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Thema: Hans Peter Frei - Admin

In Salespresso

Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (2)

Wenn Sie bei diesen fünf Kompetenzen ansetzen und sich vervollkommnen, wird Sie das spürbar weiterbringen:

1. Akquisition

2. Beantwortung von Einwänden

3. Abschluss

4. Selbst-Management

5. Verkauf von Wertschöpfung

Lassen Sie uns die Akquisition näher beleuchten:

1. Die Akquisition ist der Sauerstoff des Verkaufsorganismus. Sie muss, soll sie erfolgreich enden, gut vorbereitet sein. Vorbereitet sein heisst, vorher bereit sein. Akquisition nach der Methode „Hüftschuss“ ist ungefähr so erfolgreich, wie wenn Sie auf der Jagd blindlings in die Luft schiessen und hoffen, dabei eine Ente zu treffen.

2. Eine höhere Aktivitätsstufe (sprich mehr Stunden – Sorry!) ist zwingend nötig. Einerseits haben Sie immer weniger Zeit, blinden Pfaden zu folgen und ander-erseits gilt es, Geschäftschancen schneller zu erkennen und zu nutzen. Mehr und besser heisst die Devise.

3. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen und setzen Sie sie geschickt ein. So banal es klingt: Der Kunde empfiehlt uns nur, wenn es etwas zu empfehlen gibt. Was ist bei Ihnen persönlich empfehlenswert?

4. Verdoppeln Sie Ihre Akquisitions-Zeit… jetzt! Das Internet stellt Ihnen über potenzielle Kunden mehr Informationen zur Verfügung, als je zuvor. Setzen Sie diese geschickt ein, so z.B. bei der Kontaktaufnahme am Telefon.

5. Personalisieren Sie alles (Mails, Briefe, Notizen, Unterlagen, etc.). Ob Sie es glauben oder nicht, das kann bereits den Unterschied ausmachen.

6. Nutzen Sie die sinnvollste Art und Weise, um Ihre Wirkung im Akquisitions-Prozess zu maximieren (Mail, Telefon, Referenzen, etc.) Aktivität, Aktivität, Aktivität.

7. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Bevor Sie einen potenziellen Kunden besuchen, sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Verstehen Sie das Geschäft des Kunden, als ob es das eigene wäre. Angewandtes Wissen ist in härteren Zeiten eine wirkliche Macht.

8. Behandeln Sie die Akquisition wie den Lebensnerv Ihrer Verkaufskarriere.

  • Fokus auf Qualität: Es ist am erfolgversprechendsten, wenn Sie sich zur Prime Time (wichtigste Tageszeit) mit wahrscheinlichen Käufern treffen.
  • Fokus auf Quantität: Ihr Erfolg hängt davon ab, ob Sie genügend qualifi zierte Leads haben – mit Betonung auf qualifiziert.
  • Fokus auf Beständigkeit: Ein steter Fluss an qualifizierten Leads reduziert Auftragsschwankungen, eliminiert das Zögern beim Nachfassen und vermindert den Druck auf bestehende Kunden.
  • Mach es jetzt: Der schnellste Weg, die Verkaufszahlen zu steigern, besteht darin, die Akquisition effektiver (das Richtige tun) zu gestalten.

9. Behandeln Sie die Akquisition als Ihr wertvollstes Verkaufs-Werkzeug.

– Verhindern Sie, dass Sie Ihre Prime Time mit Leuten ver(sch)wenden, die nicht qualifiziert sind, „Ja“ zu sagen.- Vermeiden Sie Zeitverschwendung, in dem Sie sich von halbherzigen und zögernden Akquisitionstätigkeiten verabschieden.

10. Halten Sie sich an ein organisiertes Vorgehen.

Leads gehören weder auf irgendwelche Zettel noch auf Post-it-Notes! Nutzen Sie Ihr Kontakt-Management-Programm, damit Sie nie wieder…

… wertvolle Leads verlieren oder vergessen.

… zu spät sind bei versprochenen Anrufen oder Besuchen.

… Zeit verlieren, verlorene Informationen zu suchen.

… Ihr Verkaufs-Potenzial falsch einschätzen.

… vergessen, ein Mailing zeitig aufzusetzen und nachzufassen.

… in Gefahr laufen, ein Gewohnheitszögerer zu werden.

In Salespresso

Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (1)

Die Konjunktur wandert nach Süden aus! Cool, dann wandern wir doch einfach der Konjunktur nach, mag sich der eine oder andere spontan gedacht haben. So ist der Titel (leider) nicht gemeint – Süden ist bekanntlich auf der Kompassrose unten…

Während die Wirtschaft immer ungewisseren Zeiten entgegen geht, müssen die Verkäufer unter immer schwierigeren Umständen Aufträge an Land ziehen. Dabei sind sie mehrheitlich auf sich selbst gestellt.

Wie äussern sich eigentlich schlechte Wirtschaftszeiten für Verkäufer konkret? Es folgen einige klare Indikatoren:

1. Käufer brauchen mehr Zeit für ihre Entscheidungen und treffen diese immer

seltener aufgrund von logischen Überlegungen oder Gründen.

2. Die Zahl der Preiseinwände steigt, und sie sind schwieriger zu verhandeln.

3. Vermehrt werden Bestellungen annulliert, verbunden mit einfacher zu errei-chenden Vereinbarungen für Käufer, eine Annullierungsgebühr zu zahlen.

4. „Aufschieberitis“ bei Kunden nimmt zu – z.B. bei Terminen, beim Sichten von Angeboten, bei der Beantwortung von Mails und Nachrichten.

5. Käufer schauen intern und extern nach Kostenbegrenzungs-Massnahmen.

6. Vermehrte Gespräche über (und aktive Umsetzung von) Reorganisationen, Restrukturierungen und Neuausrichtungen.

7. Aussagen wie „Wir können jetzt nicht kaufen, denn wir wissen nicht, wohin die Reise geht.“

8. Schnelle und radikale Richtungswechsel in der Geschäftsstrategie.

9. Ihrem internen Beeinflusser wird plötzlich Macht entzogen oder er wird gar entlassen.

10. Anstieg der Reklamationen, um Zahlungen zu verzögern (oder zu vermeiden) oder um im Hinblick auf zukünftige Aufträge zu mauern.

11. Härtere und augenscheinlich unfaire Manöver des Wettbewerbers, dessen Philosophie auf das Motto „Was immer es braucht“ degenerierte, um zum Auftrag zu kommen – inklusive schwachsinnigen Preisunterbietungen.

12. Mehr Fingerzeige auf Sie und andere Lieferquellen.

Lassen Sie mich kurz auf das gestern zu Ende gegangene World Economic Forum in Davos eintreten. Mir scheinen drei Punkte aus dem jährlichen Stelldichein dieser namhaften Experten bedeutsam und überlegenswert:

1. Die Weltwirtschaftskrise lässt sich nur gemeinsam lösen. Es überrascht nicht im Geringsten, dass man zu diesem Schluss kam, denn der Zusammenhalt ist schliesslich der Sinn des Lebens. Was für die gesamte Welt gilt, gilt selbstredend auch für jedes Unternehmen – das sollten sich die ewig gestrigen „Gärtlipfleger“ endlich hinter die Ohren schreiben!

2. Es gilt vermehrt, wieder auf die alten Werte zurückzugreifen. Ich gebe gerne zu, dass ich mit dem Begriff „alt“ in diesem Kontext grosse Mühe bekunde. Wie können Werte wie Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Integrität, etc. überhaupt veralten? Ohne die in vielen Kreisen als antiquiert geltende Selbstdisziplin ist jedes Erfolgs-rezept, an denen es heutzutage wahrlich nicht mangelt, absolut wirkungslos!

3. Die Diagnose sollte der Therapie vorangehen. Das grosse Problem bei dieser Krise besteht aus meiner Sicht darin, dass wir auf keine Analogien zurückgreifen können. Die Komplexität und Dynamik dieser Probleme haben wir noch nicht erlebt. So versucht man mit bestem Wissen und Gewissen, dem Patienten mit der unerforschten Krankheit Therapien (sprich Milliarden an Stützungsgeldern) angedeihen zu lassen, bis anhin mit eher mässigem Erfolg.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus den drei Punkten?

1. Marketing und Verkauf sollten (noch) besser zusammenarbeiten.

2. Fleiss, Selbstdisziplin (zu tun, was zu tun ist, wenn es zu tun ist, ob man Lust dazu hat oder nicht) und Siegeswille sind besonders in diesen Zeiten unverzichtbar.

3. Zuerst wissen, was der Kunde kaufen will, bevor man mit verkaufen beginnt!

Sich des Ursache/Wirkungs-Prinzip bewusst zu sein, ist in einem wirtschaftlich anspruchsvollen Umfeld wichtig. Was ausserdem kritisch ist sind die Strategien, die ein Verkäufer in diesen schwierigen Zeiten umsetzen muss, um zu Aufträgen zu kommen. Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigen Denkhaltungen werfen, die zu praktizieren sind:

1. Seien Sie sich bewusst, dass irgendjemand, irgendwie und irgendwo Aufträge erhält. Es könnten sehr wohl Sie sein!

2. Ihre Strategie muss sorgfältiger und genauer sein, als sie es je war. Es geht mehr und mehr darum, den richtigen Leute (die in der Lage sind, ja zu sagen) zur richtigen Zeit die richtige Botschaft zu übermitteln!

3. Schwierige Zeiten bedingen, dass wir noch härter arbeiten. Daran führt kein Weg vorbei!

4. Es darf keine Down Time in einer Down Economy geben. Verschwenden Sie keine Zeit, sondern investieren Sie sie. Viel davon!

5. Im Umgang mit potenziellen Kunden ist Effizienz (Richtigen) und Effektivität (richtig) überlebenswichtig!

In Salespresso

Die Macht der Gewohnheit

Als junger Mann war Fussball meine grösste Leidenschaft. Trotz allem es gab da etwas, was mir überhaupt keinen Spass bereitete. Es waren die zwei ersten Wochen nach dem Jahreswechsel, während denen wir in einer engen, stickigen Turnhalle trainierten. Ich hatte als 16-jähriger gerade den Sprung in die 1. Liga-Mannschaft geschafft, als ein neuer Trainer sein Amt antrat. Für ihn waren diese Wochen (richtigerweise) die wichtigsten, galt es doch die konditionelle Basis für die Rückrunde zu legen. Es schaudert mich noch heute, wenn ich an die Aufwärm-runde der Hallenwand entlang im Entengang denke. Wer die Runde nicht schaffte, für den galt: Zurück an den Start!

Des Trainers bevorzugtes „Spielgerät“ im Winter war der Medizinball. Wie ich den hasste! Heutzutage wären jene Übungen mit diesem Folterding längst ein Fall für Amnesty International.

Wissen Sie, weshalb er Medizinball heisst? Wikipedia kennt die Antwort:

Die Bezeichnung Medizinball kommt aus den USA, wo diese Art Bälle (bis 10 kg schwer, mit einem Durchmesser von 30 bis 45 cm) zuerst als Medizin für den Körper Verwendung fanden, da beim Werfen und Fangen nahezu die gesamte Muskulatur gekräftigt wird. Die Erfindung wird William Muldoon (1853-1933) zugeschrieben, einem New Yorker Polizisten, der unter dem Namen Iron Duke (!) an Box- und Ringturnieren teilnahm. Er ist als Vollball angelegt, das heisst, er wird nicht wie viele andere Bälle mit Luft aufgepumpt.

Auf dem Bauch liegend, mussten wir den zugeworfenen Ball mindestens zehnmal fangen. Wessen Bauchmuskulatur versagte, dem drohte arges Ungemach. Mein Körper war nach den ersten drei Trainings so sauer, dass ich morgens nur noch aus dem Bett kriechen konnte. Gottlob erbarmte sich eine meiner Schwestern, mir die Socken anzuziehen und die Schuhe zu binden! Nach dem vierten oder fünften Training ging es dann von mal zu mal etwas besser.

Mit schlechten Gewohnheiten zu brechen, ist dem zuvor geschilderten Training anfangs nicht unähnlich. Die körperliche oder geistige Belastung kann beträchtlich sein, wenn Sie sich anstrengen, sich mehr zu bewegen, nicht mehr zu rauchen, weniger zu trinken, gesünder zu essen oder weniger zu arbeiten. Es eigentlich einfach, aber nie leicht.

Aber der Nutzen für Ihre Gesundheit und für Ihre Einstellung ist unbezahlbar. Eine Gewohnheit zu brechen, beginnt mit Mut, endet mit Disziplin und wird von Begierde angekurbelt. Ich begegnete kürzlich dem Zitat eines unbekannten Autors, das ich Ihnen nicht vorenthalten möchte:

Ich bin Ihr ständiger Begleiter.

Ich bin Ihr grösster Vermögenswert oder Ihre schwerste Last.

Ich dränge Sie zu Erfolgen oder zu Enttäuschungen.

Ich stehe zu Ihrer Verfügung.

Die Hälfte der Dinge, die Sie tun, verdanken Sie mir.

Ich bin leicht zu führen, doch seien Sie streng mit mir.

Ich bin keine Maschine, obwohl ich mit der Genauigkeit einer solchen und der Intelligenz einer Person arbeite.

Ich kann Ihnen zu Wohlstand verhelfen oder Sie in den Ruin führen.

Zeigen Sie mir, was Sie wollen.

Erziehen Sie mich. Bilden Sie mich aus.

Führen Sie mich. Belohnen Sie mich.

Und ich werde automatisch tun, was Sie wollen.

Ich bin Ihr Diener.

Wer ich bin?

Ich bin eine Gewohnheit.

Wie Unkraut im Garten, können schlechte Gewohnheiten Ihr Leben überwuchern. Treffen Sie noch heute die Entscheidung, dieses rauszureissen. Es lohnt sich in jedem Fall für Sie!

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Akquisition mit positiven Wirkungen und Nebenwirkungen!

Akquisition ist ein lohnender Ganzjahres-Sport, doch davon scheinen nicht allzu viele Marktteilnehmer überzeugt zu sein! Wir beobachten in der Praxis häufig, dass Unternehmen ihre Akquisitionsbemühungen schon nach kurzer Zeit wieder einstellen. Nach den Gründen befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast ausschliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Tätigkeit ist, bei der Kontinuität und Selbstdisziplin des Akqui-siteurs unverzichtbar sind.

Wenn sich der Verkäufer schon nach den ersten Versuchen entmutigt zurückzieht, ist der Misserfolg vorprogrammiert. Das „Geheimnis“ erfolgreicher Akquisition liegt in einer durchdachten und kontinuierlich eingesetzten Strategie (durchschnittlich sind 7 Kontakte nötig, bis ein neuer Kunde kauft) und einer sorgsamen Pflege der wachsenden Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Erst säen, dann ernten. So einfach ist das. Wenn wir doch nur endlich tun würden, was wir längst wissen!

Produkte und Dienstleistungen gibt es in Hülle und Fülle. An was es mangelt, ist eine entsprechende Nachfrage. Die meisten Kunden haben einen Lieferanten, mit dem sie mehr oder minder zufrieden sind. Somit braucht es Zeit und Geduld, um den Gesprächspartner von der höheren Problemlösungskompetenz im Vergleich zu den Wettbewerbern zu überzeugen. Kaufen heisst verändern! Jede Verände-rungen ist zwangsläufig mit einem gewissen Risiko verbunden. Statt den Kunden mit einer Dissertation über Produkte und Dienstleistungen einzudecken, sagen Sie ihm lieber, wie Sie sein Wechselrisiko auf ein Minimum senken!

Wer an die Akquisition unrealistische Erwartungen stellt, erntet zwangsläufig Misserfolge. Die Ergebnisse lösen Unzufriedenheit aus, der Erwartungsdruck verstärkt sich. Dieser Druck wird auf den Gesprächspartner übertragen. Druck erzeugt Gegendruck und das ist das Allerletzte, was wir bei diese Gesprächen gebrauchen können. Die Situation ist mit der eines Sportler vergleichbar, der sich zu hohen Erwartungen gegenübersieht, dadurch verkrampft und seine Leistung nicht annähernd abrufen kann – und deswegen weitere Wettkämpfe meidet.

Hilfreich kann hier eine Verschiebung des Fokus auf jene Werte sein, die sich nicht kurzfristig rechnen, die aber trotzdem von hohem Nutzen sind:

  • Identifizierung und Qualifizierung eines Kontaktes: Kommt er als Kunde in Frage? Wann? Wenn nein, warum nicht?
  • Einsatz der Ressourcen bei Kunden mit Erfolgspotenzial
  • Aufbau erfolgsversprechender Beziehungen für die Zukunft
  • Steigerung des Bekanntheitsgrades des Verkäufers und des Unternehmens
  • Erhöhung der Loyalität bestehender Kontakte
  • Festigung und Steigerung der eigenen Akquisitionsstärke

Wenn Sie neben der Anzahl Terminvereinbarungen (selbstverständlich nur bei den Kunden, die ihrem „Idealkunden-Profil“ weitgehend entsprechen und die in abseh-barer Zeit einen Auftrag vergeben) auch diese zusätzlichen Faktoren berücksich-tigen, so trägt praktisch jeder Kontakt zu einem Erfolgserlebnis bei!

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Egal was kommt, sie werden das schon packen!

„Egal was kommt, sie werden das schon packen!“ antwortete ich kürzlich einem Unternehmer nach einem Beratungsgespräch. „Sie haben gut reden – sehen sie denn nicht, was auf der Welt alles abläuft!“ entgegnete er genervt. „Doch, dass sehe ich wohl und es macht mich sehr betroffen. Trotzdem bleibe ich bei meiner Feststellung, dass sie das packen werden!“ „Ihre optimistische Lebenseinstellung möchte ich haben!“ antwortete er mit resignierendem Achselzucken.

Das Gespräch ging mir so leicht nicht aus dem Kopf. Lässt sich eine optimistische Lebenseinstellung überhaupt lernen?

Martin Seligman, Professor für Psychologie an der University of Pennsylvania und Bestsellerautor (Pessimisten küsst man nicht und Was du ändern kannst und was nicht) beantwortet diese Frage mit einem eindeutigen Ja!

In seinen psychologischen Forschungen konzentrierte er sich auf die Frage, was Optimisten von Pessimisten unterscheidet. Danach gibt es drei Faktoren:

1) Dauerhaftigkeit. Pessimisten halten die Ursachen für unangenehme Ereig-nisse, in die sie geraten, für dauerhaft und bleibend, Optimisten dagegen halten die Ursachen für zeitweilig und vorübergehend.

2) Geltungsbereich. Pessimisten übertragen Fehlschläge, die sie in einem be-stimmten Bereich hinnehmen müssen, ins Allgemeine, sie generalisieren, während Optimisten durch einen Fehlschlag in einem bestimmten Bereich andere Bereiche ihres Lebens unbeeinflusst sehen.

3) Personalisierung. Pessimisten geben sich selbst die Schuld für Fehlschläge, unangenehme Ereignisse usw. und haben daher eher ein schwaches Selbstwert-gefühl. Optimisten suchen die Gründe für Fehlschläge dagegen auch bei den unveränderbaren Umständen und haben ein starkes Selbstwertgefühl.

Doch wie lässt sich eine optimistische Lebenseinstellung lernen? Gerne zeige ich ihnen einen möglichen Weg auf.

Taktik

Nehmen sie jetzt – ja, ich meine wirklich jetzt – Papier und Bleistift zur Hand und notieren sie so schnell wie möglich 20 Punkte, für die sie in ihrem Leben dankbar sind. Weder stoppen noch wägen sie diese ab, sondern erledigen die Aufgabe spontan und ohne grosses Nachdenken.

Durch diese Übung haben sie ihren Geist gezwungen, einen bewussten Wechsel von der Neutralität oder gar Pessimismus hin zum Optimismus zu vollziehen. Der Optimismus hält bewusst nach positiven Ereignissen im Leben Ausschau.

Wenn sie ihren Optimismus kultivieren, bringt ihnen das viele Vorteile. Hier seien nur einige erwähnt:

  • Es macht eine Belastung leichter.
  • Es verjüngt den Geist.
  • Es mindert den Stress, der Kopfschmerzen und andere Leiden verursacht.
  • Es erhellt die Mimik.
  • Es beruhigt und sorgt dafür, dass Kreativität und Vorstellungskraft in ihren Raum im Bewusstsein erhalten.
  • Es fördert die Grosszügigkeit.
  • Es bringt mehr optimistische Menschen in das Leben.
  • Es hilft, das Beste zu geben.
  • Es sorgt dafür, dass sich Hoffnungen erfüllen.

All das und mehr erhalten sie, wenn sie optimistisch sind. Optimismus öffnet die Türen, die der Pessimismus zugenagelt hat. Warum wollen sie etwas anderes als Optimismus wählen? Tun sie es bewusst für einige Tage. Es kostet sie nichts. Sie werden sehen, es ist die beste Investition in sie selbst, die sie je gemacht haben!

Egal was kommt, sie werden das schon packen!

In Salespresso

Trugschluss Nr. 1: Geduld im Verkauf ist eine Tugend

Unterliegt eine Verkaufsorganisation dem Trägheitsprinzip nach Newton? Hat sie die Tendenz, dort zu verweilen, wo sie steht, entweder in Ruhe oder in Bewegung? Ich vertrete die Auffassung, dass sie viel eher dem Gesetz der Haie unterliegt: Wenn ein Hai sich nicht bewegt, kann er nicht atmen. Die Konsequenz? Er stirbt!

Sich bewegende Verkaufsorganisationen haben die Tendenz, in Bewegung zu bleiben. Die Schlafenden verbleiben nicht bloss in Ruhe, sondern sie ersticken an der Folge des Sauerstoffmangels. Wie ein Hai.

Das Problem akzentuiert sich, denn sich nicht zu bewegen bedeutet selten, dass sich die Lage sofort verschlechtert. Und das ermuntert das Warten weiter. Wir haben dem Kunden eine Präsentation und eine Offerte gemacht, jetzt wollen wir ihn nicht schon wieder „belästigen“. Wenn er etwas von uns will, meldet er sich schon wieder. Das will er ja schliesslich so. Der andere Kunde hält uns seit Jahren die Treue. Weshalb sollen wir ihn gerade jetzt wieder einmal kontaktieren? Er wird wohl nicht so undankbar sein und abspringen!

Das Gesetz der Ernte behält auf längere Sicht in allen Lebensbereichen die Ober-hand: Was wir säen, ernten wir. Sich nicht bewegen erzeugt mehr sich nicht bewegen. Wenn die Zeit der verspäteten Konsequenzen kommt, ist es für eine Korrektur oftmals schon zu spät.

Agieren Sie wie ein Hai: Bleiben Sie – auch im Kundenkontakt – in Bewegung!

Trugschluss 2: Es gibt einen perfekten Zeitpunkt

Kennen Sie die Fabel von der NNR, der Neuen Neanderthaler Radfabrik?

Einige Neanderthaler machten sich mit Feuereifer daran, das Rad zu entwickeln. Die Konstrukteure mühten sich mit zahlreichen Denkansätzen ab – Rechtecken,

gerundeten Dreiecken und so fort, während sich die Planer mit Marktanwendungen beschäftigten.

Die Konstrukteure entwickelten einen Prototypen: den perfekten Kreis. Verkauf und Marketing waren hell begeistert von der Lösung, denn sie realisierten, wie riesig der Markt für dieses einzigartige Produkt war.

Doch der Chef-Planer legte sofort sein Veto ein: Wartet, nicht so schnell, wir sind noch nicht bereit. Erkennt die Trends! Die Leute sind es leid, auf die Jagd nach frischem Fleisch zu gehen. Sie wollen mit diesen Rädern fahren. Und sie lieben die Geschwindigkeit. Sie wollen sich schneller und schneller fortbewegen. Das heisst, wir brauchen Räder mit einem Antrieb. Ein einfaches Rad wird kein Erfolg.

Ein ungeduldiger Jung-Neanderthaler fragte: Was empfiehlst Du? Ganz einfach, erwiderte der Chefplaner verschiebt die Produkteinführung! Wir müssen die Erfindung des vulkanisierten Gummis abwarten!

Absurd? Nein. Geschäftsalltag! Vor vielen Jahren entwickelte ein Unternehmen eine gute Multimedia-Software. Das Unternehmen wollte auf dieser Welle reiten – doch es war die Welle! Die Besitzer hingegen wollten ein perfektes Produkt. Wollte der Kunde das? Nein. Er wollte das, was das Unternehmen zu bieten hatte. Er brauchte ein einfaches Rad und war bereit, dafür zu bezahlen.

Die endlosen Analysen und das lange Warten bestätigten, dass, wer zögert, auf verlorenem Posten steht. Andere Firmen holten auf und überholten gar das Unter-nehmen, bevor es die Version 1.0 auf den Markt gebracht hatte.

Was heisst das für Verkäufer?

Wer mich kennt, weiss, wie viel Wert ich auf eine gute Vorbereitung lege. Doch die guten Ideen von heute schlagen fast immer die besseren von morgen.