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Thema: Hans Peter Frei - Admin

In Salespresso

Partner? Gegner? Oder was?

Was bewegt die „andere Seite“? Wie werden Einkäufer geschult? Was bringt man ihnen in Bezug auf Gesprächstaktiken mit Verkäufern bei? Wie sehen uns die Einkäufer? Als Partner, oder als Gegner, den es zu schlagen gilt?

Lassen Sie uns für einmal die Seiten wechseln. Der Newsletter „EINKAUF HEUTE“ (www.ekalog.de) greift in seiner neuesten Ausgabe diese Themen auf. Das Wort hat die Chefredakteurin, Bettina Steffen:

Im Einkauf liegt der Gewinn – diese uralte Kaufmannsweisheit hat in diesen Zeiten eine ganz besondere Bedeutung. Denn selbst bei erfolgsverwöhnten Unternehmen geniessen Sparsamkeit und Kostensenkung hohe Priorität. Der Druck auf die Einkäufer wächst. Einer Studie zufolge haben sich die Anforderungen im Einkauf im vergangenen Jahr für die Mehrheit (85,9%) der Befragten erhöht. Und ein Grossteil (84,5%) geht davon aus, dass sich die Bedeutung der Einkaufsabteilung in den kommenden zwei Jahren noch weiter erhöhen wird.

Vergessen Sie dabei nicht, dass auch Verkäufer und Lieferanten in diesen Tagen unter einem hohen Erfolgsdruck stehen. Bei Verhandlungen müssen Sie stets im Auge behalten, dass Ihr Gesprächspartner natürlich auch das Beste für das eigene Unternehmen herausholen will. Welche Tricks Verkäufer besonders gerne bei Verhandlungen am Telefon einsetzen, lesen Sie heute im ersten Beitrag.

Mischen Sie Bekanntes mit Unbekanntem. Ihre Partner werden verblüfft sein und Ihnen mehr Erfolge bringen. In jedem Kommunikations-Seminar fallen die Sätze garantiert schon in der ersten halbe Stunde: „Übernehmen Sie die Gesprächs-führung, in dem Sie offene Fragen stellen!“ Grundsätzlich falsch ist diese Aussage nicht, grundsätzlich neu aber auch nicht. Es kennt sie halt jeder und jeder versucht es mit dem gleichen Trick.

Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt. Denn Schweigen verunsichert und drängt den Gegner zwangsläufig in die Defensive – und zum Reden! Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Preise und Vertragskondi-tionen durchzusetzen.

Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten. Beachten Sie: Zum Schweigen gehört allerdings eine gehörige Portion Kaltblütigkeit. Gerade am Telefon, wo Ihr Verhandlungspartner nichts anderes hat als Ihre Stimme. Da sind 8 bis 10 Sekunden Stille schon eine Tortur. Überstrapazieren sollten Sie diese Taktik nicht. Sie wollen den Verkäufer ja bei Laune halten.

Praxis-Tipp: Ermuntern Sie ihn nach 5 Sekunden Schweigen mit: „Und weiter?“ oder „Ich würde gern mehr von Ihnen hören“.

Schweigen allein reicht natürlich nicht, um am Telefon erfolgreich zu sein. Schweigen ist ein strategisches Moment, nicht mehr. Die Ursuppe der mensch-lichen Kommunikation sind Fragen. Ohne sie lernt das Kind nicht, wie der neue Nachbarsjunge heisst, und der Einkäufer nicht, wann sein Zulieferer endlich gescheite Qualität liefert.

Wie wichtig Fragen für die menschliche Kommunikation sind, zeigen schon die festen Wendungen in vielen Sprachen, etwa im Französischen mit „Est-ce que …?“

Praxis-Tipp: Bei vielen Menschen landet die Frage nach dem Warum regelmässig im falschen Hals. Sie fühlen sich zu Erklärungen genötigt oder gar kritisiert. Gehen Sie also bedacht mit Warum-Fragen um.

Verkäufer werden geradezu darauf getrimmt, offene Fragen zu stellen, um den Gesprächsfluss in Gang zu halten. Besonders beliebt sind bei Ihnen:

  • Echofragen: Um Zeit zum Überlegen zu gewinnen (z. B. wenn Sie einen Verkäufer in die Enge getrieben haben), antworten sie auf Ihre Frage: „Können Sie nächste Woche liefern?“, mit einer Gegenfrage: „Ob wir in der nächsten Woche liefern können?“
  • Alternativ-Fragen: Wird der Verkäufer ungeduldig, weil Sie sich nicht sofort auf seine Angebote einlassen, versucht er heimlich, Druck auf Sie auszuüben: „Wir können in der 23. Kalenderwoche liefern oder in der 24., Herr Faber. Welcher Termin passt Ihnen besser?“
  • Suggestiv-Fragen: An der Druckschraube wird auch mit so genannten Suggestivfragen gedreht. Hier kann die Skala bis hin zur Unterstellung reichen: „Unser neuer Laserschneider ist doch sicher auch etwas für Sie, Herr Faber. Oder soll die Konkurrenz an Ihnen vorbeiziehen?“

Beachten Sie: Haben Sie das Gefühl, ausgehorcht zu werden, blocken Sie sofort ab und bringen Sie das Gespräch auf die Sachebene zurück.

Spüren Verkäufer Widerstand, versuchen sie nur zu gern, Ihnen ein X für ein U vorzumachen. D. h., sie drehen einen negativen Sachverhalt mit einer positiven Formulierung in sein Gegenteil um. Statt klipp und klar zu sagen: „Tut mir Leid, wir können bis Freitag nicht liefern“, spülen sie den Einwand windelweich und sagen stattdessen „Montagmittag steht alles fein säuberlich auf Ihrem Hof. Bis dahin haben Sie genügend Zeit, in Ihrem Unternehmen alles für die Lieferung vorzu-bereiten.“

Um Ihren Einwänden den Wind aus den Segeln zu nehmen, benutzen Verkäufer auch gern Floskeln wie:

  • „Gut, dass Sie mich drauf aufmerksam machen …“
  • „Oh, Frau Müller, das ist ein interessanter Einwand …“
  • „Ich verstehe Sie sehr gut …“

Ob direkt oder am Telefon: Einkaufsverhandlungen sind nicht dazu da, miteinander Süssholz zu raspeln. Der Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund.

Verhandeln ist immer ein bisschen wie Boxen. Wenn Sie nicht gezielt zuschlagen, gehen Sie schnell K.o. Beachten Sie: Druck machen ist erlaubt, k.o.-Schläge aber sind verboten.

Ich weiss nicht, was Ihnen bei all diesen Ratschlägen durch den Kopf ging. Eines weiss ich: Frau Steffen möchte ich nachts nicht alleine in einer dunklen Gasse begegnen. Nach dem sie mich verunsichert hat und danach zappeln lässt, will sie mich durch Schweigen wieder bei Laune halten. Tröstlich, dass sie wenigsten von Fragetypen keine Ahnung hat. Immerhin weiss ich nun endlich, was die Ursuppe der menschlichen Kommunikation ist. Süssholz raspeln will sie mit mir nicht, nur etwas Druck machen. Wie es ihr gelingt, mich gezielt zu schlagen, ohne dass ich K.o. gehe, bleibt ihr Geheimnis. Von ihr möchte ich nicht mehr hören, deshalb ergreife ich vor soviel Schwachsinn gleich freiwillig die Flucht!

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Telefonmarketing – so liegt eine Erfolgsquote von 80% drin!

Robert kenne ich seit 14 Jahren. Sein Unternehmen vermietet und verkauft jede nur denkbare Art von Messe-Displays. Manche von Roberts Kunden haben riesige Messestände an den grössten Ausstellungen dieser Welt, während sich andere mit mobilen Stellwänden für regionale Gewerbeaustellungen bescheiden.

Auf diesem harten Verdrängungsmarkt glänzt Robert mit einer Erfolgsquote von 80% und einer minimalen Kundenfluktuation!

Wie schafft er das?

„Ich bin kein Verkäufer“ sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle. Die Kunden vertrauen meinen Empfehlungen, weil ich weiss, was sie wollen. Ich ver-stehe ihre Ziele und weiss genau, was sie schätzen, und was nicht.“

Roberts Beziehung zu seinen Kunden beginnt oft Jahre, bevor sie zusammen ein Geschäft machen. Er nennt seinen Ansatz „Nachhaltiges Telefonmarketing“.

Seine potenziellen Kunden sind Unternehmen, die die gleichen Fachmessen besuchen wie seine Kunden. Er besucht sie im Internet, erfährt, welche Veran-staltungen sie besuchen, und was in der Organisation so alles abgeht. Er findet heraus, wer Entscheidungen trifft. Das alles speichert er in seiner Datenbank (CRM).

Dann ruft Robert diese Unternehmen an. Zuerst bemüht er sich um einen „guten Draht“ zu der Assistentin des Entscheiders. Dass er sie mit dem genau gleichen Respekt behandelt wie die „wichtigen“ Leute, in dem er sich zum Beispiel ihren Namen merkt und diesen auch verwendet, ist für ihn eine Selbstverständlichkeit. Sie geben ihm sogar ihre Email-Adresse. Danach schickt er eine Mitteilung, um die Unterlagen anzukündigen, die er versenden wird.

Ungefähr eine Woche später fasst er nach. Robert stellt sich als Fachmesse-Berater vor und sagt dem Entscheider „dass es mein Ziel ist, meine Kunden an Fachmessen erfolgreich zu machen.“ Er erwähnt, dass er Kunden hat, die an ähnlichen Messen ausstellen, wie er. Damit weckt er sein Interesse und seine Neugier. In einem entspannten Dialog erfährt er über die aktuelle Situation und über zukünftige Pläne.

Bei diesen ersten Anrufen versucht er nie, etwas zu verkaufen! Es geht ihm vielmehr darum, eine Beziehung aufzubauen.

Robert ist immer wieder erstaunt, wie bereitwillig potenzielle Kunden in einem Gespräch, ohne jeglichen Druck seinerseits, ihre geschäftliche Situation offen-legen. Ob ihr Messestand gekauft oder gemietet ist, wer ihn baute, wie alt das System ist, und auf was der Kunde besonderen Wert legt. Alle Antworten finden Eingang in seiner Datenbank.

Er offeriert ihnen, künftig periodisch nützliche Information zu senden. Die über-wiegende Mehrheit stimmt diesem Ansinnen gerne zu. Wohl auch deshalb, weil er nie versucht, irgend welchen Druck auszuüben. Er erwähnte weder eigene Produkte oder Dienstleistungen, noch wollte er einen Termin vereinbaren. Er anerbot lediglich seine Unterstützung. Ob der potenzielle Kunde es realisiert oder nicht, ihre Beziehung hat bereits begonnen.

Blenden wir sechs Monate vorwärts. Roberts Kunden sind von einer grossen Messe zurückgekehrt. Er ruft sie gleich an: „Wie war die Teilnehmerzahl? Wie funktionierte die Verkaufsförderung? Wie wirksam waren die Displays? Wie viele Leads wurden generiert? Wie gut lief die Arbeit am Stand? Welche Änderungen müssen wir für das nächste Mal vornehmen? Wie beurteilen sie die Messe insgesamt?“

Natürlich schätzen Roberts Kunden seine Aufmerksamkeit und sein Engagement für ihren Erfolg. Sie beginnen sofort, sich auf die nächste Messe einzustellen, weil immer wieder neuer Bedarf aufgedeckt wird. Dies ist wohl der Hauptgrund, warum er selten einen Kunden verliert!

Wie nutzt er sein Wissen noch? Er ruft potenziellen Kunden an, die die gleiche Messe besuchten, um mit ihnen die Ergebnisse seiner Studie zu teilen.

„Ich habe mit Kunden gesprochen, die auch an der XYZ-Messe waren. Sie sagten, dass sie etwa 10% weniger Besucher registrierten. Wie sehen ihre Erfahrungen aus?“ Potenzielle Kunden sind interessiert, darüber zu sprechen. Robert machte eine Studie – und sie erhielten wertvolle Information.

Er gibt weitere (nicht vertrauliche!) Informationen preis, die er von seinen Kunden lernte. Sie plaudern zusammen. Dabei öffnet sich der Prospect immer mehr. Er stellt – wiederum ohne jeglichen Druck – Fragen zum Messeerfolg. Robert nutzt die Informationen aus seiner Datenbank.

Es dauert meist nicht lange, bis der Prospect seine Frustration über die Messe- leitung und/oder seinen Standbauer zum Ausdruck bringt. Robert fühlt mit. Dabei lernt er mehr; und das geht in seine Datenbank.

Robert findet heraus, wann der Prospect das nächste Mal an einer Messe teil-nimmt. 2 bis 3 Tage nach der Messe ruft er ihn an. Er stellt dabei mehr Fragen, bietet bereitwillig Rat und Hilfe an, löst einfache Probleme und sendet nützliches Material. Er lernt mehr; und das geht in seine Datenbank.

Wenn er spürt, dass das Frustrationsniveau des Prospects hoch genug ist, um eine Veränderung vorzunehmen, macht er folgendes Angebot: „Kommen sie in unseren Ausstellungsraum und ich mache für sie eine kostenlose Analyse. Das verpflichtet sie zu nichts. Lassen Sie mich sehen, ob ich ihnen helfen kann?“

Sobald Robert einen Prospect in seinem Ausstellungsraum hat, weiss er, dass sie höchstwahrscheinlich ins Geschäft kommen werden. Er muss nur sicherstellen, dass er sich auf die Ziele, Neigungen und Abneigungen, Erfolge und Misserfolge des Prospects fokussiert. Schliesslich vertrauen ihm diese Leute; denn sie haben bereits seit Monaten oder gar Jahren eine Beziehung gehabt – auch wenn diese immer nur telefonisch war. Kein Wunder, erzielt er eine Erfolgsquote von 80%!

Was können Sie von Robert lernen?

1. Ein langfristig angelegtes Telefonmarketing zahlt sich mehrfach aus, aber nur, wenn der Kunde bei jedem Gespräch von für ihn wichtigen Informationen profitiert.

2. Führen Sie eigene Studien durch. Sie eignen sich hervorragend als Verkaufsförderungs-Tools bei bestehenden und neuen Kunden.

3. Konzentrieren Sie sich immer darauf, dem Kunden zu helfen. Sobald eine Kunde spürt, dass es ihnen vor allem um ihr eigenes Wohl geht, verlieren Sie die Beziehung.

4. Aktualisierte Datenbanken können eine grosse Hilfe sein. Behalten Sie alles im Auge. Verwenden Sie Ihre Notizen, um Fragen bei künftigen Gesprächen zu stellen. Und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt bei der richtigen Person für Ihr Nachfass-Telefonat.

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Selbstdisziplin ist nicht alles, doch ohne Selbstdisziplin ist alles nichts!

Nach einer schöpferischen Pause, die länger als geplant dauerte, melde ich mich bei Ihnen mit einem Thema zurück, das mich in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten stärker beschäftigt, als es dies je getan hat. Es geht um die Selbstdisziplin, die ich in einem früheren Newsletter bereits einmal thematisierte.

Es mangelt auf unserem Planet weiss Gott nicht an sogenannten Erfolgsrezepten. Wer mich kennt, weiss, dass ich davon nichts halte. Besten Falls könnte man von Misserfolgverhinderungs-Rezepten sprechen. Was den meisten Rezepten fehlt, ist die entscheidende Zutat: Selbstdisziplin. Was ist darunter zu verstehen? Wikipedia hält (auch) darauf eine Antwort bereit:

Selbstdisziplin bezeichnet ein stetiges und eigenkontrolliertes Verhalten, das einen Ordnungszustand aufrecht erhält oder schafft, indem es Anstrengungen aufwendet, die den vorherrschenden individuellen oder äusseren Ablenkungen von einer einzuhaltenden Zielvorgabe entgegenwirken. Die damit verbundene Zurückstellung eigener Bedürfnisse oder beabsichtigter Handlungen erfolgt hierbei zugunsten der Einhaltung von ethischen, religiösen oder rationalen Richtlinien, sowie einem Verhalten, das den logischen Konsequenzen dieser Richtlinien Rechnung trägt.

Wow! Da halte ich es etwas kürzer: Tun, was zu tun, wenn es zu tun ist, ob man Lust dazu hat oder nicht.

Selbstdisziplin ist der Schlüssel zum Erfolg! Roger Federer, dass Tennisass sagt dazu: „Es gibt keinen Spitzenathleten, der sich nicht selbst diszipliniert.“. Und die deutsche Weltklasse-Violinistin Anne-Sophie Mutter meint: „Selbstdisziplin ist das Feuer, das Talent zu Leistungsfähigkeit veredelt.“

Ich bin der Auffassung, dass heutzutage viel von Rechten die Rede ist und dass ein Mangel an Verantwortungsbewusstsein herrscht. Auch im Verkauf.

Wann werden sich gewisse Menschen endlich bewusst, wieviele Stellen in ihrem Unternehmen von ihrer erfolgreichen Verkaufsarbeit abhängen? Und sich endlich dieser grossen Verantwortung stellen und entsprechend handeln!

Ein Produkt – das gilt selbstverständlich auch für eine Dienstleistung – wird erst zu einem Produkt, wenn es verkauft ist. Zuvor ist es eine Art Museumsstück, dass Ende des Fiskaljahres noch inventiert werden muss!

Die Welt wäre ein noch schönerer Ort, wenn wir unsere Verantwortungen so ernst nähmen, wie wir unsere Rechte nehmen. Der disziplinierte Verkäufer bringt seine eigene Ungeduld und die Begierden des Moments unter Kontrolle, so dass er die Ernte von morgen geniessen kann. Das ist Disziplin. Kein Mensch wurde je ein Spitzenverkäufer, der nur das tat, was ihm behagte.

In der modernen Musik ist oftmals von „Ich will frei sein“ die Rede. Wenn wir einen Eisenbahnzug aus den Gleisen nehmen, ist er frei – doch das führt in nirgendwo hin. Nehmen Sie das Lenkrad aus dem Auto heraus und es ist frei – aber es kann nicht mehr fahren.

Denken Sie darüber nach: Der Seemann kann die Freiheit der Meere nur nutzen, wenn er sich dazu diszipliniert, der Kompassnadel zu folgen. Wenn er das nicht tut, muss er sein Schiff in Sichtweite der Küste halten. Sobald er jedoch dem Kompass folgt, kann er überall hinfahren.

Bei uns Verkäufern verhält es gleich. Wenn wir uns disziplinieren, die Dinge zu tun, die wir tun müssen, wenn wir sie tun müssen, kommt der Tag, an dem wir die Dinge machen können, die wir tun wollen, wenn wir sie tun wollen! Denken Sie darüber nach.

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Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (3)

4. Bleiben Sie bei Suspects wachsam, die das Potenzial haben, qualifizierte Prospects zu werden:

. Entwickeln Sie ein Akquisitionsbewusstsein, welches automatisch fragt:

„Ist diese Person ein Prospect?“

  • Nehmen Sie an, dass alle Suspects Prospects sind, bis das Gegenteil zutrifft.
  • Schauen Sie sich nach Orten um, wo Sie Prospects treffen können. Das Internet liefert Ihnen täglich neue Quellen.
  • Kultivieren Sie gegenseitig wertvolle Beziehungen mit jedermann, der Ihnen einen Lead geben oder eine Türe öffnen kann.
  • Machen Sie es sich zur Gewohnheit, zufriedene Kunden um Empfehlungen zu bitten.

5. Bleiben Sie mit aktiven Prospects über Telefon, periodischen Mailings und persönlichen Kontakten in konstanter Verbindung:

  • Die einzige Art, der einigermassen sicherstellt, dass Kunden zuerst an Sie denken, geschieht über konstante, repetitive Kontakte.
  • Sie wissen nie, wann sich bei Ihren Prospects die Kaufmotivation plötzlich verändert und ansteigt.
  • Sie sollten dafür sorgen, dass der Prospects zuerst an Sie oder Ihr Produkt denkt, wenn er evaluiert, um seinen Geschäftsbedarf zu decken.

6. Überarbeiten Sie Ihre Suspect-Liste regelmässig und versuchen Sie, aus Suspects qualifizierte Prospects zu machen:

  • Vervollkommnen Sie Ihre professionellen Telefonfertigkeiten. Trainieren und nutzen Sie diese regelmässig.
  • Halten Sie konstant Ausschau nach Menschen, die Ihnen für die Suspects auf Ihrer Liste eine Empfehlung geben können. Noch besser wäre es, wenn sie für Sie anrufen.
  • Beachten Sie auch kleinste Hinweise, die darauf hindeuten, dass sich der Kaufstatus des Suspects ändert.

7. Bauen Sie Ihr Akquisitions-System und Strategie kontinuierlich aus:

  • Um einen steten Fluss von frischen Ideen zu gewährleisten, sollten Sie gute Bücher, Zeitungen und Magazine lesen, Audios hören, Videos schauen, Seminare besuchen und sich mit erfolgreichen Verkäufern unterhalten. Manchmal ist es besser, zuerst einen Gang runterzuschalten, wenn Sie Gas geben wollen!
  • Und darüber hinaus ist es von fundamentaler Wichtigkeit, eine positive Einstellung zur Akquisition beizubehalten. Machen Sie ein Spiel daraus!

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf besteht im Wissen darin, wie er zu öffnen ist! Alles beginnt mit einem gut organisierten, systematischen Vorgehen.

Wem wollen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, wenn Sie nicht eine genügende Zahl von qualifizierten Prospects kennen?

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Kann man verkaufen lernen?

Kaum wird eine Verkaufsfortbildung angekündigt, kriechen schon überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was soll das schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“

Kann man verkaufen überhaupt lernen?

Natürlich kann man das! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, wo Kunden der Schuh drückt? Auf welche Weise präsentiert man den Nutzen des Produktes? Wie geht man mit Fragen, Widerständen, Reklamationen oder gar offener Ablehnung um?

Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.

Ich habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen. Je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Skifahren übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche Techniken gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich dann und wann an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen unklug. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, erschliesst sich mir nicht.

„Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“

Ja und nein! Ja – es gibt Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluss kommen. Aber: Auch diese „Wunderkinder“ tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unter dem Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter Talent verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Das sogenannte Verkäufer-Gen existiert nicht! Der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, noch Wissen oder etliche andere Talente automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte.

Die Talente müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt das richtige Training. Und das Sammeln von praxisrelevantem Wissen.„Was sollen diese Fortbildungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der inneren Schweinehunde-Logik: Menschen können sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihrer Firma und ihres Marktes fest, solche Fortbildungen seien das Geld nicht wert, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Schwachsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht.

Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was wollen Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schliesslich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investition zig-fach zurück! Oft genügt eine gute Mischung nützlicher Impulse, um uns zum Reflektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken.

Ich selbst bin ein überzeugter Fortbildungs-Junkie: Ich fresse Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs und gute Artikel förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Gebiet bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschliesst. Eines steht für mich fest: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich auf manchen Gebieten schon ziemlich viel weiss. Danke,

Lebenslanges Lernen – du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin.