnisse für alle zu generieren.

Dabei wird deutlich: Der Beratungsansatz macht das Verkaufsgespräch kreativer und ermöglicht auch erfahrenen Verkäufern neues Lernen über neue Erfahrungen. Das erfolgshemmende Routineverhalten bei Kunden wird deutlich erschwert.

Fazit

Strukturierte und sprachlich wirksame Kundenberatung entspricht den heutigen Wettbewerbserfordernissen. Sie ist situativ steuerbar und in ihrer Wirkung sofort zu kontrollieren. Sie macht Kunden und deren individuelle Entscheidungslandschaft transparenter als je zuvor. Die Vorarbeiten dafür schaffen die Grundlage für neue Formen der Zusammenarbeit verschiedener Bereiche des Unternehmens im Dienst der Kundenwertschöpfung – dem unzweifelhaft stärksten Argument, das es zu ihren Gunsten gibt.